Wie digitale Technologien die Arbeitswelt verändern und Unternehmen bei diesem Change-Prozess unterstützt werden können, verrät Gerrit Schiller, Mitgründer und Vorstand der COSMO CONSULT Holding der TREND-REPORT-Redaktion.

„Happy Friday“ statt „Black Friday“

26. November 2021/in Nachhaltigkeit, Neue Gesellschaft/von Martina Bartlett-Mattis

Happy Friday Charity-Aktion für Kinder in Not. Ein gutes Konzepte, um gegen Klimawandel und Kinderarmut in Osteuropa zu punkten.

Klimawandel und Armut sind zwei große Themen, die unsere Zeit beherrschen. Beides ist zu einem großen Teil menschengemacht und kann deshalb auch vom Menschen bekämpft werden. Die Online-Druckerei WIRmachenDRUCK aus Backnang vor den Toren Stuttgarts zeigt, wie man als Unternehmen dem Klimawandel und auch der Armut kreativ entgegenwirken kann.

CO2-Emissionen: Ursache für den Treibhauseffekt

Inzwischen ist es wissenschaftlich belegt, dass vor allem CO2-Emissionen dafür verantwortlich sind, dass sich die Erde erwärmt und das Klima dabei ist, sich in einer für den Menschen gefährlichen Weise zu verändern. Mehr Wetterextreme mit Stürmen, Hitzeperioden, Waldbränden und Überflutungen bedrohen das Leben von Mensch und Tier auf dem Planeten.

Während die Weltgemeinschaft auf großen Klimagipfeln darum ringt, die Emissionen zu reduzieren, leisten manche Unternehmen schon heute einen wichtigen Beitrag zur Reduzierung der umweltschädlichen CO2-Emissionen.

Förderung nachhaltiger Projekte in Indien

Die beiden Mitgründer Samuel und Johannes Voetter von WIRmachenDRUCK wissen, dass gerade ein Unternehmen wie das ihre, auch mit noch so ausgefeilten Produktionsabläufen und modernsten Geräten und Maschinen nicht alle Emissionen verhindern kann. Daher investieren sie viel Geld, um die Natur und das Klima woanders effizient zu schützen.

Es geht ihnen um Ausgleich und Kompensation. So beteiligen sie sich an indischen Projekten im Bereich Stromerzeugung. Ziel ist es, mithilfe erneuerbarer Energiequellen, genauer gesagt durch die Beteiligung an Windkraft-, Solar- und Biomasseanlagen, dringend benötigten Strom auf saubere Art zu erzeugen und die Lebensbedingungen der Bevölkerung zu verbessern.

Nachhaltigkeit in Sachen Armut

Wenn man bei dem Begriff Nachhaltigkeit fast immer zuerst an den Umweltschutz denkt, so ist nachhaltiges Handeln auch im Bereich der Armutsbekämpfung von zentraler Bedeutung. Vor allem die Bekämpfung der Kinderarmut steht hier im Mittelpunkt, denn die heute Kleinsten sind die Zukunft. Nur wenn sie die Möglichkeit haben, in gesicherten Verhältnissen zu leben, in guten sozialen Umfeldern aufzuwachsen, sich Wissen anzueignen und insgesamt die Erfahrung machen, dass man sich um sie sorgt, steigen ihre Chancen auf ein glückliches und produktives Leben.

Auch hier wollte und will WIRmachenDRUCK einen Beitrag leisten. Aus diesem werden Projekte wie „Stuttgarts heißer Kessel“, das Uganda Lebenshaus sowie die Stiftung SOS-Kinderdorf Schweiz mit Engagement und finanziellen Mitteln unterstützt. Die Brüder Voetter hatten aber noch eine andere, sehr kreative Idee. Sie haben bereits 2020 einen der umsatzstärksten Tage im Jahr, den Black Friday, kurzerhand in den Happy Friday verwandelt.

**10.000 Geschenkboxen **wurde**n die von der Belegschaft des Unternehmens verpackt**

Happy Friday: Ruhende Produktion für den guten Zweck

Den Black Friday kennt vermutlich jeder, der gerne einkauft und das möglichst günstig. Bei dieser ursprünglich aus den USA nach Europa geschwappten Aktion, die inzwischen bis zu vier Tage dauern kann, locken stationäre und im Internet tätige Händler die Verbraucher mit hohen Rabatten auf zahlreiche Produkte. Am Black Friday und seiner Verlängerung am Cyber Monday werden dabei Milliarden Euro umgesetzt.

Das brachte die Gebrüder Voetter und das Management von WIRmachenDRUCK auf die Idee des Happy Friday. Sie spendierten 10.000 Geschenkboxen mit Spielsachen, Kuscheltieren, Stiften, ausmalbaren Taschen und Turnbeuteln sowie eine magischen Zaubertasse, die am Black Friday von ihnen und der 300 Personen starken Belegschaft des Unternehmens verpackt wurden.

Die Druckmaschinen standen dafür weitestgehend still, anstatt Kundenaufträge abzuarbeiten. Anschließend wurden 38 Tonnen „Kinderglück“ durch die Organisation „Hilfstransporte + Waisenhilfe e. V.“ nach Ungarn und Rumänien gebracht und dort an hilfsbedürftige Kinder verteilt.

WIRmachenDRUCK – Happy Friday 2021

Die letztjährige Aktion sollte kein Strohfeuer sein und so wurde entschieden, auch 2021 einen Happy Friday zu veranstalten. Der Unterschied besteht dieses Jahr darin, dass die Initiatoren hoffen, dass es nicht bei den 10.000 Geschenkboxen, die sie wieder gespendet haben, bleibt. Bei der zweiten Auflage sind Kunden und auch Unternehmen eingeladen, sich zu beteiligen.

Wer eine oder mehrere Geschenkboxen spenden möchte, muss sie nur im Online-Shop von WIRmachenDRUCK bestellen. Die gesamten Einnahmen gehen an den Verein „Hilfstransporte + Waisenhilfe e. V.“, die dann die Aktion vom Verpacken bis zur Auslieferung finanziert. Auch 2021 ruht fast die gesamte Produktion am offiziellen Black Friday, damit die Belegschaft zusammen mit weiteren gemeinnützigen Vereinen die Boxen befüllen und verpacken können.

**Wer eine oder mehrere Geschenkboxen spenden möchte…**
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Gefragt, warum die Brüder Voetter den Happy Friday mit so viel Herzblut organisieren und ihn zur Chefsache erklärt haben, antwortet der stellvertretende Aufsichtsratsvorsitzende Samuel Voetter: „Ein Paar Kinderaugen zum Lächeln zu bringen, macht glücklich. 100 Kinderaugen leuchten zu sehen, wirkt wie ein Jungbrunnen. 100.000 Kinderaugen zum Strahlen zu bringen, ist unbezahlbar!“

Keine Gegensätze: Umsatz, Klimaschutz und soziales Engagement

Unternehmen können einen wichtigen Beitrag zum Klima- und Umweltschutz leisten und sich zusätzlich sozial engagieren, wenn sie wollen. Leider fehlt es noch zu häufig an eben diesem Willen. Im Vordergrund stehen die Umsätze und die Renditen der Aktionäre, die auch gerne mal mithilfe von „green washing“ in die Höhe getrieben werden. Aber die Verbraucher merken schnell, wer den Umwelt- und Klimaschutz als Unternehmen ernstnimmt und sich aus Überzeugung, nicht aus Werbezwecken für Benachteiligte einsetzt.

Das Beispiel von WIRmachenDRUCK zeigt, wie man als Unternehmen authentisch handeln kann!

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Mehr als nur Wellness-Faktoren

25. November 2021/in Gesundheit, Neue Gesellschaft, New Work, Unternehmen & Märkte/von Martina Bartlett-Mattis

Versorgungskonzepte und Sachwertleistungen sind für Arbeitgeber von wachsender Bedeutung.

Der Fachkräftemangel nimmt an Fulminanz weiter zu. Selbst gute Gehaltszahlungen reichen für Firmen längst nicht mehr, um sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Elementarer Teil einer mitarbeiterorientierten Personalpolitik sind Leistungen, die zusätzliche Absicherung bringen.

Risiken wie Berufsunfähigkeit rücken dabei ebenso in den Fokus wie die finanzielle Sicherheit im Rentenalter. Doch über Versorgungskonzepte hinaus stehen beim Aufbau einer Arbeitgebermarke noch weitere Mittel wie Sachwertleistungen oder Fahrrad-Leasing-Angebote zur Verfügung.

Bis 2030 fehlen in Deutschland prognostisch rund 2 Millionen Fachkräfte. Doch schon jetzt leiden viele Unternehmen eklatant unter einem Mangel an kompetenten und motivierten Mitarbeitern. Wirtschaftliche Potenziale lassen sich häufig nicht nutzen, weil Beschäftigte fehlen – das gilt inzwischen in zahlreichen Branchen. So stellt sich immer dringlicher die Frage, wie die Herausforderung des Personalmangels zu meistern ist. Spezifische Anreize können dabei eine große Rolle spielen: Wenn sich Unternehmen etwa stärker um die soziale Absicherung ihrer Angestellten kümmern, können sie damit ein Zeichen setzen. Dies bedeutet mehr als nur einen „Wellness-Faktor“, wenn es um die Auswahl des Arbeitgebers geht. Für Firmen, die etwas für ihre Beschäftigten tun und diesen einen nachhaltigen Mehrwert verschaffen wollen, bieten sich verschiedene Formen der Unterstützung an.

Betriebliche Altersvorsorge – Pflicht und Chance zugleich

Solange Arbeitnehmer im Unternehmen beschäftigt sind, haben sie ein sicheres monatliches Einkommen, mit dem sie sich einen guten Lebensstandard sichern können. Im Ruhestand sieht das häufig anders aus. Denn die gesetzliche Rente reicht längst nicht immer aus, um den gewohnten Lebensstandard im Ruhestand zu halten. Arbeitgeber müssen hier aktiv werden und ihre Mitarbeiter beim Aufbau einer zusätzlichen betrieblichen Altersvorsorge unterstützen – ab dem Jahr 2022 auch verpflichtend mit Zuschüssen. Das Problem für viele Firmen: Sie scheuen den vermeintlich hohen Verwaltungsaufwand im Zusammenhang mit der bAV, sodass sie diese selten aktiv anbieten.

Doch es stehen flexible und zugleich risikoarme Lösungen zur Verfügung, um die Herausforderung der Verwaltung zu meistern. Da die bAV ohnehin obligatorisch ist, können Arbeitgeber mit vergleichsweise geringen finanziellen Mitteln punkten – und „low hanging fruits“ ernten. Ein hohes Maß an sozialer Verantwortung können Unternehmen übernehmen, wenn sie insbesondere Geringverdiener beim Aufbau einer bAV unterstützen. Zudem wird der Arbeitgeber dabei gefördert: 30 Prozent des Beitrags erhält er als staatlichen Zuschuss.

„Über Versorgungskonzepte hinaus stehen beim Aufbau einer Arbeitgebermarke noch weitere Mittel wie Sachwertleistungen oder Fahrrad-Leasing-Angebote zur Verfügung.“

Berufsunfähigkeit und Haftung abfangen

Für den Aufbau einer Altersvorsorge – ob gesetzlich, betrieblich oder privat – ist die Arbeitskraft das wertvollste Gut. Auch hier können Arbeitgeber ansetzen und einen sozialen Beitrag leisten, indem sie ihren Mitarbeitern beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) anbieten. Allerdings ist der Abschluss einer BU für viele ältere oder vorerkrankte Arbeitnehmer nicht immer möglich, außerdem sind die monatlichen Beiträge sehr hoch. Eine Lösung ist die Kombination mit einer bAV. Hier können Beiträge im Rahmen der bAV steuer- und sozialversicherungsfrei eingezahlt werden. Aus diesem Grund – und wegen der Gruppentarife – wird die BU für Mitarbeiter so deutlich günstiger. Zudem entfällt bei Kollektiven ab zehn Personen die aufwendige Gesundheitsprüfung.

Haftungsrisiken für Führungskräfte senken

Vor allem auf Führungskräften und Entscheidungsträgern lastet im Unternehmen ein besonders hoher Druck. Um ihnen diesen und die Angst vor einer möglichen Haftung zu nehmen, können Unternehmen eine Directors & Officers (D&O)-Versicherung abschließen. Sofern diese grob fahrlässige Fehler machen – etwa einen Fehleinkauf, einen schlecht eingefädelten Merger oder eine nachlässige Angebotskalkulation, springt diese ein – und sorgt dafür, dass die Verantwortlichen nicht mit ihrem Privatvermögen haften müssen.

bKV schließt die Lücken der gesetzlichen Krankenversicherung

Mit einer bAV übernehmen Unternehmen zwar soziale Verantwortung, die Mitarbeiter profitieren davon aber erst im Ruhestand. Eine Möglichkeit, bereits jetzt das Wohl und vor allem die Gesundheit der Mitarbeiter zu fördern, bietet eine betriebliche Krankenversicherung (bKV). Sie schließt die Lücken der gesetzlichen Krankenversicherung. Im Krankheitsfall sind Angestellte so besser versorgt. Und das bedeutet meist kürzere Ausfallzeiten. So profitieren die Mitarbeiter von den zusätzlichen Leistungen, aber auch Arbeitgeber können sich über eine gesündere und zufriedenere Belegschaft freuen. Die Gesundheitsprüfung entfällt in der Regel bei einem sogenannten Gruppenvertrag. Zudem können sogar Familienmitglieder mit abgesichert werden.

Sachwertleistungen und Leasing-(E-)Bikes on top

Eine weitere Möglichkeit für Unternehmen, die Motivation der Mitarbeiter zu steigern und sich als attraktiver Arbeitgeber auf dem Stellenmarkt zu präsentieren, sind Sachwertleistungen. Dazu gehören beispielsweise die Übernahme von Kindergartenbeiträgen, Betriebssportangebote, eine Firmen-Fitnessmitgliedschaft, die Verfügbarkeit von frischem Obst oder ein Essensgeldzuschuss für die firmeneigene Kantine. So werden Arbeitnehmer nicht nur finanziell entlastet, sondern häufig auch bei einer gesunden Lebensweise unterstützt. Ein weiterer Vorteil: Die Zuwendungen sind zum einen für Mitarbeiter steuerfrei – zum anderen können Arbeitgeber sie als Extras abschreiben.

Dies gilt ähnlich auch für ein Dienstradleasing, das bei Arbeitnehmern derzeit im Trend ist: Sowohl aus Klimaschutzgründen als auch im Hinblick auf die sportliche Fitness sind Räder aller Art stark nachgefragt. Folglich ergeben sich entsprechende Vorteile für Arbeitgeber aus Fahrrad- und E-Bike-Angeboten. Beim Leasing positionieren sich Firmen nicht nur als moderne Arbeitgeber, sondern profitieren auch von Steuervorteilen. Beschäftigte wiederum sparen erheblich gegenüber dem privaten Erwerb eines (E-)Bikes: Für nur geringe monatliche Raten, die private Nutzung des Rads ist ihnen erlaubt und vieles mehr.

Über den Autor:

Marco Eckert ist Geschäftsführer der DCS Deutsche Clearing-Stelle GmbH, ein Spezialist für die moderne Verwaltung der betrieblichen Altersversorgung (bAV) sowie für Benefits Management. Die DCS optimiert Services und übernimmt die wachsenden Verwaltungsaufgaben. Ziel ist es, Personalverantwortliche zu entlasten und Arbeitgeber vor Haftungsrisiken zu schützen.

Mehr Informationen unter https://dcsgroup.de .

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CRM-Einführung: Phasen im Praxischeck

24. November 2021/in Digitalisierung, Future Store/von Martina Bartlett-Mattis

So führen B2B-Unternehmen ein neues CRM-System ein.

Das effiziente Managen von Kundenbeziehungen verhilft zu signifikantem Unternehmenswachstum. Wie ARC Document Solutions dies mithilfe eines neuen Customer-Relationship-Management-Systems schaffte, fasst Kathleen Jaedtke, Head of Marketing DACH bei HubSpot, zusammen.

