Online-Handel mit Sicherheit

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Cybersicherheit im Online-Handel – Warum Bad Bots zu den größten Gefahren für die eCommerce-Branche zählen

Mit der bevorstehenden Weihnachtszeit – und der damit einhergehenden Shopping-Hochsaison in den Startlöchern – bereitet sich auch die eCommerce-Branche auf einen großen Ansturm an Kunden vor. Denn nicht erst seit, aber befeuert durch die Corona-Pandemie hat sich unser Kauf- und Konsumverhalten in den vergangenen Monaten nochmals merklich ins Internet verlagert. Das macht den eCommerce-Bereich jedoch auch für ausgeklügelte Cyberangriffe immer interessanter und lukrativer – nicht zuletzt in Form sogenannter Bad Bots-Attacken.

Der Online-Handel ist im Aufschwung: Bereits im vergangenen Jahr stieg der eCommerce-Umsatz um 25,7 Prozent auf unglaubliche 4.213 Billionen US-Dollar – und auch in diesem Jahr ist erneut ein deutliches Wachstum zu erwarten. Die Kehrseite der Medaille? Auch Cyberkriminelle legen ihren Fokus immer mehr auf den Online-Retail-Bereich. Insbesondere an beliebten Shopping-Tagen wie dem Singles Day im asiatischen Raum (11. November) oder den mittlerweile hierzulande fest etablierten Black Friday und Cyber Monday erreicht die Zahl der Cyberangriffe ungeahnte Höchststände. Auch für den diesjährigen Start der Weihnachtsshopping-Saison ist daher Vorsicht geboten. Händler sollten dabei insbesondere die Bedrohung durch Bad-Bot-Traffic im Auge behalten: Im Vergleich zu 2020 ist in diesem Jahr die Zahl der monatlichen Bot-Attacken um 13 Prozent gestiegen und macht bereits jetzt mehr als die Hälfte aller Cyberangriffe im Online-Retail aus.

„Im Hinblick auf die bevorstehende Shopping-Hochsaison sollten Retailer bereits im Voraus ihre IT-Infrastruktur einem umfassenden Stresstest unterziehen.“

Gastautor:
Kai Zobel, Area Vice President EMEA Central, Imperva

Vielfältige Einfallstore für Bad Bots

Die Ansatzpunkte von Bad Bots-Attacken sind dabei zahlreich und unterschiedlich. So gibt es unter anderem das sogenannte Price- und Content-Scraping. Dabei werden durch Bots entweder die Preisinformationen oder gar der gesamte Inhalt einer Seite ausgelesen, kopiert und/oder zum eigenen Vorteil – beispielsweise durch das Setzen niedrigerer Preise als die Konkurrenz – eingesetzt.

Ein anderer Weg ist häufig auch die Übernahme fremder Nutzerkonten einer eCommerce-Webseite. Durch diese Form des Identitätsdiebstahls erlangen Cyberkriminelle Zugriff auf sensible Daten und Kreditkarteninformationen, mit denen sie unautorisierte Einkäufe tätigen können. Da in den vergangenen Monaten die Zahl der Menschen, die online einkaufen, enorm gestiegen ist, hat sich die Zahl an Konten mit Zahlungsinformationen und anderen persönlichen Daten signifikant erhöht, wodurch dieser Bereich auch für Cyberkriminelle immer lukrativer wird. Mittlerweile handelt es sich schon bei fast einem Drittel aller Anmeldeversuche auf eCommerce-Websites um einen unerlaubten Kontoübernahmeversuch.

Eine weitere Taktik, die in der Corona-Pandemie verstärkt zum Einsatz kam, ist das sogenannte Scalping. Hier werden mittels Bots (im Weihnachtsgeschäft häufig auch als „Grinchbots“ bezeichnet) Gegenstände, die nur limitiert verfügbar sind oder sich großer Beliebtheit erfreuen, in hoher Stückzahl erworben. Zu Beginn der Pandemie rückte diese Art des Angriffs insbesondere im Hinblick auf die Knappheit bei Masken oder Desinfektionsmittel in den Fokus der Öffentlichkeit. In jüngster Zeit hat sich dieses „Phänomen“ aufgrund der Lieferkettenkrise und des damit verbundenen Chipmangels auch auf Bereiche wie Spielekonsolen, Grafikkarten oder andere elektronische Geräte ausgeweitet.

Komplexität und Gefahr nimmt immer weiter zu

Die Schwierigkeit für Online-Händer bei Bad-Bot-Attacken liegt insbesondere darin, dass die Bots immer komplexer und ausgeklügelter werden: Fast zwei Drittel des Bad-Bot-Traffics auf Retail-Webseiten können bereits jetzt als moderate bis anspruchsvolle Bots klassifiziert werden. Diese sind schwerer zu erkennen und zu stoppen, da sie häufig willkürliche IP-Adressen nutzen oder über anonyme Proxys und Peer-to-Peer-Netzwerke zugreifen – und teils sogar das menschliche Kundenverhalten nahezu perfekt imitieren können.

