Apps für Finanzdienstleister
Die TREND-REPORT-Redaktion sprach mit Stefan Wernhart, IT-Projektleiter der compeople AG, über Apps im Vertrieb.
Wie schätzen Sie die Bedeutung von Tablets und Beratungs-Apps für die Vertriebsunterstützung ein?
Tablets und Beratungs-Apps bieten bislang nicht gekannte Möglichkeiten, komplexe Finanzthemen und -produkte einfach, fast spielerisch zu vermitteln. Auf diese Weise können Finanzdienstleister ihre Service-Qualität in der Kundenberatung weiter verbessern und damit ihre Marktposition gegenüber dem Wettbewerb stärken.
Wie können Unternehmen dazu beitragen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter Tablets erfolgreich im persönlichen Kundenkontakt einsetzen?
Unternehmen sollten Beratungs-Apps bereitstellen, die sowohl in fachlicher Hinsicht als auch bezüglich ihrer Performance und Benutzungsfreundlichkeit den Anforderungen des Vertriebs entsprechen. Dies erreichen sie, indem sie vor allem die Vertriebsmitarbeiter als aktive Mitgestalter der App in den Entwicklungsprozess einbeziehen und der Usability bei der Konzeption und Entwicklung der App eine hohe Priorität einräumen.
Welche Vorgehensweisen haben sich aus Ihrer Erfahrung bei der App-Entwicklung besonders bewährt?
In unseren Projekten haben wir mehrere Best Practices identifiziert, die für eine erfolgreiche App-Nutzung entscheidend sind. Bewährt hat es sich beispielsweise, den in der jeweiligen Produktkategorie erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter in die App-Entwicklung einzubinden. Dies gewährleistet, dass die wichtigsten fachlichen Informationen und relevanten Verkaufsargumente integriert und sinnvoll miteinander verknüpft werden. Damit die Produktinformationen auch nachvollziehbar sowie anschaulich für den Vertrieb aufbereitet werden, empfiehlt sich die Erstellung eines App-Storyboards. Dieses visualisiert die Erfolgsstory des ausgewählten Vertriebsmitarbeiters, d. h. die Vorgehensweise, die sich in der Beratung seiner Kunden bewährt hat. Seine einzelnen Vorgehensschritte werden in gezeichneten Screen-Bildern festgehalten und diese dann zur App-Story miteinander verbunden. Darüber hinaus werden im App-Storyboard mit einem Usability-Experten die Interaktionen und Animationen festgehalten, die eingebunden werden sollen, und pro Screen-Bild vermerkt.
Was würden Sie Unternehmen raten, die mit der App-Entwicklung starten möchten?
Unseren Kunden empfehlen wir, die Beratungs-App zunächst nur mit der wichtigsten Kernfunktionalität im Sinne eines „Minimum Viable Product“ zu realisieren. Nach dem Launch gilt es dann, das Feedback und die Anregungen der Vertriebsorganisation einzubinden und die mobile Applikation kontinuierlich weiterzuentwickeln. Auf diese Weise wird eine erste Version der App in einem überschaubaren Zeitraum bereitgestellt und zugleich am konkreten Bedarf des Vertriebs ausgerichtet. Für das Unternehmen ist damit der erste Schritt hin zu einem mobilen Vertrieb erfolgreich vollzogen. Finanzdienstleister, die hierfür nicht über die entsprechende Erfahrung verfügen, sollten sich von externen, auf die Entwicklung von mobilen Beratungs-Apps spezialisierten Experten unterstützen lassen.