„Ihr habt mehr als 10 Jahre in euer CRM-System investiert, aber es passt einfach nicht zu euren Bedürfnissen. Ja, Wandel ist hart.“ Mit diesen Worten beginnt Kari Fairbanks, National Sales & Marketing Operations Manager bei ARC, ihren Vortrag auf der virtuellen Konferenz INBOUND 2021. Sie versucht den Zuhörenden Mut zur Einführung eines neuen Customer-Relationship-Management(CRM-)Systems zu machen und schildert, wie ARC diese Mammutaufgabe stemmte.

ARC Document Solutions gehört zu den größten Anbietern für digitale Druckdienstleistungen und Dokumentenlösungen in Nordamerika und hat Standorte in 140 US-Städten und Produktionsstätten auf der ganzen Welt. Das Sales-Team umfasst etwa 200 Mitarbeitende. 2020 beschließt ARC ein neues CRM-System einzuführen nach 10 Jahren Nutzung. „Gerade wenn man viele Jahre oder sogar mehrere Jahrzehnte mit einer so zentralen Technologie arbeitet, ist die Angst groß, wichtige Daten beim Anbieterwechsel zu verlieren“, weiß Kari Fairbanks. Doch die Technologie-Lösung, mit der sie arbeiten, war zu kompliziert geworden. Aber was nützt ein zentrales CRM, wenn andere Systeme für Marketing, Sales, Kundenservice und Operations, die daran gekoppelt sind, nicht oder nur leidlich funktionieren? Damit entsteht ein weiteres Problem: Die Mitarbeitenden haben die Technologien nicht mehr gern genutzt und haben angefangen, ihre Aufgaben mithilfe weiterer Tools zu bewältigen.

Der Wechsel zu einem neuen CRM-System besteht aus vielen Phasen, die Kari Fairbanks detailliert schildert. Wichtig ist, dass Projektverantwortliche bei allen Schritten den Team-Mitgliedern begreiflich machen, dass der Wechsel zu einem neuen CRM-System ein umfassender Change-Prozess ist. Change ist eng an Aufklärung gekoppelt. Einige Mitarbeitenden sehen vielleicht nur ein neues Tool, das sofort negative Assoziationen weckt, auch wenn die alte Lösung nicht perfekt war („Oh je, jetzt muss ich mich umgewöhnen und alles neu lernen“). Change-Teams sollten empathisch darauf eingehen und die Vorteile des Wechsels in den Vordergrund rücken. >>

Unsere Autorin:

Kathleen Jaedtke ist Marketingexpertin, Autorin und Sprecherin. Die Diplom-Volkswirtin leitet als Head of Marketing DACH ein deutschsprachiges Marketing-Team beim CRM-Plattform-Anbieter HubSpot. Vor ihrer Tätigkeit bei HubSpot hat sie die Content-Marketing-Aktivitäten für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei Zalando geleitet und mehrere internationale SEO-Teams erfolgreich aufgebaut. Seit Mai 2020 ist sie Dozentin im Rahmen der Weiterbildung SEO Manager*in an der Technischen Hochschule Köln.

1. Vorbereitungsphase: Kriterien definieren

Viele Projektverantwortliche nutzen zunächst SWOT-Analysen, um das Risiko eines Wechsels zu einer neuen Technologielösung besser abschätzen zu können. Auch ARC setzte auf diese Methode. Zudem steht vor der Anbietersuche immer die Analyse der eigenen Anforderungen an das System auf dem Plan:

Für ARC standen beispielsweise folgende Punkte auf der Liste:

eine einzige Datenbank
einheitlicher Look & Feel
Single Log-in
schnell
einfache Navigation
Marketing-Funktionalitäten sind tief im CRM integriert
auch per Smartphone zu benutzen
leistungsstarke Suchfunktion

Zusammengefasst sagt Fairbanks: „Wir wollten ein System, das für uns arbeitet und keins, bei dem wir für das System arbeiten müssen.“ Für das Aufstellen der Kriterien ließ sich ARC vier Wochen Zeit.

2. Analysephase: Anbietercheck durchführen

Unternehmen sollten sich ebenfalls genügend Zeit lassen, um Anbieter zu recherchieren und Vergleiche anzustellen. ARC veranschlagte dafür fünf Monate (siehe Abb.). Referenzen und Case Studies sind hilfreiche Instrumente, um zu erkennen, welche Lösungen die eigenen Bedürfnisse am besten abdecken können. Wer dies intern nicht stemmen kann, holt sich eine Beratungsagentur zur Hilfe. Kommt es zum ersten Testen von verschiedenen Anbietern, hilft eine Pro-Contra-Liste, um die Auswahl weiter einzuengen. In der Analysephase ist es wichtig, verschiedene Stakeholder im Unternehmen in das Projekt zu involvieren. ARC hat es beispielsweise so gemacht, dass sie aus mehr als sechs CRM-Anbietern ihre Favoriten ausgesucht und diese der Senior-Management-Ebene vorgestellt haben. Danach wurden zwei Finalisten gekürt und das Mid-Level-Management wurde ebenfalls involviert, bevor die Entscheidung für HubSpot fiel.

Intensive Vorbereitung:

Innerhalb von fünf Monaten entschied sich ARC für ein neues CRM-System

3. Übergangsphase: Datenbereinigung, Onboarding, Training

Besonders wenn Unternehmen lange mit einem CRM-System gearbeitet haben und viele Mitarbeitende auf das System zugreifen, sollte eine ausreichende Übergangsphase zwischen beiden Systemen gewährleistet sein.

3.1 Daten bereinigen

Zunächst gilt es, die Kundendatenbasis von Duplikaten und Altlasten zu befreien. Dies ist wichtig, um das neue CRM-System nicht mit veralteten Datensätzen zu belasten. Es kann aber auch eine finanzielle Frage sein, da einige CRM-Anbieter Kostenstrukturen je nach Kontaktumfang haben. „Nur ein sauberes System kurbelt das Unternehmenswachstum an“, weiß Kari Fairbanks zu berichten.

3.2 Schrittweises Onboarding

„Wandel wird nicht von allen begrüßt, dessen muss man sich gewahr sein“, betont Fairbanks. Gerade bei größeren Unternehmen oder Konzernen ist es deshalb ein gangbarer Weg, Mitarbeitende in Gruppen aufzuteilen und diese separat onzuboarden. ARC hat beispielsweise folgenden smarten Weg gewählt: Neben dem „Change-Team“, das die Pilotgruppe bildete, haben sie die Sales-Teams eines speziellen Standortes zuerst in HubSpot arbeiten lassen. Sie waren Wandel gegenüber aufgeschlossen und besonders technologieaffin. Dieser Standort hatte im Unternehmen eine Vorbild- und Botschafterfunktion gegenüber anderen Standorten, was für einen Change-Prozess ein großer Vorteil ist.

Die weiteren Mitarbeitenden wurden in drei Gruppen eingeteilt: Early Adopters, Follower und Don’t like Change. Sobald eine Gruppe das Onboarding durchlaufen hatte, arbeiteten sie ausschließlich mit HubSpot. Nachdem alle Team-Mitglieder auf dem neuen System arbeiteten, wurde das alte CRM abgeschaltet. Trotzdem ließ sich ARC einen Puffer von zwei Monaten, um gegebenenfalls bei Fragestellungen noch das alte System bemühen zu können.

3.3 Training

Zum Onboarding zählt natürlich auch ein Training im neuen CRM-System mitsamt Marketing- und Sales-Funktionalitäten. Zunächst besuchten die Marketing- und Sales-Teams die kostenfreien Online-Kurse der HubSpot Academy, um sich mit den Basisfunktionalitäten von Marketing Hub und Sales Hub vertraut zu machen. Danach wurden sie, je nach Kenntnisstand und Level, in Gruppen eingeteilt. Um die Mitarbeitenden beim Training nicht zu überfrachten, wurden Funktionen nach und nach erklärt. Jeden Monat stand ein anderes Feature im Fokus (siehe Abb.) ARC arbeitete mit Live-Sessions sowie Aufzeichnungen und stellte eine Bibliothek zusammen.

Intensives Training:

Nach den Online-Kursen der HubSpot Academy stand für die Sales-Teams ein Deep Dive an: Funktionen, wie E-Mail-Templates oder die Erstellung von Dashboards mit Vertriebskennzahlen wurden im Detail nach und nach erklärt. Jeden Monat stand ein anderes Feature im Fokus (Screenshot: ARC)

Projektmanagement: Überblick ist alles

Die Implementierung eines neuen CRM-Systems ist mit vielen Schritten und Verantwortlichkeiten verbunden. Um einen groben Überblick über den Prozess zu haben, arbeitete ARC mit einem einfachen, farbcodierten Google-Sheet. In wöchentlichen Meetings besprach das Change-Team den Fortschritt des Projekts.

Das CRM-Project von ARC Document Solutions im Gesamtüberblick.

Das CRM-Project von ARC Document Solutions im Gesamtüberblick. Innerhalb eines knappen Jahres waren die Analyse- und Übergangsphase abgeschlossen und alle Mitarbeitenden aus Sales und Marketing arbeiteten in HubSpot.

Projektpan-Vorlage

Interessierte können sich die Vorlage die Projektplan-Vorlage von ARC hier kostenfrei herunterladen.

Ergebnisse: Neukundengeschäft nahm im Jahresvergleich um 133 Prozent zu

Die Akzeptanz von HubSpot als neue CRM-Lösung liegt bei 100 Prozent, weil es einfach zu bedienen ist. Im Sales ist nun auch endlich der Außendienst integriert, was früher nicht möglich war. Alle Mitarbeitenden, die an der Kundschaft arbeiten, profitieren davon, dass nun saubere, strukturierte Kundendaten im CRM-System liegen. Besonders für Sales und Marketing ist dies wichtig. Sie arbeiten besser und effizienter zusammen als früher. Beide Abteilungen wissen, was die andere tut.

Um die wichtigsten KPIs immer auf einen Blick zu haben, hat ARC tägliche und wöchentliche Dashboards in HubSpot erstellt. Sie fungieren als Herzschlag des Unternehmens, der den aktuellen Stand der Marketing- und Vertriebsaktivitäten darstellt. Das Executive-Team hat ebenfalls Zugang zu HubSpot und kann die Fortschritte beobachten. Seit der Einführung von HubSpot ist das Neukundengeschäft im Jahresvergleich von 12 Millionen auf 28 Millionen US-Dollar angestiegen. Ein signifikantes Unternehmenswachstum dank besserer Customer Experience.

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Nach der Bundestagswahl: Wie der Mittelstand bei der Digitalisierung vorankommt

23. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Digitalisierung, Freie Inhalte, Künstliche Intelligenz, Nachhaltigkeit, Neue Gesellschaft, New Work/von Bernhard Haselbauer

Maximilian Modl sieht den Staat als Leuchtturm bei der digitalen Transformation in der Pflicht – aber bis es soweit ist, wäre ein erster Schritt ein Digitalministerium.

Wie können wir schneller bei der digitalen Transformation voran kommen? Könnte die Bundesregierung eventuell die Rolle eines Leuchtturms einnehmen? Maximilian Modl sieht da durchaus Potenzial, aber die Unternehmen noch mehr in der Pflicht.

Erst im September dieses Jahres landete Deutschland im Digital Riser Report des European Center for Digital Competitiveness an drittletzter Stelle der G20-Industriestaaten. Deutschland hinkt weiter hinterher und die Gründe dafür sind vielfältig: die mangelhafte Infrastruktur, der vorherrschende IT-Fachkräftemangel in Deutschland, fehlende Investitionen der Unternehmen in IT-Technologien und fehlende Digitalkompetenzen in den Führungsebenen der Unternehmen. Auch auf Seiten der Politik gibt es großen Nachholbedarf: Statt die Digitalisierung in Anbetracht des Rückstandes an die Spitze der diesjährigen Wahlkampf-Agenda zu setzen, spielte sie parteiübergreifend nur eine untergeordnete Rolle. Dabei ist sie für die Zukunft des Landes von entscheidender Bedeutung: Die KfW bezeichnete sie im letzten Digitalisierungsbericht zurecht als eine der wichtigsten Quellen für Innovationen.

Gleichzeitig laufen Unternehmen im inner- und außereuropäischen Ausland Deutschland den Rang ab – der Druck auf deutsche Unternehmen, sich zu digitalisieren, um auch weiterhin international wettbewerbsfähig zu sein, ist stark gewachsen. Speziell im Mittelstand, der gewissermaßen das Rückgrat der deutschen Wirtschaft bildet, kommt sie nur langsam voran, da die entsprechenden Rahmenbedingungen von der Politik nur zögerlich geschaffen werden.

Der Staat muss die Rahmenbedingungen für Unternehmen verbessern

Ein Blick über die deutschen Landesgrenzen zeigt, wie der Staat mithilfe von Leuchtturmprojekten eine wichtige Rolle einnehmen kann. In Frankreich gibt es beispielsweise die Initiative French Tech, die vor allem Start-ups mit Risikokapital unterstützt. In Italien wiederum wurde das Projekt Repubblica Digitale gestartet, das dabei hilft, die digitalen Fertigkeiten der Bevölkerung zu verbessern. Derartige Projekte waren sehr erfolgreich und haben zusätzlich eine starke Signalwirkung an die Wirtschaft. Auch der deutsche Staat könnte mit neuen Großprojekten der Digitalisierung endlich den dringend benötigten Schwung verleihen. Die bisherigen Bemühungen, wie z. B. der Digitalfonds zur Förderung des Breitbandausbaus oder “Digital Jetzt” zur Förderung der Digitalisierung im Mittelstand reichen bei weitem noch nicht aus.

Auch bei der Infrastruktur zeigen andere Länder, wie man es macht: In Frankreich wird der Glasfaserausbau seit 2013 massiv vorangetrieben, bis 2025 soll eine hundertprozentige Abdeckung erreicht werden. In Spanien besitzen bereits jetzt 85 Prozent der Bürger Zugang zu schnellem Glasfaser-Internet. In Deutschland wiederum sind viele Mittelständler in ländlichen Regionen angesiedelt, in denen die digitale Infrastruktur besonders unzureichend ausgebaut ist – selbst Unternehmen, die sich digital neu aufstellen wollen, können dies nur bedingt, wenn beispielsweise Glasfaser- oder 5G-Infrastrukturen nicht vorhanden sind. Auch die OECD forderte daher aufgrund des Rückstands, wie bereits so oft, mehr Investitionen seitens Deutschlands in die Infrastruktur und in die Digitalisierung – hier gibt es in Deutschland weiterhin sehr viel Verbesserungspotenzial.

Deutschland braucht ein Digitalministerium

Eine Möglichkeit der neuen Bundesregierung, den digitalen Ausbau zu beschleunigen, wäre die Schaffung eines Digitalministeriums. Noch immer ist die Digitalisierung auf mehrere Ministerien verteilt: Das Bundesjustizministerium kümmert sich um den Datenschutz, das Bundesverkehrsministerium ist für den Breitbandausbau zuständig und das Bundeswirtschaftsministerium für die Förderung der Digitalisierung in Unternehmen. In einem Digitalministerium, das die Federführung bei der Digitalisierung übernimmt, könnten sämtliche Kompetenzen und Ressourcen gebündelt werden. Leider scheint sich derzeit jedoch abzuzeichnen, dass auch in Zukunft kein solches Ressort geschaffen wird, was zurecht von Verbänden wie Bitkom kritisiert wird.

Unternehmen und Politik brauchen Mut, Macher und Kompetenzen

Ob in der Politik oder in den Unternehmen – um die Digitalisierung voranzutreiben, braucht es mehr Mut. Benötigt werden Führungskräfte, die zum einen den Willen zur Veränderung haben und auch die notwendigen Kompetenzen für den digitalen Wandel mitbringen. Bei den mittelständischen Geschäftsführern ergab eine HTW-Studie 2019, dass nur etwa acht Prozent über umfangreiche Digitalerfahrungen verfügen. Und auch eine PwC-Studie zeigt einen gravierenden Mangel an Digitalkompetenzen in den Beiräten der deutschen Familienunternehmen. Gerade die Beiräte sind als externe Berater der Unternehmen für den digitalen Wandel sehr wichtig, aber nur etwa 27 Prozent der Mitglieder bringen diese Kompetenzen mit.