Das kann dazu führen, dass diese Bad Bots zum Beispiel Waren in ihren virtuellen Einkaufskörben blockieren oder Webseiten verlangsamen beziehungsweise überlasten können, wodurch echte Kunden vom Kauf abgehalten werden. Die Folge: Frustrierte Kunden, die eher zur Konkurrenz gehen, und schwere finanzielle Einbußen sowie langfristige Image-Schäden für den Verkäufer.

Umfassende Cybersecurity-Strategie von Nöten

Umso wichtiger ist es, sich als Händler bestmöglich auf diese Gefahren vorzubereiten. Im Hinblick auf die bevorstehende Shopping-Hochsaison sollten Retailer daher bereits im Voraus ihre IT-Infrastruktur einem umfassenden Stresstest unterziehen – denn Marketingkampagnen rund um neue Produkte oder zeitkritische Angebote lenken auch die Aufmerksamkeit der Cyberkriminellen verstärkt auf die eigene Webseite. Kann mein Shop einem plötzlichen (Kunden-) Ansturm Stand halten? Können weiterhin alle Daten und Eingaben sicher und schnell verarbeitet werden? Der erste Schritt dorthin kann bereits durch einige schnell umsetzbare Maßnahmen geschafft werden.

So müssen nicht zuletzt alle Log-In-Seiten und -Möglichkeiten sowie der Bezahlvorgang besonders geschützt werden. Ein vergleichsweise einfacher Weg kann hier unter anderem das Erhöhen der Anforderungen an die Passwörter der Kunden (Zeichenzahl, Sonderzeichen, …) oder eine Zwei-Faktor-Authentifizierung sein. Auch das Blockieren alter, anfälligerer Browser-Versionen und das Implementieren sogenannter CAPTCHA-Tests kann hier den Zugriff durch Cyberkriminelle und Bad Bots erschweren.

Des Weiteren sollten Traffic-Peaks, falsche Login-Versuche oder die Eingabe inkorrekter Geschenkguthaben-Codes detailliert überwacht und dokumentiert werden, um im Bedarfsfall Konten rechtzeitig sperren zu können. Nicht zu vergessen sind auch Datenlecks anderer Unternehmen oder sozialen Netzwerken: Wenn eine Überschneidung der Zielgruppe wahrscheinlich oder ersichtlich ist, empfiehlt es sich, proaktiv auf die eigenen Kunden zuzugehen, Passwortänderungen einzufordern oder gar neue Authentifizierungsmodelle in den eigenen Anmelde- und Bezahlprozess zu integrieren.

Fazit

Mit der stetig steigenden Beliebtheit des Online-Shoppings – und dadurch auch zunehmenden Kundenanzahl – wird in Zukunft die Zahl an, aber vor allem die Komplexität der Cyberangriffe im eCommerce-Bereich nochmals spürbar zunehmen. Bereits jetzt stehen Online-Händler insbesondere um Shopping-Tage wie Black Friday oder Cyber Monday verstärkt im Fokus von Cyberattacken – nicht zuletzt durch Bad Bots. Um potenzielle Umsatzeinbußen oder Imageschäden zu vermeiden, ist es daher aktuell wichtiger denn je, sich mit einer umfassenden Cyberstrategie zu befassen.

Zentraler Grundbaustein ist dabei, dass in der Führungsebene, bei den Mitarbeitenden aber auch bei den Kunden ein Bewusstsein für die reelle Gefahr durch Cyberangriffe geschaffen wird. Viel zu häufig haben Angreifer aufgrund mangelnder Sicherheitsvorkehrungen zurzeit noch (zu) leichtes Spiel. Darüber hinaus sollten Händler gemeinsam mit externen Experten an einer individuellen und bedürfnisorientierten Cybersecurity-Strategie arbeiten, um die Sicherheit der Unternehmensdaten, der IT-Infrastruktur und damit auch der Kunden jetzt und in Zukunft gewährleisten zu können. Denn Cybersecurity ist heutzutage mehr denn je ein ausschlaggebendes Argument für den unternehmerischen und finanziellen Erfolg im eCommerce-Bereich.

https://www.imperva.com/de/

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Ohne Investor gründen

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Ein eigenes Unternehmen zu gründen, stellt für viele Menschen die größte und zugleich schönste beruflich Herausforderung dar. Vor allem, wenn es um die Finanzierung geht und die Investorensuche erfolglos verläuft, sind viele dennoch kurz davor, ihren Wunsch von der Selbstständigkeit aufzugeben. Das muss jedoch nicht sein, denn eine erfolgreiche Unternehmensgründung kann auch ohne Fremdkapital gelingen, wenn man nur die richtigen Wege einschlägt. Welche dies sind, hat uns der staatlich anerkannte Fördermittelexperte Maximilian Schreiber in einem exklusiven Gastbeitrag verraten.

