Mehr Zeit für Kunden – KI hebt Vertriebspotenzial auf neues Level

Von Daniel Welzer, CSO bei CHG-MERIDIAN

 

Mehr Zeit für Kunden – KI hebt Vertriebspotenzial auf neues Level

Künstliche Intelligenz spielt im Vertrieb eine immer wichtigere Rolle. Doch um Vertriebsprozesse erfolgreich zu optimieren, ist nicht nur die eingesetzte Technologie, sondern auch der Fokus auf die richtigen Hebel wichtig. CHG-MERIDIAN zeigt, wie es funktionieren kann.

Wenn man an KI im Vertrieb denkt, kommen meist die klassischen Aufgaben wie Datenerfassung, Recherche und Analyse in den Sinn. Vieles, was früher zeitaufwendig und manuell erledigt wurde, kann inzwischen automatisiert werden. Laut einer Untersuchung von Salesforce verbringen Vertriebsteams rund 72 % ihrer Zeit mit Non-Selling-Aufgaben wie der Pflege von Kundendaten, Recherche und administrativen Tätigkeiten – Aufgaben, bei denen KI Abhilfe schaffen kann.

 

Doch das ist nur der Anfang. Unsere Erfahrungen auf Basis der Projekte bei CHG-MERIDIAN zeigen, dass der wahre Mehrwert der KI weit über die Automatisierung dieser Routineaufgaben hinausgeht. Für uns ist KI nicht nur ein wichtiges Werkzeug zur Effizienzsteigerung – sie bringt auch eine neue Arbeitsweise mit sich. Um dieses Potenzial vollständig auszuschöpfen, haben wir die Einführung und Weiterentwicklung von KI auf Vorstandsebene angesiedelt. Diese strategische Verankerung ist entscheidend, um den Wandel effektiv zu steuern, den Technologieneinsatz zu beschleunigen und damit unsere Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu stärken.

Denn KI eröffnet uns neue Möglichkeiten: Sie hilft, Verkaufschancen schneller zu erkennen, Prozesse effizienter zu gestalten und den Kundenkontakt noch individueller zu gestalten. Durch den Einsatz von KI können wir bis zu 30 % der Zeit einsparen – und gewinnen dadurch mehr Raum für das Wesentliche: den persönlichen Kundenkontakt und die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen für unsere Kunden.

 

„Denn KI eröffnet uns neue Möglichkeiten: Sie hilft, Verkaufschancen schneller zu erkennen, Prozesse effizienter zu gestalten und den Kundenkontakt noch individueller zu gestalten.“

 

Wie KI-Bots uns wertvolle Zeit schenken

Bei CHG-MERIDIAN werden wir Künstliche Intelligenz zunehmend strategisch einsetzen, um Arbeitsprozesse effizienter zu gestalten, Entscheidungen fundierter zu treffen und unser Team spürbar zu entlasten. Dabei schaffen KI-gestützte Lösungen die Grundlage, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, während Routineaufgaben automatisiert im Hintergrund erledigt werden. So gewinnen wir Zeit und Ressourcen, die direkt in Kundenkontakt und strategische Aktivitäten fließen können.

Intelligente Unterstützung in Meetings

Ein konkretes Beispiel für den Einsatz von KI ist die automatisierte Erstellung von Meeting-Notizen. KI-Bots übernehmen die Protokollierung, was nicht nur den administrativen Aufwand reduziert, sondern auch die Genauigkeit der Dokumentation erhöht. Ergebnisse stehen schnell zur Verfügung und können ohne zusätzlichen Aufwand weiterverarbeitet werden, beispielsweise für die Nachverfolgung von To-Dos oder für den Austausch mit Kunden und Partnern. So bleibt das Team stets auf dem neuesten Stand.

Smartes Lernen: KI-gestütztes Training für den Vertriebserfolg

Für die Schulung unserer neuen und das Wissensmanagement unserer bestehenden Vertriebsmitarbeiter setzen wir auf den „Sales Compass“, unser KI-gestütztes Trainings- und Knowledge-Management-System. Dieses intelligente Tool wird jede Frage rund um den Vertrieb bei CHG-MERIDIAN beantworten und bietet so eine verlässliche und flexible Unterstützung im Lernprozess.

Doch das ist erst der Anfang: In Zukunft erweitern wir den Einsatz von Künstlicher Intelligenz, um ein noch intensiveres Trainingserlebnis zu schaffen. Geplant ist z.B. ein KI-basierter virtueller Trainingspartner, der situative Vertriebsszenarien simulieren kann. Dieses innovative System wird unseren Mitarbeitern ermöglichen, Verkaufsgespräche in einer sicheren Umgebung zu üben – individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten und jederzeit skalierbar.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Dank der KI erhalten unsere Teams maßgeschneiderte Trainingssituationen, die beliebig oft wiederholt werden können und direktes, personalisiertes Feedback bieten. So können sie praxisnah lernen, ihre Fähigkeiten verbessern und sich optimal auf reale Vertriebssituationen vorbereiten.