Der Staat selbst kann und muss zwar an den Rahmenbedingungen arbeiten, aber er kann nur bedingt in die Digitalisierung der Unternehmen eingreifen. Der Willen zur Digitalisierung muss von den Unternehmen kommen. Nicht selten sind die Strukturen in Mittelständlern festgefahren und werden oft erst geändert, wenn es fast schon zu spät ist. Das Potenzial digitaler Lösungen wird nicht vollständig ausgeschöpft und dementsprechend sind die internen Prozesse sowie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen nicht auf dem neuesten Stand. Nur mit einem Kulturwandel im Unternehmen können derart verkrustete Strukturen aufgebrochen werden – das Stichwort lautet an dieser Stelle “Digital first”: sämtliche Prozesse, Dienste und Produkte im Unternehmen werden mit Fokus auf die moderne, digitale Welt entwickelt. Von grundlegender Bedeutung sind hierfür Digitalkompetenzen in den Führungsebenen und der Mut, konsequent auf neue, digitale Technologien zu setzen. Die Digitalisierung wird letzten Endes nur Erfolg haben, wenn nicht nur Politiker, sondern auch Unternehmer den Mut zu Veränderungen haben und hier aktiv die Führungsrolle bei der Digitalisierung übernehmen.

Weitere Informationen unter:
https://de.sendinblue.com/

Erfolgreich im Franchising

22. November 2021/in Future Store, Unternehmen & Märkte/von Martina Bartlett-Mattis

Case Study: Wie Crunch Fitness Marketing, Vertrieb und Kundenservice in knapp 400 Filialen organisiert

Sprunghaftes Wachstum ist nicht immer ein Segen. Die Fitness-Kette Crunch Fitness wuchs innerhalb von fünf Jahren von 100 auf 385 Filialen. Um diesem Wachstum auch organisatorisch gerecht zu werden, musste ein leistungsfähiges CRM-System her. Kathleen Jaedtke, Head of Marketing DACH bei HubSpot, fasst die Fallstudie zusammen, die auf der virtuellen Konferenz INBOUND 2021 vorgestellt wurde.

„Zu viele Standorte, um den Überblick zu behalten.“ So beschreibt Amita Balla die Situation bei der Fitnesskette Crunch Fitness vor der Einführung eines leistungsstarken Customer-Relationship-Management (CRM)-Systems. Die Sales-Verantwortliche für alle Filialen an der US-amerikanischen Westküste nennt harte Zahlen: Seit 2016 ist die Anzahl der Crunch-Fitness-Studios rasant gewachsen, innerhalb von fünf Jahren von 100 auf 385 Filialen mit über 1,5 Millionen Mitgliedern weltweit. Der Anbieter stand vor der Herausforderung, neue organisatorische Strukturen zu schaffen, um Sales-, Marketing- und Kundenservice-Teams in allen Franchises aufeinander auszurichten.

Das Unternehmen suchte einen CRM-Anbieter, der dem Wachstum des Unternehmens Rechnung trägt und ihm zu weiterem Wachstum verhilft. Die Vernetzung und Organisation der einzelnen Franchise-Filialen spielten dabei eine entscheidende Rolle. Nach Evaluierung mehrerer CRM-Anbieter entschied sich Crunch Fitness für HubSpot. „Bei der Auswahl spielte nicht nur die einfache und intuitive Benutzung der Lösung eine Rolle, sondern auch, dass HubSpot uns Einblicke in die Beziehungen zu unseren Leads gibt, zu unseren Kunden und auch in die verschiedenen Standorte und Filial-Teams. Immer mehr Regionen kamen hinzu und uns war wichtig, dass sich alles nach der Marke Crunch Fitness anfühlt. Dass wir trotz Wachstum eine Markenintegrität aufrechterhalten“, erklärt Amita Balla.

Ziel von Crunch Fitness war und ist es noch immer, Daten zu nutzen, um besser mit bestehenden und potenziellen Kundinnen und Kunden zu kommunizieren, und dadurch mehr Mitgliedschaften und Umsatz zu generieren.

Herausforderung Nummer 1: Verstärkte Verknüpfung zwischen Teams

Ein wichtiger Aspekt, um das Unternehmenswachstum weiter voranzutreiben, ist für Crunch Fitness der Informationsaustausch zwischen den verschiedenen Regionen und Teams. Die Dashboards von HubSpot bieten der Leitungsebene einen Einblick in die Tätigkeiten der verschiedenen Teams in Sales, Marketing und Kundensupport. Dazu zählt zum Beispiel das Monitoring der Performance von Marketing-Content, wie E-Mail-Kampagnen. Mithilfe von HubSpot konnten den verschiedenen Teammitgliedern verschiedene Rollen und Aufgaben zugewiesen werden. Bei Crunch Fitness sind das Vertriebsmitarbeitende auf Fitnessstudio-Ebene, das Management der einzelnen Fitnessstudios, Vertriebsleiter:innen auf Bezirksebene sowie Regionalleiter:innen.

Herausforderung Nummer 2: Interaktion mit der Kundschaft auch ohne Fitnessstudiobetrieb

Crunch Fitness war vor der Nutzung von HubSpot hauptsächlich auf die Interaktionen mit der Kundschaft an den einzelnen Standorten fokussiert. Nachdem, aufgrund der Corona-Pandemie, über 300 Fitnessstudios vorübergehend schließen mussten, stellte Crunch Fitness komplett auf Online-Kommunikation um. Dazu entwickelte das Unternehmen einen wöchentlichen Newsletter, in dem die Abonnenten Zugriff auf Online-Kurse, Musik-Playlists, Rezepte sowie Tipps für mentale Gesundheit bekamen. Das Ziel des Newsletters war und ist es immer noch, kontinuierlich in Kontakt mit der Kundschaft zu bleiben, jenseits von der Anwesenheit im Fitnessstudio. Inzwischen hat er sich als festes und wichtiges Marketing-Instrument etabliert. Die Öffnungsrate liegt aktuell bei 25 Prozent.

Herausforderung Nummer 3: Digitale Prozesse für den Betrieb in Corona-Zeiten

Als die Studios wieder öffnen durften, stand Crunch Fitness vor der nächsten Herausforderung, nämlich der Kontrolle des Impfstatus ihrer Mitglieder, die vor Ort trainieren wollten. Das Unternehmen wollte einen digitalen Prozess dafür etablieren, um das Personal nicht unnötig damit zu belasten und das Prozedere auch für die Kundschaft so einfach wie möglich zu gestalten. Die Verantwortlichen wendeten sich an den HubSpot-Support und erfuhren so, wie sie die Kundenservice-Software Service Hub für diese Herausforderung einsetzen können. Crunch Fitness integrierte an einem Freitag eine kostenlose Testversion von Service Hub und bereits am darauffolgenden Montag gab es eine Landing Page und transaktionale E-Mails. Der Impfstatus-Check wurde komplett automatisiert. Jede Sportlerin und jeder Sportler muss diesen Prozess nur einmal durchlaufen, statt jedes Mal Dokumente vorzuzeigen. Auch das verbessert das Kundenerlebnis.

Herausforderung Nummer 4: Leadgenerierung mit Lifecycle Stages

Für Crunch Fitness steht die Kundschaft immer an erster Stelle und sie soll sich zu jederzeit willkommen und verstanden fühlen. Um das bei einem so schnellwachsenden Franchise-Unternehmen weiterhin gewährleisten zu können, muss jedes Team alle Interaktionen mit der Kundschaft nachvollziehen können. In HubSpot können beispielsweise die Marketing- und Sales-Teams alle Lifecycle-Stages der bestehenden und potenziellen Kundschaft nachvollziehen. Für das Franchise-Marketing entwickelte Crunch Fitness basierend auf den von HubSpot vordefinierten Lifecycle Stages ihre eigenen Kategorien. Die Kommunikation unterscheidet sich demnach für Content-Abonnenten, Leads, Bestandskundschaft sowie weitere Personen.

Um neue Leads zu generieren, setzt Crunch Fitness beispielsweise auf die Weiterempfehlung durch die bestehende Kundschaft, kostenfreie Tagespässe an Interessierte oder Sonderaktionen. Ein konkretes Beispiel für Spezialkampagnen zur Neukundengenerierung war die Aktion „Supercharge your Summer“, bei der eine Person einen Geldbetrag oder einen Tesla gewinnen konnte. Für diese Kampagne erstellte das Unternehmen direkt in HubSpot eine Landing Page und nutzte für die Datenerfassung den integrierten Formulardesigner. Zusätzlich verwendete das Marketing-Team intuitive Pop-up-Fenster, um auf die Aktion auf der Website aufmerksam zu machen. Um die darauffolgende Kommunikation auf die Anmeldenden zuzuschneiden und zu automatisieren, kamen Workflows zu Einsatz. Workflows sind eine Funktion, die Prozesse automatisiert und Teams effizienter arbeiten lässt. Kundendatensätze werden automatisch nach eingestellten Regeln aufgenommen, kategorisiert und mit passender Kommunikation über verschiedenste Kanäle angesprochen. Die Personen, die sich für das Gewinnspiel anmeldeten, wurden dadurch automatisch in die Kategorien Mitglied, an einer Mitgliedschaft Interessierte oder neuer Lead einsortiert und erhielten passgenaue Botschaften und Inhalte. Mithilfe der Reporting-Dashboards konnten die Leitungsebene von Crunch Fitness sowie die verschiedenen Teams die Performance der Aktion in Echtzeit beobachten. Die Kampagne kam auf knapp 276.000 Aufrufe, die knapp 161.000 Anmeldungen generierten, was eine Conversion Rate von ca. 58 Prozent ausmacht.

Fazit: Das Kundenerlebnis als Wachstumsgarant

Unternehmen können nur dann nachhaltig wachsen, wenn sie ihre bestehende und potenzielle Kundschaft kennen und ihren Bedürfnissen entsprechend mit ihnen kommunizieren. Marketing, Sales und Kundensupport dürfen keine Silos mehr sein, sondern müssen auf eine Datenquelle, eine CRM-Lösung, zugreifen können. Besonders im Bereich Franchising ist es wichtig, einen vollständigen Überblick über die Sales- und Marketing-Aktivitäten der verschiedenen Filialen zu haben. Diese Aktivitäten können zentral, aber auch dezentral gesteuert werden, indem die Benutzenden der Softwarelösung Teams, Regionen, Unternehmensbereichen, Standorten etc. zugeordnet werden. Wichtig ist dabei immer, dass die Markenstrategie übergeordnet sichergestellt wird. In Zukunft will Crunch Fitness die Marketing-Kommunikation noch weiter personalisieren, um noch kundenzentrierter zu arbeiten.

Über die Autorin:

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Pressekontakt

Agentur Frau Wenk +++ GmbH

Anne-Kathrin Richter

E-Mail: hubspot@frauwenk.de

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Geschichten aus dem Maschinenraum

19. November 2021/1 Kommentar/in Expertenpanel, Future Store, Specials, Studien, Trend Monitor/von Martina Bartlett-Mattis

Social Media in der B2B Kommunikation

„Die Ergebnisse sind jedes Jahr aufs Neue spannend“, sagt Jacqueline Althaller, denn „nichts verändert sich so dynamisch wie Trends im Social-Media-Bereich.“ Die Agenturchefin ist nicht nur Initiatorin der Studie „Social Media in der B2B-Kommunikation“, sondern auch Begründerin des „1. Arbeitskreises Social Media B2B“ mit Sitz in München und kann daher viel an Entscheidungs- und Orientierungshilfe bieten, wenn es in den Kommunikationsabteilungen um die Budget- und Ressourcenplanung geht.

Welche Kanäle werden für welche Zielgruppen genutzt? Ein Blick in die aktuellen Umfrageergebnisse 2021 zeigt: LinkedIn bleibt mit fast 95 Prozent unangefochten auf dem ersten Platz in Deutschland, gefolgt von Facebook (knapp 75 Prozent) und YouTube (rund 62 Prozent). Den vierten Platz hält Xing mit knapp 58 Prozent. Instagram, folgt mit fast 56 Prozent auf dem 5. Platz, gefolgt von Twitter (rund 42 Prozent).

Pinterest, Clubhouse, Tiktok erreichen nur niedrige einstellige Werte. 2022 wird es spannend zu erfahren, ob sich eine dieser Plattform nach vorne arbeiten kann.

Kommunikationsabteilungen stehen vor der Herausforderung, Inhalte, also den Content des Unternehmens, kanalspezifisch aufzubereiten und einen konstanten Nachrichtenstrom zu gewährleisten, der als interessant, glaubwürdig und ehrlich wahrgenommen wird. Viel hilft viel, ist dabei der falsche Ansatz, denn es geht um Botschaften, die die jeweiligen Zielgruppen tatsächlich erreichen.

Die Studie gibt hier wertvolle Hilfestellung und verdeutlicht: die eigene Fachlichkeit zu transportieren ist auf LinkedIn & Xing zentral. Dies geschieht in der Praxis über Fachartikel, Blogbeiträge und Pressemitteilungen. Die eigene Firmenkultur zu vermitteln ist dagegen auf Facebook, YouTube und Instagram das Hauptanliegen, dies geschieht entsprechend über Bilder und Videos.

Geschichten aus dem Maschinenraum

Mittelständische deutsche B2B-Unternehmen mit ihren erklärungsbedürftigen Produkten sind oftmals in ihrer Klasse ein globaler „Hidden Champion“. Waren diese im Umgang mit den neuen Medien vor Jahren noch reservierter, hat sich mittlerweile die Erkenntnis durchgesetzt, dass Geschichten, die aus dem „Maschinenraum“ des Unternehmens erzählt und im Netz auf verschiedenen Social Media-Kanälen verbreitet werden, unverzichtbar sind, um Geschäftskontakte, neue Kunden und potenzielle Bewerber auf sich aufmerksam zu machen. Der überwiegende Teil der Studienteilnehmer stimmte dem zu. Mittlerweile werden Mitarbeiter von ihrem Arbeitsgeber sogar ermuntert, als Botschafter des Unternehmens aufzutreten.

In der Kommunikation mit Medien, Kunden – und Kooperationspartnern ist LinkedIn ungeschlagen der führende Networking-Kanal. Auch Xing wird für Fachartikel, Blogbeiträge und Pressemitteilungen genutzt. Dabei ist das strategische Kommunikationsziel, oft als „erfolgreiche Leadgen“ beschrieben, auch 2021 deutlich relevanter geworden. Denn die Anzahl der Follower/Fans bleibt zentrale Benchmark zur Bewertung, ob Social-Media-Kanäle erfolgreich sind.

Die Studie: Ergebnisse 2021

Bereits im elften Jahr geht der „1.Arbeitskreis Social Media B2B“, München, der Frage nach: welche Social-Media-Kanäle werden für welche Zielgruppen genutzt?

Die Studienausgabe 2022 basiert auf einer Online-Befragung von Anfang Juni bis Mitte August 2021 mit 645 Unternehmen.

Die Teilnahme an der Studie findet branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgröße statt. Die sehr hohe Teilnehmerzahl unterstreicht das große Interesse an dieser einzigartigen Langzeitstudie:

Orientierungs- und Entscheidungshilfen sind länder- und branchenübergreifend gefragt, insbesondere bei der Budget – und Ressourcenplanung gegen Ende des Jahres.

>>> Management Summary

Nichts ist umsonst – aber ohne Inhalt ist alles Nichts

Was spricht 2021 in B2B-Unternehmen überhaupt noch gegen eine Kommunikation via Social Media? Die Studie zeigt: Waren die Angst von negativen Postings und die Angst vor Datenverlust vor gut zehn Jahren die Hauptsorgen der Unternehmen, liegen heutzutage die Hauptgründe für die Nicht-Nutzung von Social Media in der B2B-Kommunikation im Zeitmangel und an zu geringen Ressourcen. Dieses Ergebnis ist interessant vor dem Hintergrund, dass 1/3 der Umfrageteilnehmer Marketing-Manager, ca. 15 Prozent PR/ bzw. Social Media-Manager sind und immerhin knapp die Hälfte (45 Prozent) in der Geschäftsführung/ Vorstand oder als Bereichsleiter agieren. Das zeigt die Wichtigkeit der Thematik und es ist zu erwarten, dass die Unternehmen künftig die Ausgaben für eine professionelle Social Media-Kommunikation erhöhen werden.

Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Social Media zählen interessanter Content, Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit. Glaubhaft kommunizieren ist immer dann einfach, wenn nichts „konstruiert“ wird. Echte Kolleginnen und Kollegen sprechen über ihre Arbeit, ihr Team und über ihre Rolle ehrlich und unverstellt. Authentizität stellt sich so automatisch ein. Was aber tun, wenn die eigenen Mitarbeiter noch nicht so weit sind? Was kann sie motivieren? Genau hier kommen häufig Agenturen ins Spiel, die über Rezepte verfügen, die ihre Mitarbeiter zu Botschaftern machen. “Wenn wir Mitarbeiter zu Corporate Influencern schulen, dann positionieren sie sich zu relevanten Themen ihres Berufs und ihrer Branche. Sie geben Interviews, initiieren Challenges, machen Komplimente und vor allem: sie interagieren über ihre persönlichen Kanäle im sozialen Netz,“ erläutert Althaller.

Guter Content und Ressourcen sind für Unternehmen jeder Größe nach wie vor eine echte Herausforderung. Immerhin, der Anteil der Unternehmen, die mehr als 20 Stunden pro Woche Zeit für Social Media investieren, erhöht sich. Das durchschnittliche Budget liegt bei knapp EUR 30.000 pro Monat und zeigt eindrucksvoll, welche strategische Bedeutung Social Media mittlerweile hat. Die Zeiten des taktischen Geplänkels sind endgültig vorbei.

„1.Arbeitskreis Social Media B2B-Kommunikation“

Im Sommer 2010 wurde der „1.Arbeitskreis Social Media B2B-“ von Jacqueline Althaller, Gründerin der gleichnamigen Agentur ALTHALLER communication ins Leben gerufen, um konkrete Fragestellungen von Seiten B2B-Kommunikations-verantwortlicher zu beantworten und dieses Wissen auch an Andere weiterzuvermitteln. Hierzu werden die konkreten Fragen der Unternehmen gesammelt und entweder durch den Arbeitskreis selbst oder durch externe Referenten beantwortet. Umfragen führt der Arbeitskreis durch, um aktuelle Trends und Entwicklungen feststellen zu können. Zu den Initiatoren gehören Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größenordnungen – von IT bis Healthcare. Begleitet wird der Arbeitskreis von Vertretern aus Wissenschaft und Forschung. Der Arbeitskreis verfolgt keine wirtschaftlichen Interessen. Website

Fazit

Die Nutzung von Social Media in der B2B-Kommunikation in Deutschland steigt über fast alle Plattformen hinweg, wobei LinkedIn der wichtigste Kanal bleibt und Instagram an Bedeutung gewinnt. Die Anzahl der Follower/Fans ist unverändert die zentrale Benchmark zur Bewertung, ob Social-Media-Kanäle erfolgreich sind. Interessanter Content, Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Social Media.

Im kommenden Jahr ist zu erwarten, dass audiovisuelle Plattformen an Bedeutung gewinnen.

Zur Person

M.A. Jacqueline Althaller

Gründerin u. Geschäftsführerin von ALTHALLER communication Gesellschaft für Marktkommunikation mbH.
Schwerpunkte: PR, Social Media, Interne Kommunikation, Ethik, Unternehmenskultur, Krisen- und Change-Kommunikation.
Gründerin des „Erster Arbeitskreis Social Media in der B2B-Kommunikation“ und Initiatorin der Studie „Social Media in der B2B-Kommunikation“.
Autorin (Co-Autorin Meike Leopold): Aufbruch in die digitale Dimension – Wie zehn Jahre Social Media die Businesskommunikation verändert haben. (Redline Verlag 2021)

Autorin: Iris Stöckl

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Open Source steigert die Innovationsgeschwindigkeit

19. November 2021/in Digitalisierung, Open Source, Unternehmen & Märkte/von Martina Bartlett-Mattis

Bei der Modernisierung ihrer IT-Infrastruktur und Geschäftsprozesse setzen viele Unternehmen auf Open Source. Einer der wichtigsten Gründe dafür ist die hohe Geschwindigkeit, mit der sich Innovationen entwickeln und umsetzen lassen.

**Unsere Autorin Andrea Wörrlein st Verwaltungsrätin bei der VNC AG (Schweiz) und Geschäftsführerin bei der VNC GmbH (Deutschland).** (Quelle: VNC)

Bei der strategischen Entscheidung für Open Source sind für professionelle Anwender ganz pragmatische Gründe interessant. Ein wichtiger, häufig sogar ausschlaggebender Aspekt ist dabei die damit erreichbare Innovationsgeschwindigkeit. Diese ist für immer mehr Unternehmen wichtig, um bei der sich beschleunigenden Entwicklung rund um die Digitalisierung von Geschäftsprozessen, oder gar ganzer Geschäftsmodelle, nicht den Anschluss zu verlieren. Die Unterstützung durch die Software-Landschaft spielt dabei eine zentrale Rolle.

Weltweite Entwicklungs-Power, riesiger Experten-Pool

Ein kurzer Blick auf die weltweite Open-Source-Community reicht, um die Entwicklungspower dieses Wissens-Pools sichtbar zu machen. Die Expertengemeinschaft kann schnell und gezielt auf aktuelle Entwicklungen und Problemstellungen reagieren und ist nicht an die Partikularinteressen proprietärer Closed-Source-Anbieter gebunden.

Die Entwickler stehen auch als als potentielle Modernisierungspartner zur Verfügung und können konstruktiv bei der Erarbeitung innovativer Software-Lösungen helfen.

Dazu kommt der riesige bereits vorhandene Pool an Open-Source-Lösungen und -Plattformen, den Unternehmen für ihre Belange nutzen können. Ein innovativer Software-Stack muss daher nicht „from scratch“ entwickelt werden, sondern kann auf einer bewährten, bereits vielfach genutzten und ständig optimierten Basis aufbauen.

Ein kurzer Blick auf die weltweite Open-Source-Community reicht, um die Entwicklungspower dieses Wissens-Pools sichtbar zu machen.

Open Source hilft bei der Konzentration auf das Wesentliche

Schätzungen gehen davon aus, dass mindestens 80 Prozent eines Stacks für Unternehmen nicht „kriegsentscheidend“ sind. Deshalb ist es wenig sinnvoll, hier den Unterschied ausmachen, und eigene exklusive Lösungen entwickeln zu wollen. Für diesen Teil der Modernisierung des Software-Stacks können sie sich bewährter Lösungen, Plattformen, Schnittstellen und Tools aus dem Open-Source-Stack bedienen.

Das reduziert zudem die Kosten und entlastet die Budgets von teuren, unnötigen Parallel- und Exklusiventwicklungen. Unternehmen können Innovationen so kostengünstiger vorantreiben und sich besser und effizienter auf die rund 20 Prozent des Software-Stacks konzentrieren, die für die Digitalisierung und Differenzierung ihrer Geschäftsmodelle wesentlich sind. Und auch hierfür stellt Open Source die massive Entwicklungspower der weltweiten Experten-Community und die breite Palette erprobter Lösungen bereit.

Weitere Informationen unter https://vnclagoon.com,
Twitter unter @VNCbiz sowie auf LinkedIn.

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Passwortlos sicher und komfortabel arbeiten

18. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Digitalisierung, Freie Inhalte, New Work, Sicherheit/von Martina Bartlett-Mattis

Autor: Jochen Koehler

Passwörter sind aus Sicherheitsgründen immer problematisch. Obwohl diese Gefahr bekannt ist, setzen immer noch viele Unternehmen bei der PC-Anmeldung auf einen Login mit Benutzername und Passwort. Dieser Prozess ist nicht nur unsicher, sondern auch wenig benutzerfreundlich. Dabei gibt es schon längst passwortlose Alternativen, die einfach, sicher und komfortabel sind.

**Jochen Koehler leitet die Region Zentraleuropa bei HYPR in Heilbronn.** (Quelle: HYPR)

80 Prozent aller Sicherheitsvorfälle gehen auf gestohlene, ausgespähte oder zu schwache Passwörter zurück. Eine hohe Sicherheit bietet eine passwortbasierte Authentifizierung also nicht. Auch für den Anwender ist der Passwortzwang nicht gerade komfortabel, zumal er sich in der Regel nach der initialen PC-Anmeldung an weiteren Unternehmenssystemen mit zusätzlichen Kennwörtern authentifizieren muss – ganz zu schweigen von den erforderlichen Multi-Faktor-Anmeldeprozessen bei unterschiedlichen Cloud-Diensten. Auch der Verwaltungsaufwand für die IT ist beträchtlich. So wird gerade der IT-Helpdesk bei vergessenen Kennwörtern, System-Lockouts oder fehlgeschlagenen Änderungsprozeduren von Mitarbeitern sehr oft und arbeitsintensiv in Anspruch genommen.

Unternehmen sollten deshalb über Alternativen nachdenken, und zwar über Lösungen, die eine hochsichere und anwenderfreundliche passwortlose Anmeldung versprechen. Allerdings müssen solche Lösungen auf eine „echte“ Passwortlosigkeit hin überprüft werden, denn nicht alles, was als passwortlos angeboten wird, kommt auch wirklich ohne Passwort aus. Ein Beispiel dafür wären sogenannte Authenticator-Programme, die einen Zugriff auf Applikationen ohne explizite Passworteingabe ermöglichen. Dass sich auch dahinter in der Regel eine passwortbasierte Anmeldung verbirgt, die vor Angreifern nur bedingt schützen kann, ist oftmals nicht bekannt. Im Backend existieren weiterhin Passwörter als „Shared Secrets“, also Credentials, die etwa in einer Datenbank gespeichert sind. Solche Verzeichnisse sind aus Sicherheitsgründen immer problematisch, da ein Zugriff Hackern vielfältige Angriffsmöglichkeiten bietet.

Echte Passwortlosigkeit braucht kein Kennwort im Backend

Eine echte Passwortlosigkeit hingegen ist nur dann gegeben, wenn auch im Backend keine Kennwörter oder PINs vorhanden sind. Hier kommen vor allem Lösungen ins Spiel, die auf einem Public-Key-Verschlüsselungsverfahren basieren. Passwörter werden dabei durch sichere kryptografische, asymmetrische Schlüsselpaare ersetzt. Damit sind Hackerangriffe auch nur auf einzelne Personen und Geräte denkbar, nicht aber auf eine Datenbank mit zahlreichen Anmeldeinformationen.

Solche Lösungen für die passwortlose Anmeldung sind auch keine neue Entwicklung, sondern schon seit Langem verfügbar. So können sich Anwender mittels Smartcards und Public-Key-Kryptografie an PC-Systemen sicher authentifizieren. Diese Möglichkeit wird aber in den wenigsten Unternehmen genutzt, vor allem aus Kostengründen. Schließlich sind dafür spezifische Endgeräte mit adäquaten Kartenlesern erforderlich.

Aber die Entwicklung ist nicht stehen geblieben. Dank neuer Technologien und Standards können heute auch Smartphones als Smartcard genutzt werden. Sie ermöglichen Anwendern eine denkbar einfache und gleichzeitig den höchsten Sicherheitsvorgaben entsprechende Anmeldung am PC.

How It Works

**Die Lösung HYPR True Passwordless MFA vereinfacht den Anmeldeprozess am PC. Der Prozess vom Login bis zur Zugriffsgewährung im Überblick.** (Quelle: HYPR)

Das Smartphone als Smartcard

Wie bei Smartcards auch basiert eine Smartphone-Lösung für die passwortlose Anmeldung auf einem Public-Key-Verschlüsselungsverfahren. Die zur Authentifizierung erforderlichen Schlüsselpaare werden für jeden Anwendungsfall individuell generiert. Dabei verbleiben die privaten Schlüssel jederzeit auf dem mobilen Gerät des jeweiligen Benutzers. Sie sind sicher gespeichert auf der Hardwareebene, das heißt in der TrustZone – bei Apple iOS in der Secure Enclave und bei Android im Trusted Execution Environment. Die öffentlichen Schlüssel werden in einer solchen Lösungsumgebung auf einem passwortlosen Authentifizierungsserver abgelegt. Die Registrierung eines neuen Users und Gerätes kann mit diesem Lösungsmodell in rund 30 Sekunden durchgeführt werden. Für die autorisierten Mitarbeiter startet dann die Authentifizierung in Sekundenbruchteilen am Anfang des PC-Logins. Damit ist auch ein Schutz vor potenziellen Angriffen zum frühestmöglichen Zeitpunkt gewährleistet.

Derartige Lösungen, die die Verwendung von Shared Secrets wie Passwort, PIN, SMS-Code oder OTP (One-Time-Password)-Token durch eine Public-Key-Kryptografie ersetzen, sind durchaus verfügbar. Allerdings sollte die Einführung einer passwortlosen Lösungsarchitektur nicht dazu führen, dass ein neues Silosystem entsteht oder vorhandene Lösungen wie Identitätsplattformen nicht weiterverwendet werden können. Das heißt: Interoperabilität ist eine Grundanforderung. Eine passwortlose Authentifizierungslösung muss sich flexibel und nahtlos in bestehende Systeme wie Identity-Access-Management-Lösungen oder Cloud-Dienste einbinden lassen.

Die passwortlose Zukunft hat bereits begonnen. Im Consumer-Bereich geben Unternehmen wie Apple, Google oder Microsoft hier die Richtung vor. Unternehmen müssen sich somit die Frage stellen, ob sie auf Dauer auf eine passwortlose Lösung verzichten können, da die Anwender auf Basis ihrer positiven Erfahrungen im privaten Umfeld auch neue Anforderungen an die Firmen-IT stellen werden. Sie werden vermutlich auf lange Sicht nicht mehr akzeptieren, dass sie mit zahlreichen Anmeldemethoden konfrontiert sind, die immer komplexer und inkonsistenter werden und sich negativ auf ihre Produktivität auswirken. Eine flexible passwortlose Authentifizierungslösung, die problemlos in vorhandene Systeme integrierbar ist, bietet hier eine deutliche Prozessoptimierung. Und davon profitieren nicht nur die Mitarbeiter, sondern in letzter Konsequenz vor allem auch das gesamte Unternehmen.

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Smart City braucht Edge Computing

17. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Digitalisierung, Freie Inhalte, Smart Citys/von Bernhard Haselbauer

Von Jens Kühner*

Immer mehr Städte verfolgen Smart-City-Strategien. Mit neuen Technologien wie dem Internet der Dinge (IoT), Künstlicher Intelligenz (KI) und Maschinellem Lernen (ML) sollen gesellschaftliche und ökologische Herausforderungen schnell erkannt und behoben werden. Zielsetzungen sind Serviceoptimierungen für die Bürgerinnen und Bürger, Effizienzverbesserungen und Kosteneinsparungen. Beispiele für Smart-City-Initiativen sind das Verkehrsmanagement mit einer Vernetzung von ÖPNV und Individualverkehr, das Parkraummanagement, die Steuerung der Energieversorgung, das Katastrophenmanagement oder als einfache Anwendung die Optimierung der Straßenbeleuchtung.

Die Umsetzung solcher Konzepte war bis dato aus technologischen Gründen nur bedingt möglich. So weisen die genutzten 4G-Netze Limitierungen hinsichtlich Netzwerkgeschwindigkeiten und Echtzeit-Kommunikationsmöglichkeiten auf. Aufgrund der Latenzzeiten können deshalb kaum zeitkritische Reaktionen ausgelöst werden, etwa das automatische Öffnen der Belüftungssysteme in Parkhäusern bei gefährlichen Kohlenmonoxidwerten.

Der neue Standard 5G wird dank höherer Datenraten und extrem niedriger Latenzzeiten Smart-City-Szenarien optimal unterstützen und eine neue Generation von Services ermöglichen. Prinzipiell ist 5G für eine breite Palette unterschiedlicher Anwendungsfälle nutzbar. Dazu gehören Applikationen mit hohen Datenübertragungsraten oder mit zeitkritischen und sicherheitsrelevanten Daten. Darüber hinaus können mit 5G auch Use Cases umgesetzt werden, die die Unterstützung vieler Geräte und kleiner Datenmengen bei niedrigen Kosten und geringem Energieverbrauch erfordern – auch unter schwierigen Empfangsbedingungen. Und genau dieser Punkt ist für die Etablierung von Smart-City-Modellen auf Basis optimierter IoT-Anwendungen von größter Bedeutung.