Der KI-Marktradar: Trends erkennen und Chancen nutzen

Wir nutzen KI nicht nur zur Schulung unserer Mitarbeiter, sondern setzen sie auch gezielt ein, um unseren Vertrieb agiler und präziser auf Marktveränderungen auszurichten. Ein KI-gestützter Knowledge Bot wird uns als intelligentes Marktradar und Sales Analytics Tool dienen. Er analysiert nahezu in Echtzeit relevante Informationen zu bestehenden und potenziellen Kunden, indem er auf eine umfangreiche Wissensbasis aus öffentlich zugänglichen Quellen wie Geschäftsberichten, Websites und Informationsplattformen zugreift.

Die gewonnenen Erkenntnisse werden entweder gezielt auf Anfrage bereitgestellt oder proaktiv über Push-Benachrichtigungen an die Mitarbeiter weitergegeben. So können unsere Vertriebsteams schnell auf Chancen reagieren, ohne wertvolle Zeit mit manuellen Recherchen oder unübersichtlichen Reportings zu verlieren.

Ob neue Signale für Kundengewinnung, Upsell-Chancen oder Initiativen zur Kostensenkung auf Kundenseite – der Bot hilft, jede Gelegenheit zu erkennen und selbst anspruchsvolle Anforderungen in passende Geschäftsmöglichkeiten zu verwandeln. Dadurch bleibt mehr Zeit für strategische Entscheidungen und die Pflege persönlicher Kundenbeziehungen. Das Ergebnis: gesteigerte Effizienz, höhere Produktivität und ein deutlicher Wettbewerbsvorteil für unser Vertriebsteam.

RFP-Analysen: Schneller und präziser bei Ausschreibungen

Ein weiteres spannendes Projekt ist der Einsatz von KI zur automatisierten Analyse von Ausschreibungen (RFPs). Hier wird unsere KI in der Lage sein, zentrale Anforderungen, Vertragsbedingungen oder Haftungsregelungen zuverlässig zu extrahieren. Dies wird die Bearbeitung und Bewertung von Ausschreibungen nicht nur deutlich beschleunigen, sondern auch präziser und effizienter machen.

Unser Ziel: Ausschreibungen für unsere Kunden deutlich schneller beantworten zu können. Dieses innovative Tool wird ein wesentlicher Baustein für einen noch agileren und kundenorientierteren Vertrieb werden.

Effizienz trifft Fokus: Mehr Zeit für den Kunden

Unsere ersten Erfahrungen bestätigen: KI steigert nicht nur die Produktivität, sondern auch zusätzlich die Qualität unserer Kundenbetreuung. Durch die Unterstützung unseres Marktradars können wir schnell und präzise auf individuelle Kundenbedürfnisse reagieren. Die optimal aufbereiteten Informationen werden es unseren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, noch fokussierter zu arbeiten und den Kundenkontakt auf höchstem Niveau zu pflegen.

KI als Magnet im „War of Talents “

KI ist nicht nur ein Katalysator für unsere Effizienz, sondern auch ein Magnet für talentierte Fachkräfte. In einer Zeit, in der der Wettbewerb um die besten Talente intensiver denn je ist, suchen technologieaffine Bewerber verstärkt nach Unternehmen, die KI innovativ und konsequent nutzen. Wer in diesem Bereich nicht Schritt hält, riskiert, im Kampf um die talentiertesten Köpfe zurückzufallen. Durch den gezielten Einsatz von KI senden wir ein klares Signal für Innovation und Zukunftsorientierung und schaffen so eine attraktive Plattform, um die Talente von morgen zu gewinnen.

 

„KI ist nicht nur ein Katalysator für unsere Effizienz, sondern auch ein Magnet für talentierte Fachkräfte.“

 

Perfekte Kombination: Menschliche Nähe und KI

So beeindruckend die Möglichkeiten von KI auch sind – eines wird sie niemals ersetzen können: die persönliche Nähe zu unseren Kunden. Diese besondere Fähigkeit – der Moment, in dem wir bei einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden eine Beziehung aufbauen, die kein Algorithmus ersetzen kann – bleibt auch in der Zukunft ein unverzichtbarer Bestandteil unseres Vertriebs. Der wahre Wert liegt in der Kombination der Effizienz und Skalierbarkeit der KI mit dem persönlichen Austausch. Auf diese Weise eröffnen wir neue Perspektiven und Chancen im Vertrieb, die sowohl menschliche Interaktion als auch technologische Innovation vereinen.

Sichere und transparente KI: Die perfekte Kombination aus Knowledge Graphs und LLMs

Bei CHG-MERIDIAN setzen wir auf eine hybride KI-Technologie, die das Beste aus Knowledge Graphs und Large Language Models (LLMs) vereint, um Qualität und Verlässlichkeit sicherzustellen.