Die 5G-Einführung allein wird aber nicht zwangsläufig zu einer höheren Effizienz von IoT-Services beitragen und die Umsetzung von Smart-City-Modellen vorantreiben. Entscheidend ist vor allem die Kombination von 5G- und Edge-Implementierungen. Nur wenn die Datenverarbeitung und Rechenleistung näher an den „Endpunkt“ gebracht werden, können die Vorteile von 5G vollständig genutzt werden. Ein solcher Endpunkt kann ein Sensor oder ein Connected Car sein.

Edge Computing beschreibt den Ansatz, die Datenverarbeitung an dem Ort durchzuführen, an dem die Daten auch generiert werden – also dezentral am Rand (Edge) des Netzwerks, zum Beispiel auf den Sensoren oder Gateways am Straßenrand. Die Daten werden dabei vor der Übertragung in Mini-Rechenzentren vor Ort konsolidiert und analysiert. Nur wirklich relevante Daten oder aggregierte Zwischenergebnisse werden anschließend zur zentralen Weiterverarbeitung versendet. Somit entfallen Herausforderungen bei den Netzwerkverbindungen hinsichtlich Bandbreite oder Latenz. Durch die Reduzierung von Übertragungsverzögerungen werden auch Serviceausfälle vermieden. Die übertragenen Daten können dann in lokalen Rechenzentren und verschiedenen Cloud-Umgebungen zentralisiert und unter Einsatz von KI- oder ML-Technologien für die Gewinnung datengesteuerter Erkenntnisse verwendet werden.

Die Edge-Computing-Nutzung wird derzeit vor allem im Telekommunikationsbereich im 5G-Kontext massiv vorangetrieben. Service-Anbieter modernisieren ihre Netzwerke, indem sie Funktionen im Netzwerk in Software implementieren und von der darunter liegenden Plattform entkoppeln. Linux Container und Kubernetes kommen hier als Technologien zum Einsatz. Eine durchgehende Standardisierung und Automatisierung ist notwendig, um die erwünschten Effekte zu erzielen. Man erhofft sich dadurch unter anderem mehr Flexibilität und Skalierbarkeit, schnellere Vermarktung sowie geringere Kosten. Ein Beispiel ist die Open-RAN (Open Radio Access Network)-Initiative. Und auch der Automotive-Sektor setzt verstärkt auf Edge Computing, also auf die Bereitstellung von Rechenressourcen entfernt von zentralen Rechenzentren – etwa direkt in einem Fahrzeug.

Edge Computing ist somit ein wesentlicher Aspekt für die Umsetzung von Smart-City-Strategien. Wenn Städte zunehmend vernetzt und digitalisiert werden, ändern sich allerdings auch die generellen Anforderungen an die IT. Sie muss Agilität und Flexibilität, Schnelligkeit oder Skalierbarkeit bieten. Hier kommen Hybrid-Cloud- oder Multi-Cloud-IT-Infrastrukturen ins Spiel, die die Bereitstellung von Anwendungen in kurzen Entwicklungszyklen in einer dynamisch skalierbaren Umgebung ermöglichen. Eine offene Hybrid-Cloud-Plattform unterstützt auch umfassende Edge-Implementierungen. Das heißt, sie kann als gemeinsame horizontale Plattform fungieren, die – vom Core bis zum Edge – eine einheitliche Entwicklungs- und Betriebserfahrung bietet. Zudem ist eine hohe Portabilität von Applikationen gewährleistet. Häufig werden schließlich Fachapplikationen zentral entwickelt, die dann in den verschiedenen Cloud-Umgebungen bis hin zu den Edge-Komponenten ausgerollt werden müssen.

Bei der Entscheidung für eine Hybrid-Cloud-Plattform sollte eine Kommune besonders darauf achten, dass sie eine einheitliche und Cloud-native Anwendungsentwicklung auf einer beliebigen Infrastruktur unterstützt, das heißt, sowohl einen hybriden Multi-Cloud-Mix als auch On-Premises-Implementierungen. Der Vorteil einer Standard-Plattform ist, dass sie zu keinem Vendor-Lock-in in Bezug auf Cloud-Provider führt. Dieser Punkt betrifft gerade die öffentliche Hand, da hier die Economies of Scale oder die Kosteneffizienz wichtige Faktoren bei Investitionsentscheidungen sind. Einen solchen „Standardisierungslayer“ bietet Red Hat mit der Enterprise-Kubernetes-Plattform Red Hat OpenShift. Sie enthält die erforderlichen Funktionalitäten und Services, um eine Container-Management-Plattform für vielfältige, geschäftskritische Anwendungen auf verschiedensten Infrastrukturen zertifiziert zu betreiben. Dazu gehören neben den rudimentären Services der Hyperscaler oder Plattformanbieter unter anderem Aspekte wie das Management einheitlicher Sicherheitsstandards, das übergreifende Monitoring der Komponenten, das Management von Clustern und die Fehlertoleranz der Systeme sowie Service Level Agreements (SLAs).

Prinzipiell hängt die erfolgreiche Einführung von Smart-City-Konzepten in hohem Maße vom IoT und von der strategischen Nutzung von Daten ab. Die Vernetzung und Digitalisierung erfordern dabei den Einsatz einer Vielzahl von Lösungen, Plattformen und Technologien. Dazu gehören Gerätesensoren, IoT-Edge-Gateways, agile Backend-Systeme und vor allem eine offene Hybrid-Cloud-Architektur, die es erlaubt, mit einer Vielzahl von Partnern aus einem zertifizierten Ökosystem zusammenzuarbeiten.

* Jens Kühner ist Senior Sales Manager Telco EMEA bei Red Hat

Weitere Informationen unter:
www.redhat.com

IoT-Plattform als Whitelabel

17. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Digitalisierung, Freie Inhalte/von Bernhard Haselbauer

Das Unternehmen Lexmark kennen die meisten sicher als Hersteller von Druckern und Multifunktionsgeräten. Über die Jahre hat sich im Konzern viel Know-how zur Vernetzung, Wartung und Steuerung von Geräten angesammelt. Was liegt also näher, als eine IoT-Plattform aus dem Know-how zu bauen und diese für Kunden zur Verfügung zu stellen, damit diese eigene Geschäftsmodelle verwirklichen können? Vermutlich einiges, denn wie Phil Carter, der das neue IoT-Programm von den USA heraus verantwortet, war der Weg dahin nicht ganz trivial.

Herr Carter, welches Potenzial steckt für Ihr Haus in der IoT-Plattform und welchen Stellenwert nimmt das Thema im Konzern ein?
Die COVID-19-Pandemie hat Unternehmen weltweit vor Herausforderungen gestellt. Vor allem wurde die Notwendigkeit, die digitale Transformation weiter zu beschleunigen, um effizienter zu arbeiten – sei es in Hinblick auf Lieferkette, Logistik, Produktion oder anderswo – noch deutlicher. Wir bei Lexmark nutzen bereits seit vielen Jahren eine IoT-Plattform für unsere Managed Print Services. Die Entwicklungen der vergangenen Monate hat uns darin bestärkt, unsere eigene, lang erprobte IoT-Lösung auf den Markt zu bringen, damit unsere Kunden künftig von denselben Vorteilen profitieren können wie wir selbst. Der Launch unserer Lexmark Optra IoT-Plattform war ein logischer nächster Schritt – eine Erweiterung unseres Portfolios auf eine natürliche Art und Weise. Für uns ist dies ein Meilenstein in unserer 30-jährigen Geschichte, der Lexmark nachhaltig prägen wird. Weltweit suchen Unternehmen gerade nach Möglichkeiten, die Vorteile des IoT zu nutzen, um ihr Geschäft digital zu transformieren. Unsere Plattform ist zwar neu auf dem Markt, aber sie basiert auf unseren langjährigen Erfahrungen in diesem technologischen Feld. Wir nutzen genau diese Lösung für uns und unsere Kunden bereits seit vielen Jahren und erzielen messbare Vorteile. Mit der Plattform können wir unsere Kunden dabei unterstützen, den Wert des IoT für sich zu erschließen, ihre digitale Transformation zu beschleunigen und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. Durch unser Know-how als Hersteller vernetzter Geräte sowie durch unsere Expertise in den Bereichen Cloud, Konnektivität und Managed Services verstehen wir unser neues IoT-Angebot als Erweiterung unseres Portfolios, Druck und Imaging bilden aber weiterhin unser Kerngeschäft.

Phil Carter: „Viele KMU haben nicht die Ressourcen, eine eigene IoT-Plattform aufzubauen. Denen können wir helfen.“

Wir sind am Beginn des „datengetriebenen Zeitalters“. Was bedeutet das für Sie und die Plattfom? Wie kam es überhaupt zu diesem Angebot?
Die Unternehmensberatung McKinsey schätzt, dass 84 Prozent der Unternehmen, die an IoT-Lösungen arbeiten, immer noch im „Pilotmodus“ feststecken. Das macht deutlich, welche große Herausforderung es sein kann, aus den teilweise enormen Datenmengen, die bisher in Silos über Geschäftsanwendungen hinweg existieren, verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Hürden im Umgang mit großen Datenmengen kennen wir genau wie andere Hersteller vernetzter Produkte aus erster Hand. Wir arbeiten seit vielen Jahren an der Perfektionierung unserer Optra IoT-Plattform, um eine optimale Schnittstelle zwischen zentralen Geschäftssystemen zu schaffen. Das Ergebnis ist ein flexibles, skalierbares Modell, mit dem sich große Datenmengen erfassen und analysieren lassen und das als eigenständige Lösung oder in Kombination mit bestehenden Systemen eingesetzt werden kann. Im Zusammenspiel mit unseren Managed Services hat sich diese Technologie bewährt: Heute können wir z.B. 70 Prozent der Serviceprobleme bereits im Fernzugriff lösen. Durch eine optimierte Auslastung unserer Hardware konnten wir zudem die Rentabilität unserer Druckerumgebungen um 25 Prozent und ihre Effizienz um 30 Prozent steigern. Das sind überzeugende Ergebnisse. Ein weiterer Vorteil: Unsere Lexmark Optra IoT-Plattform ist als bewährte Lösung sofort einsatzbereit. Wir selbst nutzen Sie bereits zur Vernetzung von mehr als einer Million Drucker und Geräte an über 200.000 Standorten auf der ganzen Welt.

An wen wenden Sie sich mit der nun neu aufgebauten Plattform und wie helfen Sie Ihren Kunden bei der Umsetzung eigener IoT-Vorhaben?
Unsere Zielkunden sind Hersteller vernetzter Geräte, die ähnlich wie Lexmark aufgestellt sind. Darüber hinaus gibt es noch einige weitere Kriterien hinsichtlich der Größe, des Jahresumsatzes und der Art der Konnektivität der Geräte. Mit der Plattform lässt sich mit jeder Art von IoT-Gerät vergleichbare Ergebnisse erzielen wie die, die wir mit unseren IoT-Druckern erreicht haben: Kosteneinsparungen, Effizienz und eine höhere Kundenzufriedenheit. Die Optra IoT-Plattform versetzt Unternehmen in die Lage, neue Wege zur Optimierung ihres Geschäfts zu entdecken.
Die Vorteile unserer vollständigen und intuitiven Lösung liegen auf der Hand: Die Plattform setzt führende Technologien ein, mit der Hersteller Daten aus vernetzten Geräten, die bisher nicht genutzt werden konnten, mit Daten aus ihren zentralen Geschäftssystemen vernetzen und so operationalisieren können. Eine Suite an Möglichkeiten, von Algorithmen über Modelle für maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz bis hin zu Reporting-Dashboards und Geschäftsprozessvorlagen ermöglichen neue Erkenntnisse und Effizienzsteigerungen. Sie beschleunigen auch die Implementierung, um schnell geschäftlichen Nutzen zu realisieren. Zusätzlich unterstützt ein Experten-Team unsere Kunden, damit diese den vollen Mehrwert ihrer Investition ausschöpfen und maximal von der IoT-Technologie profitieren können.

Wie können vor allem kleinere Unternehmen davon profitieren?
Das Internet der Dinge ist tatsächlich ein kostspieliges Unterfangen und als solches – offen gesagt – für die meisten kleineren Unternehmen branchenübergreifend vermutlich einfach unerschwinglich. Viele KMU können es sich kosten- und ressourcentechnisch nicht leisten, über Jahre hinweg eine komplette IoT-Lösung aufzubauen. Die Optra-Plattform ermöglicht allerdings auch kleinen Unternehmen den Weg ins IoT und sorgt damit gewissermaßen für eine Chancengleichheit. Wir bieten KMU die für ihren IoT-Erfolg notwendigen technischen Schulungen und Beratungen an. Unsere Kunden profitieren von einer echten All-in-One-Lösung, für die wir unser umfassendes Know-how mit wettbewerbsfähigen Preise und maßgeschneiderte Optionen kombiniert haben.

Welche Unterstützung für die Konzepte des IoT und des IIoT erwarten Sie von einer neuen Bundesregierung?
Die künftige Bundesregierung hat sich die digitale Transformation als einen Kernbereich auf die Fahnen geschrieben. Deshalb sind wir zuversichtlich, dass der Themenkomplex in den kommenden Jahren einen deutlichen Schub erfahren wird. Wir hoffen und bauen auf ein Klima, das Innovationen fördert – insbesondere in Bezug auf neue Technologien wie IoT, KI oder Cloud. Auch sind wir dahingehend positiv gestimmt, dass die künftige Regierung Unternehmen unterstützt wird, die in diese Technologien investieren. Letzteres dürfte sich wiederum positiv auf die Digitalisierungsinitiativen der KMU auswirken. Das Timing der Einführung unserer Optra-Lösung in den deutschen Markt, einen unserer Schlüsselmärkte, könnte also im Grunde nicht besser sein.

Weitere Informationen unter:
https://www.lexmark.com/de_de.html

Follow the Food: Die Kohlenstoff-Herausforderung

17. November 2021/in Nachhaltigkeit, Neue Gesellschaft/von Bernhard Haselbauer

Wie wir Pflanzen anpassen können, um unseren Planeten zu retten

Von James Wong, Ethnobotaniker und Moderator der BBC-Serie Follow the Food.

Während der Dreharbeiten zu den beiden jüngsten Sondersendungen von Follow the Food habe ich mehrere Bauernhöfe auf der ganzen Welt besucht, die, zumindest oberflächlich betrachtet, wie jeder andere Bauernhof auf diesem Planeten aussehen. Aber bei genauer Betrachtung entdeckte ich einige bemerkenswerte Dinge.

Die Landwirte und Wissenschaftler, mit denen ich gesprochen habe, versuchen, ein sehr wichtiges Problem zu lösen: Wie kann die Landwirtschaft ihre Auswirkungen auf die Umwelt verringern und vielleicht sogar eines Tages dazu beitragen, den Klimawandel aufzuhalten?

Wenn man sich die Dimension der Agrarindustrie vor Augen hält, die 1,5 Milliarden Hektar (5,8 Millionen Quadratmeilen) der Erdoberfläche bedeckt, verliert man manchmal den Blick für das, was ihr Herzstück ist: Pflanzen.

Die Abholzung von Regenwäldern und das Abgraben von Torfmooren zur Schaffung von neuem Ackerland ist zwar eine wichtige Ursache für den Klimawandel und muss gestoppt werden, aber die Innovation bei den Nutzpflanzen kann dazu beitragen, einen Teil dieses Problems zu mildern.

Wie alle Pflanzen entziehen auch Nutzpflanzen der Atmosphäre während des Prozesses der Photosynthese Kohlendioxid (CO2), das sie nutzen, um aus Sonnenlicht Energie zu gewinnen. Ein Teil dieses Kohlenstoffs wird im Boden gebunden, wo er verbleibt, wenn er nicht angetastet wird. Pflanzen sind Teil eines Systems, das einst im Gleichgewicht war und in dem Kohlenstoff in natürlichen Reservoirs im Boden, im Meer, in der Atmosphäre und in Lebewesen ein- und ausging. Könnten die Landwirte also das Gleichgewicht wiederherstellen, indem sie die riesigen Anbauflächen, die für unsere Ernährung benötigt werden, als Kohlenstoffsenken nutzen, die den Kohlenstoff im Boden auffangen und speichern?

Ich habe Paul Hawken, den Autor von Project Drawdown, der die 100 wichtigsten Lösungen zur Umkehrung der globalen Erwärmung modelliert hat, gefragt, warum wir den Kohlenstoffkreislauf neu überdenken müssen. Er sagt, es sei ein Missverständnis, Kohlenstoff als Verschmutzung zu betrachten – vielmehr sei er Teil eines Kreislaufs, der aus dem Gleichgewicht geraten ist.

Der auf der Erde gespeicherte Kohlenstoff überwiegt bei weitem den Kohlenstoff in unserer Atmosphäre. Es gibt mehr als drei Billionen Tonnen Kohlenstoff in Ackerland, Grasland, Wäldern, Mangroven und Feuchtgebieten – das ist viermal so viel Kohlenstoff wie in der Atmosphäre, sagte mir Hawken und fügte hinzu, dass, wenn es uns gelänge, den auf der Erde gespeicherten Kohlenstoff um neun Prozent zu erhöhen, allein auf dem Land, wir den gesamten Kohlenstoff, den die Menschen seit 1800 ausgestoßen haben, gebunden hätten. Hawken spricht einen interessanten Punkt an: Begriffe wie “Kohlenstoffausgleich“ und „Netto-Null“ werden häufig verwendet, aber um die Auswirkungen des Klimawandels umzukehren, müssen wir darüber hinausgehen und mehr Kohlenstoff speichern, als wir in die Atmosphäre emittieren.

Pflanzen zu manipulieren, um die Photosynthese effizienter zu gestalten, kann ein Weg zu mehr CO2-Speicherung sein.

Und dabei ist der in marinen und aquatischen Systemen gespeicherte Kohlenstoff noch gar nicht berücksichtigt. Bei einem Besuch in Portugal sah ich einen anderen Innovator, der Seetangwälder anpflanzt, um Kohlenstoff zu speichern und vielleicht eines Tages als Nahrungsquelle zu dienen. Kelp, die größte Seetangart, ist eine Art photosynthetisierende Alge und keine Pflanze.

Durch Aufschneiden von Teilen ihrer Blätter können Kelpsporen geerntet, getrocknet, gekühlt und auf Kies gesprüht werden, der dann ins Meer geworfen wird. Diese mit Kelpsporen bedeckten Steine bilden dann einen Unterwasserwald, der nur wenige Monate braucht, um zu wachsen, und der schnell dazu beiträgt, Kohlenstoff auf dem Meeresboden zu binden.

Kelp ist außerdem eine bedrohte Art, so dass diese Arbeit auch zum Schutz der biologischen Vielfalt beiträgt. Kelpwälder sehen vielleicht etwas anders aus als herkömmliche Farmen, aber Seetang ist eine natürliche Quelle für die wichtigen Omega-3-Fettsäuren EPA und DHA, die sonst nur in Tieren vorkommen. Kelp könnte eines Tages eine sehr wichtige Quelle für eine klimaschonende Ernährung sein.

Ich hatte auch das Privileg, Forscher des Ripe-Projekts der Universität von Illinois zu besuchen, die mit der Art und Weise experimentieren, wie Pflanzen wachsen. Die Photosynthese ist ein Prozess, der sich über Millionen von Jahren entwickelt hat. Es ist daher seltsam, dass wir diesen Prozess verbessern könnten, aber genau das versuchen Lisa Ainsworth, die stellvertretende Leiterin von Ripe, und ihre Kollegen.

James Wong ist Moderator der Serie Follow the Food

Das Team verändert die Genetik der Pflanzen, um mehr als eine Schwachstelle in der Photosynthese zu beheben – von der Steigerung der Effizienz der Pflanzen über die Verlängerung der Reaktionszeit beim Übergang von Schatten zu Sonne bis hin zur Veränderung der Blattdichte.

In einem Pflanzenfeld zum Beispiel betreiben nur die obersten Blätter die Photosynthese mit maximaler Effizienz. Die tiefer gelegenen Blätter sind blockiert und liegen im Schatten der höher gelegenen Blätter, so dass sie weniger Sonnenlicht erhalten und weniger Photosynthese betreiben können. Die untersten Blätter könnten sogar zu den Kohlenstoffemissionen beitragen (wie Tiere atmen auch Pflanzen, indem sie über ihre Blätter Sauerstoff einatmen und Kohlendioxid ausatmen).

Indem man die obersten Blätter weniger dicht macht, dringt mehr Licht nach unten, was bedeutet, dass eine größere Oberfläche effizient Photosynthese betreibt – das ist jedenfalls die Idee. Die Fortschritte, die das Team macht, sind noch nicht abgeschlossen.

Aber es ist eine spannende Zeit, in der wir versuchen, den Kohlenstoffkreislauf in Ordnung zu bringen. Es gibt Möglichkeiten für Landwirte, die Menge an Kohlenstoff, die im Boden gespeichert ist, zu erhöhen, indem sie sich genau ansehen, was wir anbauen und wie wir es anbauen.

In letzter Zeit wird der Begriff Kohlenstoffausgleich häufig verwendet, aber ich weiß aus Gesprächen mit Experten, dass er missbraucht werden kann. Das Ziel sollte darin bestehen, so viel Kohlenstoff wie möglich im Boden zu belassen, anstatt dafür zu bezahlen, dass die Verschmutzung weitergeht wie bisher, und Pflanzen sind der Schlüssel zum Erfolg.

Follow the Food ist eine Multimediaserie von BBC Future und BBC World News, die untersucht, wie die Landwirtschaft auf die tiefgreifenden Herausforderungen des Klimawandels, der Umweltzerstörung und des raschen Bevölkerungswachstums reagiert, denen sich unsere globalen Lebensmittelversorgungsketten gegenübersehen. Follow the Food spürt Landwirten, Erzeugern und Forschern auf sechs Kontinenten nach, wie sie Antworten auf diese Probleme finden – sowohl mit Hightech als auch mit Lowtech, lokal und global.

Die ganze Serie Follow the Food können Sie hier ansehen https://www.bbc.com/followthefood/ und folgen Sie @BBCFuture auf Facebook und Twitter, um das Neueste über die Serie zu erfahren.

Beitragsveröffentlichung mit freundlicher Genehmigung der BBC

Online Werbung als potentielles Verlustgeschäft

15. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Freie Inhalte, Future Store/von Bernhard Haselbauer

Daniela Jochim und Emily Sullivan erläutern, wie Marken ihre Werte auch im Zusammenhang mit Online-Werbung schützen können

Brand Safety ist das Thema, welches Marketingabteilungen seit Ewigkeiten beschäftigt. Marken sind Vermögenswerte und müssen als solche – genau wie Bar- und Anlagevermögen – vor betrügerischen Handlungen geschützt werden. Dass uns das Internet in diesem Bereich eine schier unendliche Anzahl an Türen geöffnet hat, erscheint in diesem Zusammenhang eher Fluch als Segen. Oft wird die (scheinbare) Anonymität des Internets genutzt, um sich mit unlauteren Mitteln Wettbewerbsvorteile zu verschaffen und Wettbewerbern zu schaden.

Es ist daher unverzichtbar, sich gegen betrügerische Methoden des Werbebetrugs („Ad-Fraud“) zu wappnen, damit die eigenen Marken nicht an Marketingkraft verlieren.

I. Beliebte Formen des Werbebetrugs

Viele Unternehmen werben inzwischen überwiegend (oder sogar ausschließlich) online. Eine vielverwendete Form der Onlinewerbung ist die Pay-per-click-Werbung. Webseitenbetreiber (wie u. a. Google) bieten bestimmte Bereiche auf ihrer Homepage für Werbung an. Werbende können sich virtuelle Anzeigenplätze im Werbebereich der Webseite kaufen. Pro Klick auf die Anzeige wird dann eine Gebühr für den Seitenbetreiber fällig. Wer bereit ist, einen höheren Preis für jeden Klick zu zahlen, erscheint dafür an einer prominenteren Stelle im Anzeigenbereich. Zur Kostenkontrolle können Grenzwerte festgelegt werden, wie Budgets für bestimmte Zeitabschnitte oder Schlüsselwörter.

Diese Form der Online-Werbung birgt jedoch erhebliches Betrugspotential.

Um Werbetreibende zu schädigen oder um sich selbst einen Vorteil zu verschaffen, klicken Schädiger mehrmals – oft mehrere hunderte Male – auf Werbeanzeigen. Dieser Klick-Betrug geschieht entweder manuell oder mithilfe eines sogenannten Bots. So entstehen hohe Werbekosten, ohne dass die Werbung jemals einen potenziellen Kunden erreicht. Obwohl die Schaltung der Werbung für den Werbetreibenden so völlig sinnlos wird, fließen die vereinbarten Klick-Kosten dennoch an den Webseitenbetreiber. Je nach Einstellung kann dies dazu führen, dass das von vornherein festgesetzte Werbebudget vollständig aufgebraucht und die Werbung dann insgesamt abgeschaltet wird.

Doch damit nicht genug. Neben dem Klick-Betrug existieren noch diverse andere Formen des Werbebetrugs, beispielsweise der Anzeigenbetrug. Bei dieser Form des Betruges veröffentlicht der Schädiger eine Internetseite, in der Regel gespickt mit Keywords, welche von dem Algorithmus der Suchmaschinen als gut bewertet werden. Aufgrund der guten Bewertung des Algorithmus erscheint diese Seite dann sehr weit oben in den Suchergebnissen. Bietet der Betreiber dieser Webseite nun seinerseits einen Werbeplatz auf dieser Seite an, kann er hierfür auch entsprechendes Geld verlangen. Echte Besucher wird diese Lockvogelseite aber nie haben, sodass die Werbung nie wirklich „an den Mann kommt“.

Eine andere gängige Methode des Werbebetrugs ist das Domain Spoofing. Hier trifft der Schädiger Maßnahmen, wodurch es so aussieht, als ob er ein renommierter Webseitenbetreiber wäre. So gelingt es, höhere Provisionen zu vereinbaren, ohne dass die Anzeige den gewollten Kundenkreis tatsächlich erreicht.

Letztlich sind auch diverse Methoden zum Fälschen des Zählsystems der Klicks – wie Ad Stacking oder Pixel Stuffing – sehr beliebt. Schädiger erstellen wie beim Anzeigenbetrug Webseiten und verkaufen hierauf Werbeflächen. Für jeden Klick wird dann abgerechnet. Viele verschiedene Werbeanzeigen diverser Werbender werden jedoch übereinandergestapelt bzw. die Werbung wird nur mit einer Größe von 1×1 Pixel geschaltet. So wird für jeden Nutzer, der die Seite aufruft oder auf die Anzeige klickt, abgerechnet, unabhängig davon, ob er die Werbung tatsächlich wahrnehmen konnte oder nicht.

II. Rechtliche Beurteilung von Werbebetrug

Ob die oben erläuterten Verhaltensweisen im Einzelfall ein rechtlich relevantes Verhalten darstellen, muss je nach Konstellation geprüft werden. Denn obwohl dieses Verhalten umgangssprachlich als „Betrug“ betitelt wird, liegt aus juristischer Sicht nicht zwingend ein Betrug vor. Strafrechtlich relevante Tatbestände, die hier in Frage kommen, sind insbesondere der Betrug (§ 263 StGB) und der Computerbetrug (§ 263a StGB). Aus strafrechtlicher Sicht liegt ein Betrug vor, wenn jemand in der Absicht, sich oder einem Dritten einen rechtswidrigen Vermögensvorteil zu verschaffen, das Vermögen eines anderen durch Vorspiegelung falscher Tatsachen schädigt.

Für Klick-Betrug wurde der Betrugstatbestand in einem Gerichtsverfahren bereits bejaht. In der Regel wird der Werbende für jeden, von „echten“ Nutzern durchgeführten Klick zu einer Vermögensverfügung verpflichtet. Indem der Schädiger vortäuscht, ein „echter“ Nutzer zu sein, täuscht er den Werbenden und verleitet ihn damit zu einer Vermögensverfügung. Dies stellt Betrug (oder, je nach Konstellation, Computerbetrug) im Sinne des Strafrechts dar, der mit Geldstrafe oder sogar Freiheitsstrafe bis zu 5 Jahren geahndet werden kann (vgl. LG Frankfurt (Oder), Urteil vom 10.01.2005, Az. 12 O 294/04).

Werbebetrug in seinen verschiedenen Formen stellt darüber hinaus auch ein wettbewerbswidriges Verhalten dar. Indem systematisch die Werbeanzeigen von Mitbewerbern geklickt werden, liegt eine gezielte Schädigung und Behinderung des Mitbewerbers vor (§§ 3, 4 Nr. 4 UWG). Dieses Verhalten ist rechtswidrig und führt sowohl zu Unterlassungs- als auch zu Schadensersatzansprüchen des geschädigten Werbetreibenden (vgl. Beschluss des LG Hamburg vom 09.11.2009, 312 O 971/09).

Selbst wenn man im einen oder anderen Fall aus rein rechtlicher Betrachtung zu dem Ergebnis kommt, dass z.B. ein strafrechtlicher Tatbestand erfüllt ist, heißt dies noch lange nicht, dass der Täter auch zur Verantwortung gezogen werden kann. Obwohl den Geschädigten des Werbebetrugs oft hohe Schäden entstehen, heißt hier „Recht haben“ noch lange nicht „Recht bekommen“. In der Regel wird es nicht gelingen, den Urheber der Klicks ausfindig zu machen. Kann man den Schädiger z.B. mittels IP-Adresse tatsächlich einmal aufspüren, so sitzt er meist nicht in Deutschland, so dass sich eine gerichtliche Durchsetzung wirtschaftlich kaum lohnt.

III. Online-Werbung proaktiv gegen Betrug schützen

Da sich eine Rechtsverfolgung oft schwierig gestaltet, ist es umso wichtiger, vorbeugende Maßnahmen zu treffen, um seine Online-Werbung gegen betrügerisches Verhalten abzusichern.

Beispielsweise kann dies durch spezielle Software erfolgen. Software gegen Klickbetrug erkennt von einer bestimmten IP-Adresse stammende wiederholte Klicks auf eine Werbeanzeige und sperrt diese. Die Software verhindert damit weitestgehend automatisch eine auffällige Überzahl an Klicks. Bestimmte Skripts wie ads.txt können zudem andere Betrugsvarianten wie Domain Spoofing erschweren und verhindern, dass Käufer über die Domain getäuscht werden, auf der sie sich befinden.

Auch durch geschickte Vertragsgestaltung mit Anbietern von Onlinewerbung können die Risiken von Werbebetrug verringert werden. Beispielsweise kann mit dem Werbeprovider eine Vereinbarung über die für die Vergütung anzuwendende Metrik getroffen werden. Statt sich auf Klicks auf eine Werbeanzeige zu beziehen, können als Metrik auch sog. „Conversions“ – also Käufe oder längere Webseitenaufenthalte – gewählt werden, sodass ein einfaches Klicken auf die Anzeige nicht mehr ausreicht.

IV. Ausblick und Fazit

Die Bedeutung des Themas Werbebetrug wächst weiter, genauso wie der Werbemarkt im Internet. Manche Länder, wie Indien oder die USA haben bereits speziell gemünzte Gesetze gegen die verschiedenen Facetten des Werbebetrugs erlassen. In Deutschland sind solche Gesetzesvorhaben hingegen bislang nicht in Sicht.

Unabhängig von der jeweiligen Rechtsgrundlage bleibt das eigentliche Problem einer Verfolgung der Verstöße die effektive Rechtsdurchsetzung. Diese bleibt aufgrund der Anonymität des Internets schwierig. In der Praxis sollte daher präventiv gehandelt und auf eine vorausschauende Vertragsgestaltung sowie technische Lösungen gesetzt werden, um keinen Raum für derartige Schikanen zuzulassen. Diese Möglichkeiten können – mit taktischem Geschick – oft gute Ergebnisse erzielen.

Autorinnen

Daniela Jochim, LL.M.,Rechtsanwältin und Partnerin bei Rödl & Partner ist im Geschäftsbereich Geistiges Eigentum / Informationstechnologie tätig. Sie berät vorwiegend nationale und internationale Unternehmen und unterstützt diese bei der Registrierung und Verteidigung von Schutzrechten auf nationaler und internationaler Ebene. Zudem erstreckt sich ihre Beratungstätigkeit auf vertrags- und haftungsrechtliche Fragestellungen im Vertrieb sowie auf IP-Due Diligence-Prüfungen bei Unternehmenstransaktionen.