Knowledge Graphs dienen uns als strukturierte Wissensdatenbanken, die präzise und effizient Informationen speichern und abrufen. Sie bieten eine transparente Grundlage für die Wissensanalyse und ermöglichen es, die Herkunft jeder Information nachvollziehbar zu machen. Unsichere Quellen, wie beispielsweise X (ehemals Twitter), schließen wir bereits von der Wissensdatenbank aus. Im zweiten Schritt setzen wir sowohl für die Generierung als auch das Verständnis von Sprache auf sogenannte Large Language Models (kurz: LLMs). Diese Modelle sind hervorragend darin, komplexe Informationen sprachlich aufzubereiten.

Halluzinationen vermeiden, Vertrauen schaffen

Dank der Kombination von Knowledge Graphs und LLMs vermeiden wir „Halluzinationen“, die bei der alleinigen Nutzung von LLMs wie ChatGPT oder Copilot auftreten können. Die strukturierte Wissensbasis der Knowledge Graphs stellt sicher, dass alle Informationen auf nachvollziehbare Quellen zurückgeführt werden. Unsere Mitarbeiter können jederzeit genau sehen, wie und woher die Informationen stammen – das schafft Transparenz und Vertrauen und eine kontinuierliche menschliche Kontrolle über die Qualität und Sicherheit der Daten. Diese Synergie aus Knowledge Graphs und LLMs ermöglicht es uns, Innovation mit Transparenz zu verbinden und eine KI-Strategie zu entwickeln, die sowohl vertrauenswürdig als auch leistungsstark ist.

KI ist Chefsache: Weichen für die Zukunft stellen

Um das volle Potenzial von KI zu realisieren, ist eine klare strategische Ausrichtung unerlässlich. Deshalb haben wir die Verantwortung für die Integration und Weiterentwicklung der KI auf Vorstandsebene angesiedelt. Diese Entscheidung stellt sicher, dass wir die Technologie nicht nur effizient einführen, sondern auch gezielt einsetzen, um unsere Marktposition langfristig zu stärken. Dabei wird deutlich: Technologie alleine ist nicht der Schlüssel – es bedarf der richtigen Balance zwischen technischer Innovation und der menschlichen Komponente. Unser Ansatz kombiniert diese beiden Elemente und gestaltet den Vertrieb bei CHG-MERIDIAN nicht nur effizienter, sondern auch noch persönlicher und kundenorientierter.

 

„Um das volle Potenzial von KI zu realisieren, ist eine klare strategische Ausrichtung unerlässlich. Deshalb haben wir die Verantwortung für die Integration und Weiterentwicklung der KI auf Vorstandsebene angesiedelt.“

 

Investitionen in die Zukunft: KI als Schlüssel zum Erfolg

Dieser Weg ist nicht nur eine Vision, sondern eine gezielte Investition in die Zukunft. Mit dem klaren Ziel, als Vorreiter im KI-gestützten B2B-Vertrieb zu agieren, setzen wir auf kontinuierliche Innovation. Unsere Analysen zeigen, dass sich Investitionen in KI besonders lohnen – insbesondere im Vergleich zu den Kosten für qualifizierte Unterstützungstätigkeiten wie z.B. Recherchen. Durch den gezielten Einsatz dieser Technologie steigern wir nicht nur unsere Effizienz, sondern auch unsere Qualität, da wir den Vertrieb von wiederkehrenden und zeitaufwändigen Tätigkeiten entlasten und so freie Zeit schaffen, in der beispielsweise unsere Lösungen noch besser auf den jeweiligen Kunden angepasst werden. Für uns steht fest: Die Zukunft gehört jenen, die Technologie aktiv nutzen. Und genau auf diesen Weg setzen wir unsere gesamte Energie – mit dem festen Ziel, die Chancen des Marktes voll auszuschöpfen.

 

Über den Autor:

Daniel Welzer ist seit 2023 Chief Sales Officer (CSO) bei CHG-MERIDIAN und treibt mit seiner Expertise im Vertrieb die strategische Ausrichtung des Unternehmens voran. Mit seiner langjährigen Erfahrung hat er maßgeblich dazu beigetragen, den Vertrieb von CHG-MERIDIAN zukunftsfähig zu gestalten und innovative Technologien wie Künstliche Intelligenz erfolgreich zu integrieren. Unter seiner Vertriebsführung verfolgt das Unternehmen einen klaren Fokus auf Wachstum, Kundennähe, nachhaltige Wertschöpfung und Effizienz, um sich als Vorreiter im Markt zu positionieren. Daniel Welzer ist überzeugt, dass die Verbindung von Technologie und menschlicher Expertise der Schlüssel zu erfolgreichem, zukunftsorientiertem Vertrieb ist.

Weitere Infos unter:

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