Emily Sullivan ist Rechtsanwältin bei Rödl & Partner und im Geschäftsbereich Geistiges Eigentum tätig. Sie berät nationale und internationale Unternehmen und unterstützt diese bei der Registrierung und Verteidigung von Schutzrechten. Ferner unterstützt sie Mandanten bei der Durchsetzung von wettbewerbsrechtlichen Ansprüchen im In- und Ausland.

Weitere Informationen unter:
https://www.roedl.de/

Die Auswirkungen des hybriden Arbeitsplatzes auf die Diversität

15. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Digitalisierung, Freie Inhalte, Neue Gesellschaft, New Work/von Bernhard Haselbauer

Henri Schmidt, Senior Director Implementation & Business Development Germany & Poland bei ADP, kommentiert den Zusammenhang von Hybrid Work und Diversity Management

Vielfalt am Arbeitsplatz war schon immer ein wichtiges Thema. In den letzten Jahren wurde jedoch verstärkt auf Diversität, Gleichberechtigung und Inklusion geachtet und darüber diskutiert, wie Arbeitgeber den gleichberechtigten Zugang und die Chancengleichheit für Menschen mit unterschiedlichem Hintergrund fördern können. Die Umsetzung von Diversity-Programmen kann kompliziert sein und wurde durch die Pandemie und das Aufkommen des hybriden Arbeitsplatzes nur noch schwieriger. Ob die neue Arbeitsplatzdynamik für Initiativen zur Förderung der Vielfalt nutzbringend oder hinderlich ist, hängt jedoch von mehreren Faktoren ab, u.a. von der Organisationskultur des Unternehmens, dem Engagement der Führungskräfte und ihrer Bereitschaft, die Fortschritte zu überwachen, sowie ihrer Fähigkeit, gegebenenfalls schnell Maßnahmen zu ergreifen.

Mögliche Folgen

Arbeitgeber müssen die positiven und negativen Auswirkungen berücksichtigen, die ein hybrides Arbeitsumfeld auf ihre Belegschaft und den Fortschritt in Sachen Vielfalt haben könnte. Es kann dazu beitragen, eine vielfältige Belegschaft anzuziehen, die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben zu verbessern sowie Vertrauen und Produktivität zu steigern. Wenn die Arbeitskräfte von zu Hause aus arbeiten, können sie ihren Tag so strukturieren, dass sie in den Pausen wichtige persönliche Aufgaben erledigen können, z. B. die Kinder zur Schule bringen oder einen Arzttermin wahrnehmen. Dies erleichtert es Menschen, vor allem Eltern und anderen Betreuungspersonen, ihre beruflichen und privaten Verpflichtungen miteinander zu vereinbaren, was den Zugang zu Beschäftigungsmöglichkeiten und den beruflichen Aufstieg verbessern könnte. Außerdem können sie so ihren Alltag besser bewältigen, was zu einer besseren Konzentration und Aufmerksamkeit während der Arbeit führen kann. Das heißt, dass Unternehmen mit diesem Modell den Mitarbeiter*innen dabei helfen können, eine bessere Work-Life-Balance zu erreichen, was dazu führen könnte, dass sie eine gesündere und produktivere Belegschaft haben.

Ein hybrides Modell kann auch das Vertrauen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer*innen erhöhen und den Mitarbeiter*innen die Möglichkeit geben, ihren Stärken entsprechend zu arbeiten, was wiederum die Produktivität steigert. Durch die Förderung einer Kultur, in der die Arbeit aus der Ferne als positive Alternative angesehen wird, können Teams eine gute Balance zwischen Kreativität und Zusammenarbeit finden. Arbeitskräfte, die Ruhe brauchen, um sich zu konzentrieren, oder die sich in einer Büroumgebung wohl fühlen, können wählen, wo und wann sie am produktivsten sind. Diese Art von Modell hilft auch der Belegschaft, das Vertrauen ihrer Vorgesetzten zu gewinnen, indem sie zeigen können, dass sie beim Homeoffice genauso produktiv sind wie im Büro, wenn nicht sogar produktiver. Diese Flexibilität kann auch die Loyalität des Personals verbessern, da sie das Gefühl haben, von der Unternehmensleitung ermächtigt zu werden, ihre Arbeit zu ihren eigenen Bedingungen zu erledigen. Autonomie ist wichtig zur Mitarbeiterzufriedenheit, denn wenn sie ihre Arbeit und ihr Leben so vereinbaren können, wie es ihnen am besten passt, wird Stress reduziert und Burnout verhindert.

Außerdem kann die Kombination von Remote- und Büroarbeit ein entscheidender Faktor sein, um eine größere Bandbreite und Tiefe an Talenten zu erschließen, und so können Unternehmen, die hybride Arbeitsmodelle einsetzen, qualifizierteres und vielfältigeres Personal über mehrere Regionen hinweg anziehen als Firmen ohne ein solches Modell.

Die Kombination von Remote- und Büroarbeit ein entscheidender Faktor sein, um eine größere Bandbreite und Tiefe an Talenten zu erschließen.
Henri Schmidt

Trotz der zahllosen Vorteile kann ein hybrider Arbeitsplatz die Möglichkeiten für informelle Schulungen (z.B. Hospitieren) einschränken und sowohl die Integration der Mitarbeiter*innen in die Unternehmenskultur als auch die Leistungsbeurteilung erschweren. Fernarbeitstools ermöglichen es ihnen zwar, mit ihren Kollegen zu kommunizieren, aber die Interaktion ist nicht dieselbe wie in einem Büro. Es gibt auch das Problem der „Zoom-Müdigkeit“ oder des Burnouts durch virtuelle Meetings, das zu einer schlechteren Kommunikation und weniger Zusammenarbeit bei der Fernarbeit führen kann, weshalb es wichtig ist, Möglichkeiten zu schaffen, die die Kommunikation optimieren und das geistige Wohlbefinden fördern. Dadurch werden auch die Verbindungen gestärkt, die Teams zum Erfolg verhelfen.

Fortschritte überwachen, um Probleme abzumildern

Vielfalt am Arbeitsplatz ist ein laufender Prozess. Damit Initiativen zur Förderung der Vielfalt erfolgreich sein können, müssen Arbeitgeber verstehen, wo sich ihre Firma auf dem Weg zu einer vielfältigeren Belegschaft befindet, und die Ergebnisse kontinuierlich auswerten, um Fortschritte zu messen und neue Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln. Das bedeutet, über die Zahlen hinauszuschauen und sich mit den tatsächlichen Erfahrungen der Mitarbeiter*innen vertraut zu machen. Eine zentrale Rolle spielt hier die Personalabteilung.

Das HR-Team kann zwar Umfragen zu den Erfahrungen ihrer Arbeitskräfte durchführen, doch ist es oft effektiver, die tatsächliche Situation durch regelmäßige persönliche Gespräche zu erfahren. Die ADP-Studie THE HRXPS ergab, dass der persönliche Kontakt mit der Personalabteilung sich auf das Zugehörigkeitsgefühl auswirkt. Arbeitskräfte, die nur eine einzige Kontaktstelle mit der Personalabteilung haben, sagen mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit, dass die Personalabteilung wertschöpfend ist als Mitarbeitende mit mehreren HR-Kontakten, und mit fünfmal höherer Wahrscheinlichkeit als Arbeitskräfte, die überhaupt keine Personalabteilung haben.

Trotz aller Herausforderungen, die mit der neuen Normalität der hybriden Arbeitsumgebung einhergehen, gibt es für Personalabteilungen und Führungskräfte viele Möglichkeiten, potenzielle Probleme zu entschärfen. Im Wesentlichen beginnen die Lösungen mit der Früherkennung. Eine genaue Beobachtung der Fortschritte bei den Bemühungen um Vielfalt kann helfen, Veränderungen innerhalb des Unternehmens zu erkennen. Es ist besonders wichtig, die Beziehung zwischen dem hybriden Arbeitsumfeld und der Weiterentwicklung von Initiativen zur personellen Vielfalt zu beobachten, da neue Vorschriften die Dynamik am Arbeitsplatz schnell verändern und sich auf die Organisationskultur und die Erfahrungen des Einzelnen in einer Weise auswirken, die noch nicht vollständig verstanden wird. Die Untersuchung dieser Trends kann Personalverantwortlichen die Möglichkeit bieten, Praktiken mit positiven Ergebnissen zu verdoppeln und kleine Probleme zu beheben, bevor sie größer werden.

Neben der Überwachung des Fortschritts ist auch das Sammeln und Analysieren von Daten notwendig, um diese Initiativen erfolgreich zu machen. Der beste Ausgangspunkt für alle Initiativen in den Bereichen Vielfalt, Gleichberechtigung und Inklusion ist das Verständnis der demografischen Zusammensetzung der Belegschaft. So können die HR-Teams beurteilen und Prioritäten setzen, was zu tun ist und worauf sie sich konzentrieren müssen. Allgemeine Unternehmensdaten sind wichtig, aber ein Dashboard kann helfen, tief in die Daten zur Diversität einzutauchen, aufgeschlüsselt nach Firmen, Abteilung und Stellenebene. Dies hilft Unternehmen auch dabei, die Kennzahlen mit denen anderer Organisationen zu vergleichen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wo sie investieren sollten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Maßnahmen schnell ergreifen

Das Beste, was Arbeitgeber tun können, um Fortschritte bei der personellen Vielfalt vor den Herausforderungen hybrider Arbeit zu schützen, ist schnell und sinnvoll zu handeln, wenn Probleme festgestellt werden. Dazu sollte gehören, dass diejenigen, die gegen Verhaltensregeln verstoßen, gemaßregelt werden, und dass Ressourcengruppen für Mitarbeiter*innen eingerichtet werden, die sich mit Fragen der Vielfalt befassen. Eine integrative Arbeitsstelle ist per Definition ein Arbeitsplatz, an dem alle das Gefühl haben, dazuzugehören und für das, was sie sind und in die Firma einbringen, geschätzt zu werden. Die Belegschaft muss sehen und hören, dass sich die Führungskräfte auf allen Ebenen des Unternehmens dafür einsetzen, das Beste für sie zu tun.

Die Dynamik am Arbeitsplatz verändert sich schnell dank der Zunahme der hybriden Arbeitsumgebung, des technologischen Fortschritts und der kulturellen Entwicklungen, die sich in den Prioritäten der Mitarbeiter*innen widerspiegeln. Es ist die Aufgabe der Führungskräfte, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten und ihre Auswirkungen auf die Unternehmenskultur, die Fortschritte bei der Vielfalt und die Erfahrungen der Arbeitskräfte im Auge zu behalten.

Es ist eine schwierige Aufgabe, aber Arbeitgeber, die sich jetzt darum bemühen, den Stand der Dinge in ihrem Unternehmen zu ermitteln, haben bessere Chancen, die Fortschritte wirksam zu überwachen, Probleme frühzeitig anzugehen und ihre Weiterentwicklung auf dem Weg zu einem vielfältigeren und integrativeren Arbeitsplatz zu schützen.

Weitere Informationen unter:
https://www.de-adp.com/

Penetrationstest: Realistisches Bild der Angreifbarkeit von IT-Infrastrukturen

12. November 2021/in Sicherheit/von Martina Bartlett-Mattis

Wo Kommunikationstechnologien und Internet zum Einsatz kommen, da sind vorhandene IT-Infrastrukturen angreifbar. Dieses Wissen ist vor allem für Unternehmen wichtig, die besonderen Wert darauf legen müssen, ihre sensiblen Daten vor unberechtigten Zugriffen zu schützen.

Jede Technik bietet Schwachstellen

Es ist sicher nicht unberechtigt zu behaupten, dass jede Technik, sei sie auch noch so ausgereift, immer auch Schwachstellen hat, die es nach und nach durch Weiterentwicklung, Updates oder ähnliche Maßnahmen zu beseitigen gilt.

Hackern gelingt es leider immer wieder, von außen oder sogar von innen in die IT-Infrastrukturen einzudringen und die unternehmenseigenen IT-Systeme zu kompromittieren. Es werden Daten gestohlen oder Schadsoftware (z. B. Exploits) installiert, die dann Teile der IT oder gar das gesamte System lahmlegen. Immer öfter werden auf diese Weise Versuche gestartet, Unternehmen zu erpressen.

Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) gibt zwar regelmäßig Hinweise zur Verbesserung des IT-Schutzes, aber die Methoden im Bereich der Cyber-Kriminalität werden immer ausgefeilter, die eingesetzten Technologien sind immer komplexer und die Risikobereitschaft der zahlreicher werdenden Hacker nimmt ebenfalls deutlich zu.

Aus diesen Gründen nimmt das Bedrohungspotenzial stetig zu und zu den immer ausgefeilteren Methoden der Hacker kommt die verstärkte Nutzung von Kommunikations- und Speichertechnologien hinzu. So hat eine von IDG beauftragte Studie namens Cloud Security aus dem Jahr 2019 gezeigt, das 37 Prozent aller deutschen Unternehmen hinsichtlich der Cloud-Sicherheit auf klassische Sicherheitsmaßnahmen wie Datenverschlüsselung und VPN vertrauen.

Genau hier können Unternehmen für IT-Sicherheitsbewertungen ihre Expertise zur Verfügung stellen. Das ist sinnvoll, weil viele Unternehmen über das eigentlich notwendige Know-how nicht verfügen. Sogenannte Penetrationstests können etwa Cyber-Gefahren in den Bereichen Phishing und Distributed Denial of Service (DDoS) identifizieren und so die Grundlage zur Beseitigung entdeckter Schwachstellen sein.

Solche Pentests sind in begrenztem Umfang für einzelne Unternehmensbereiche wie die Cloud, die unternehmenseigene Web Application oder die Bereiche WLAN oder Mobile & API möglich. Es besteht aber auch die Möglichkeit, einen umfassenden externen und internen Penetrationstest bzw. einen Szenario-basierten Pentest (ATT & CK) durchzuführen. Diese Tests führt man aus der Perspektive der Hacker durch, das bedeutet, sie greifen auf Hackerwissen zurück und schlagen sie so mit ihren eigenen Waffen.

Seit dem Beginn der Corona-Pandemie hat sich die Zahl der Hacker-Angriffe noch einmal deutlich erhöht. Bevorzugte Ziele sind hier ohnehin häufig angegriffene Branchen, etwa Gaming-Unternehmen, Internet- und Telekommunikationskonzerne sowie Finanzdienstleister. Aber auch Energie- und Pharmakonzerne sowie staatliche Institutionen werden immer öfter Opfer von Cyber-Attacken. Bei ihnen besteht ein besonders hohes Bedrohungspotenzial, weil sie wichtige Produkte (Impfstoffe, Medikamente) herstellen, viele Nutzer haben (Gaming und Internet- bzw. Kommunikation) oder die Versorgung der Bevölkerung bzw. die öffentliche Ordnung gewährleisten und dadurch erpressbar sind (Energieunternehmen, staatliche Institutionen).

Durch Weiterentwicklung der Cybersecurity können Schwachstellen der IT-Infrastrukturen beseitigt werden.

Wie Penetrationstests die Angreifbarkeit von IT-Infrastrukturen verringern

Im Grunde ist ein Pentest der Versuch eines IT-Sicherheitsexperten, mit den Mitteln von Hackern, von außen oder von innen in die IT-Infrastrukturen eines Unternehmens eindringen. Dazu sammelt er zunächst alle verfügbaren Daten über vorhandene interne IT-Systeme sowie interne und externe Dienste, die vom Unternehmen genutzt werden. Diese durchforstet er auf der Suche nach Fehlkonfigurationen oder falschen Programmierungen. Zudem versucht er, Schadprogramme bzw. Befehlsfolgen ausfindig zu machen. Diese nutzen Hacker aus, um in ein System einzudringen.

**Pentest-Experten nutzen das Wissen eines Hackers.** Bild: Pixabay, B_A

Ein weiterer Schritt beim Penetrationstest besteht darin, zu ermitteln, ob und inwieweit sich gefundene Fehlkonfigurationen, Exploits oder Befehlsfolgen ausnutzen lassen, um ins System zu gelangen. Im Rahmen eines mit dem beauftragenden Unternehmen exakt abgestimmten Tests versucht der IT-Experte schließlich, die gefundene Schwachstelle auf sichere Art auszunutzen, tiefer ins System einzudringen und von dort aus auch weitere IT-Systeme zu infiltrieren.

Ein solcher Pentest kann als externer Test durchgeführt werden oder intern vonstatten gehen. Der interne Penetrationstest ist deshalb ratsam, weil Hacker nicht davor zurückschrecken, IT-Infrastrukturen innerhalb des Unternehmens anzugreifen, etwa mittels Host- oder Server-Infiltration. Aber auch durch Einschleusen bzw. Bestechen eines Mitarbeiters kann versucht werden, die IT-Infrastruktur von innen heraus zu infiltrieren und für die eigenen, meist kriminellen Zwecke zu nutzen. Dazu genügt oft schon ein simpler USB-Stick, der einen Trojaner enthält.

Unvorsichtige Mitarbeiter erhöhen die Angreifbarkeit von IT-Infrastrukturen

Wie heißt es häufig bei Unfällen: „Grund war menschliches Versagen“. Allzu oft ist der Mensch also der entscheidende Faktor und dies gilt auch für den Bereich der IT-Sicherheit. Vor allem, wenn private Geräte für berufliche Aufgaben genutzt werden, können sich dadurch Einfallstore für Hacker öffnen.

Ein privates Notebook oder Smartphone sind fast immer nicht so effizient gegen Kompromittierung gesichert, wie rein beruflich verwendete Endgeräte. Grund hierfür ist, dass sie eben in der Regel keine sensiblen bzw. für Hacker interessante Daten enthalten. Dies ändert sich, sobald ein Mitarbeitender sie, mit oder auch ohne Erlaubnis seines Unternehmens, doch für Tätigkeiten verwendet, die mit seinem Beruf zu tun haben. Hacker leben auch vom Sammeln wichtiger Informationen und so wird es ihnen nicht verborgen bleiben, wenn private Endgeräte am Arbeitsplatz zum Einsatz kommen.

Sie werden versuchen, über eben diese Geräte Zugang zum unternehmenseigenen IT-System zu erlangen. Dies gelingt ihnen fast immer wesentlich schneller und einfacher, als die Infiltration gut gesicherter Unternehmens-Infrastrukturen.

Fazit: Nur IT-Sicherheitsstrategie ist effektiver Schutz für IT-Systeme

Die Vielfältigkeit der Methoden und Tools, die Hacker einsetzen, um in IT-Infrastrukturen einzudringen, erfordert mehr als nur die regelmäßige Kontrolle der Systeme. Es bedarf einer umfassenden Strategie zum Schutz der unternehmenseigenen Informations- und Kommunikationstechnik. Nur mit einer solchen lassen sich sensible Daten und Unternehmensgeheimnisse effizient schützen.

Über den Autor

Seyit Binbir

Mit seinen Ratgebern über zeitaktuelle Themen hilft Seyit Binbir dabei, interessante Themen mit seinen Lesern zu teilen. Er ist außerdem Vertrauter und Wegbereiter vieler Start-Up Unternehmen im digitalen Sektor und Autor für Finanzthemen.

Aufmacherbild : Pixabay, jaydeep_

Marketing, Vertrieb und KI – der Beginn einer wunderbaren Freundschaft

12. November 2021/in Creative Commons CC BY-ND, Freie Inhalte, Future Store, Neue Gesellschaft/von Bernhard Haselbauer

Andreas von Hayn sieht in KI einen „wunderbaren Freund“ für Marketing und Vertrieb

Das gleiche Ziel vor Augen haben, aber völlig unterschiedliche Wege wählen. Mit diesen Worten lässt sich das typische Verhältnis von Marketing und Vertrieb in Unternehmen zusammenfassen. In beiden Abteilungen kreisen die Gedanken und Aktivitäten um Kundinnen und Kunden, um das Ausloten von Anforderungen, um das Befriedigen von Bedürfnissen. Aber Arbeitsweisen, Vorgehen und Kennzahlen unterscheiden sich grundlegend. Diese Unterschiede sind die Ursache für mangelndes Verständnis und eine unzureichende Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen. Die Folge: Unternehmen schöpfen das Potenzial des Marktes nicht aus, Beschäftigte sind frustriert.

Anwendungen, die auf Verfahren der Künstlichen Intelligenz (KI) beruhen, können dies verändern. Denn sie erlauben es Vertrieb und Marketing, neue Abläufe und Ansätze in die eigene Arbeitsweise zu implementieren. Stichworte sind das Automatisieren von Kommunikation und Recherche. So nähern sich Vorgehen und Ziele auf beiden Seiten immer weiter an. Am Ende steht eine gemeinschaftliche Verantwortung für die gesamte Marktbearbeitung, von der ersten Ansprache bis zum Vertragsabschluss.

Geeint im Ziel, getrennt im Vorgehen

Der typische Arbeitstag im Vertrieb besteht aus der Arbeit mit einzelnen Menschen. Der Erfolg steht und fällt mit dem persönlichen Kontakt. Die Interessen des Gegenübers sind die Grundlagen für die eigenen Aktivitäten: Was ist die Ausgangssituation dieser Ansprechpartnerin oder dieses Ansprechpartners? Was sind die Ziele? Welches unserer Angebote passt am besten zu dieser Person? Dieses Setting kann, je nach Branche und Unternehmen, beliebig komplex werden: Buying Center, Selling Center, mehrstufige Auswahlverfahren, monate- oder sogar jahrelange Prozesse. Aber die Grundlage bildet immer die individuell zugeschnittene Kommunikation. Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter investieren viel Zeit in das Aufbauen und Pflegen dieser Beziehungen.

Demgegenüber steht das Marketing. Hier bestimmen das Denken in Zielgruppen, Kampagnen und Kanälen die Aktivitäten. Ob Webseite, Social-Media-Aktvitäten oder klassische Instrumente wie Mailings: Adressat ist in der Regel eine größere Gruppe mit einigen homogenen Eigenschaften. Eigenschaften, die sie für das Marketing interessant machen. Die Eltern mit Neugeborenen, die IT-Entscheiderin mit mehr als 20 Millionen Euro Jahresbudget, der abnehmwillige Jogger Anfang 50. Demographische oder sozio-ökonomische Faktoren bestimmen die Zusammensetzung der Zielgruppen. Für diese entwickeln die Verantwortlichen überzeugende Kommunikationsangebote.

KI-basierte Anwendungen verändern beide Aufgabenbereiche nachhaltig. Sie automatisieren die im Vertrieb notwendige Recherchearbeit, gleichzeitig erlauben sie das Individualisieren der Kommunikation im großen Maßstab.

Leads auf Knopfdruck

Die richtige Person zur richtigen Zeit mit dem richtigen Thema ansprechen: Unabhängig von aller Technologie ist dies die Grundlage für Vertriebsarbeit. Kommunikations- und damit Vertriebsimpulse stammen aus unterschiedlichen Quellen. Vom Branchenfachblatt über die Kundenwebseite bis hin zu Veranstaltungshinweisen und Social-Media-Aktivitäten. Vieles, was das das Vertriebsteam bisher in Handarbeit recherchieren musste, automatisieren KI-Lösungen.

Suchmaschinen oder sogenannte News Alerts erleichtern diese Aufgabe. Deutlich weiter geht das Potenzial von KI-Anwendungen, die auf die Arbeit im Vertrieb zugeschnitten sind. Sie recherchieren nicht nur vertriebsrelevante Daten, sie prüfen, bewerten, vergleichen, gewichten und aggregieren. Sie ziehen die Informationen aus bestehenden Systemen wie der Customer-Relationship-Management (CRM)- oder Enterprise-Ressource-Planning (ERP)-Datenbank hinzu. Am Ende steht eine Übersicht, die Kommunikationsansätze auflistet und Verkaufschancen bewertet. Diese Übersicht bildet die Basis für die Aktivitäten der einzelnen Vetriebsmitarbeitenden. Auf dieser Grundlage von Personen und Themen baut ihre Arbeit auf.

KI automatisiert bisher zeitaufwändige Recherchearbeiten im Vertrieb. Was bisher zum größten Teil in Handarbeit geschah, wird dank ausgefeilter Anwendungen automatisiert. Am Ende steht den Mitarbeitenden in kürzerer Zeit eine bessere Datenbasis zur Verfügung.

Kommunikation auf Knopfdruck

Automatisierung im Marketing bedeutete bisher das Einrichten und Ausführen von Kampagnenprozessen. Beispielsweise durch das eigenständige Versenden von E-Mails auf Basis des Besuchsverhaltens auf der Website. Aber das Erstellen und Aufbereiten von Inhalten war eine Arbeit, die nur Menschen übernehmen konnten. Mit all den Limitierungen, die dies für die Kommunikation mit sich bringt. Denn das Schreiben von Texten für Webseiten, Banner oder Mailings ist mit manuellem Aufwand – und entsprechend hohem – Zeitbedarf verbunden. Naturgemäß konzentrierten sich die Verantwortlichen auf die wichtigsten Produktkategorien, die dominantesten Kanäle und die interessantesten Zielgruppen. Anwendungen auf Basis von KI eröffnen den Marketingabteilungen neue Möglichkeiten für das Verfassen und Verteilen von Inhalten. Basis dafür ist die Fähigkeit zum Umgang mit geschriebener Sprache, das sogenannte Natural Language Generation (NLG).

Ziel von Anwendungen auf NLG-Basis ist das Erstellen natürlichsprachlichen geschriebenen oder gesprochenen Worten/Sätzen. KI-Anwendungen helfen den Marketingabteilungen dabei, das Produzieren von Inhalten teilweise zu automatisieren. So eröffnen sich ganz neue Möglichkeiten der Individualisierung – und das im ganz großen Maßstab. Auch für Nischenprodukte oder kleinere Zielgruppen rechnet es sich, Kampagnen auf- und umzusetzen. Denn mehr Personalisierung von Inhalten und Botschaften sorgt beim Empfänger für mehr Interesse. Und aus Interesse entsteht Interaktion, beispielsweise das Lesen eines Beitrages, das Klicken auf einen Button oder das Bestellen eines Produktes. Die Kombination aus strukturierten Daten, Textvorlagen und NLG-Fähigkeiten sorgt für Varianz und Passgenauigkeit der Ansprache. Ein Aufwand, der in Handarbeit wirtschaftlich kaum sinnvoll zu realisieren ist.

KI automatisiert Teile der bisher manuellen Content-Arbeit im Marketing. Bisher war es wirtschaftlich kaum sinnvoll, einzelne Personen gezielt mit individuellen Inhalten anzusprechen. Oder für Nischenprodukte speziellen Content aufzubereiten. Anwendungen auf KI-Basis ermöglichen genau das. Sie erweitern die Möglichkeiten der Marketingverantwortlichen deutlich.

An den Daten hängt alles

Die beschriebenen Möglichkeiten sorgen für ein Zusammenwachsen der Aufgabenbereiche in Marketing und Vertrieb. Denn die Grundlage für den erfolgreichen Einsatz von KI – ob in Marketing und Vertrieb – bildet die vorhandene Datenbasis. Ob aus Informationen aus Vertragsdaten, aus Produkt- und Servicebeschreibungen, Auswertungen der Website, Social-Media-Aktivitäten oder Kontakten zum Kundenservice: Aus all diesen und aus zahlreichen weiteren Datenquellen lässt sich ein vollständiges Bild über individuelle Vorlieben, Interessen und Kaufwahrscheinlichkeiten zeichnen.

Die Verantwortlichen werden dieses Bild nur zeichnen können wenn – und diese Einschränkung ist entscheidend – es ihnen gelingt, diese verschiedenen Quellen zur einer einheitlichen Datenbasis zu vereinen. Allerdings stehen existierende Silos, parallele gehaltene Datenbanken oder die Excel-Liste auf dem Rechner einer Vertriebsmitarbeiterin dem im Weg. Die Qualität dieser Datenbasis ist entscheidend für den Erfolg von Kommunikations- und Vertriebsinitiativen. Und für die Qualität sind beide Seiten – Marketing und Vertrieb verantwortlich. Es gibt keinen Sales- und keinen Marketingblickwinkel. Denn diese Daten sind sowohl die Grundlage für die Recherchearbeit des Vertriebes als auch die Content-Arbeit des Marketings. Beide Seiten haben ein originäres Interesse daran, Daten zu erfassen, zu pflegen, zu aktualisieren und gemeinsam zu nutzen.

Aus dieser gemeinsamen Verantwortung kann ein neues Verständnis und Zusammenrücken entstehen – wenn das Management diesen Prozess bewusst plant. Denn die Arbeit und die Prozesse im Marketing und Vertrieb gleichen sich, dank KI-gestützter Anwendungen, weiter an. Im Zentrum steht immer häufiger das Adressieren einer einzelnen Person. Mit welchen Themen wie aufbereitet und über welche Kanäle diese Person angesprochen wird: Dabei spielen KI-Lösungen eine immer größere Rolle. Lösungen, die die Arbeit und Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nachhaltig ändern.

Über den Autor

Andreas von Hayn studierte an der Ruhr-Universität Bochum Wirtschaftswissenschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Sozialpsychologie. Nach Stationen im SAP- und Microsoft-Partnerumfeld ist er seit 2012 im Bereich Corporate Communications der adesso SE aktiv. Hier organisiert er unter anderem Kommunikationskampagnen rund um Themen wie Digitale Transformation oder Künstliche Intelligenz.

Weitere Informationen unter:
www.adesso.de

CO2-Emissionen: Ursache für den Treibhauseffekt

Förderung nachhaltiger Projekte in Indien

Nachhaltigkeit in Sachen Armut

Happy Friday: Ruhende Produktion für den guten Zweck

WIRmachenDRUCK – Happy Friday 2021

Keine Gegensätze: Umsatz, Klimaschutz und soziales Engagement

Betriebliche Altersvorsorge – Pflicht und Chance zugleich

Berufsunfähigkeit und Haftung abfangen

Haftungsrisiken für Führungskräfte senken

bKV schließt die Lücken der gesetzlichen Krankenversicherung

Sachwertleistungen und Leasing-(E-)Bikes on top

Über den Autor:

Unsere Autorin:

1. Vorbereitungsphase: Kriterien definieren

2. Analysephase: Anbietercheck durchführen

3. Übergangsphase: Datenbereinigung, Onboarding, Training

Projektmanagement: Überblick ist alles

Ergebnisse: Neukundengeschäft nahm im Jahresvergleich um 133 Prozent zu

Der Staat muss die Rahmenbedingungen für Unternehmen verbessern

Deutschland braucht ein Digitalministerium

Unternehmen und Politik brauchen Mut, Macher und Kompetenzen

Herausforderung Nummer 1: Verstärkte Verknüpfung zwischen Teams

Herausforderung Nummer 2: Interaktion mit der Kundschaft auch ohne Fitnessstudiobetrieb

Herausforderung Nummer 3: Digitale Prozesse für den Betrieb in Corona-Zeiten

Herausforderung Nummer 4: Leadgenerierung mit Lifecycle Stages

Fazit: Das Kundenerlebnis als Wachstumsgarant

Über die Autorin:

Geschichten aus dem Maschinenraum

Nichts ist umsonst – aber ohne Inhalt ist alles Nichts

„1.Arbeitskreis Social Media B2B-Kommunikation“

Fazit

Zur Person

Weltweite Entwicklungs-Power, riesiger Experten-Pool

Open Source hilft bei der Konzentration auf das Wesentliche

Echte Passwortlosigkeit braucht kein Kennwort im Backend

How It Works

Das Smartphone als Smartcard

I. Beliebte Formen des Werbebetrugs

II. Rechtliche Beurteilung von Werbebetrug

III. Online-Werbung proaktiv gegen Betrug schützen

IV. Ausblick und Fazit

Autorinnen

Mögliche Folgen

Fortschritte überwachen, um Probleme abzumildern

Maßnahmen schnell ergreifen

Jede Technik bietet Schwachstellen

Wie Penetrationstests die Angreifbarkeit von IT-Infrastrukturen verringern

Unvorsichtige Mitarbeiter erhöhen die Angreifbarkeit von IT-Infrastrukturen

Fazit: Nur IT-Sicherheitsstrategie ist effektiver Schutz für IT-Systeme

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