1. Zum eigenen Unternehmen dank Fördermitteldarlehen

In jedem Bundesland gibt es verschiedene Möglichkeiten, Förderungen für eine Existenzgründung zu erhalten. Ein besonders gutes Angebot stellt die Kreditanstalt für Wiederaufbau bereit, um Gründungsvorhaben zu unterstützen. Hier wird dir nicht nur eine tilgungsfreie Startphase gewährt, auch die Zinsen sind erstaunlich gering.

Des Weiteren gibt es sowohl vom Bund, den Kommunen sowie der Europäische Union Fördermöglichkeiten für das zukünftige Unternehmen, auf die man keinesfalls verzichten sollte. Informieren Sie sich also zunächst umfassend, welche Varianten hier zur Verfügung stehen, und lassen Sie sich beraten.

2. Die Finanzierung eines Startups – mithilfe eines Kredits

War es lange Zeit absolut verpönt, einen Kredit aufzunehmen, damit der Traum vom eigenen Unternehmen wahr werden kann, hat sich dies mittlerweile stark geändert. Das liegt vor allem daran, dass die Kreditzinsen auf einem so niedrigen Niveau sind, dass es sich durchaus auszahlt, ein gewisses Risiko einzugehen. Damit diese Möglichkeit der Gründungsfinanzierung aber auch wirklich gelingen kann, ist es von entscheidender Bedeutung, der jeweiligen Bank einen durchdachten Businessplan vorzulegen und etwaige Sicherheiten vorweisen zu können.  Ist das der Fall, steht einer Finanzierung eines Startups mithilfe eines Kredits wahrscheinlich nichts im Wege.

3. Starthilfe dank Gründerzuschuss

Zwar ist es durch die Reform des Gründungszuschusses um einiges schwieriger geworden, einen solchen zu erhalten, aber es ist dennoch absolut einen Versuch wert. Das ist vor allem dann der Fall, wenn es bereits den einen oder anderen Erfolg mit dem Vorhaben erzielen konntest. Allerdings ist man nur antragsberechtigt, wenn man Arbeitslosengeld I bezieht und der Anspruch noch für mindestens 150 Tage gilt. Ist das der Fall, gibt es die Chance, bis zu 18.000 Euro steuerfrei zu bekommen.

4. Mit Mezzaninekapital zum Erfolg

Sollte trotz verschiedener Wege das Eigenkapital zur Gründung des Unternehmens doch nicht ausreichen, könnte eine sogenannte Mezzanine-Finanzierung die perfekte Lösung darstellen. Dabei handelt es sich um eine Mischvariante aus Eigen- und Fremdkapital. Das bedeutet, dass man zwar eine gewisse Geldsumme von einem Investor oder einem anderen privaten Unternehmen erhält, diese jedoch im Gegenzug kein Stimm- oder Einflussrecht erhalten. In der Bilanzierung scheint das Mezzaninekapital trotz der eigentlichen Vorgehensweise als Eigenkapital auf, wodurch es in vielen Fällen leichter wird, weitere Förderungen zu erhalten und außerdem einen besseren Überblick bei der Steuererklärung zu behalten.

Sowohl die Laufzeit, die Rückzahlungsbedingungen als auch eine mögliche Gewinnbeteiligung können dabei stets individuell verhandelt werden, eine schriftliche Fixierung dieser Bedingungen ist jedoch dringend empfehlenswert.

Maximilian Schreiber ist Unternehmer, Gründerberater und Fördermittelexperte. Sein Studium als Wirtschaftsjurist bildet die Grundlage für das Verständnis der staatlichen Fördermittelthematik. In seiner über 10 Jahre langen Tätigkeit als Unternehmer sammelte Herr Schreiber die notwendige praktische Erfahrung durch eigene Beantragung von Fördermitteln in verschiedenen Branchen, die er heute nutzt, um anderen Unternehmen und Gründern mehr Liquidität durch staatliche Fördermittel zu verschaffen. Herr Schreiber betreut Kunden im gesamten DACH-Raum.

https://zielfuehrendeberatung.de/

5. Gründerwettbewerbe und Crowdfunding Plattformen nutzen

Zukünftiger Unternehmer:innen sollten außerdem keinesfalls darauf verzichten, Menschen ihre Geschäftsidee vorzustellen und so die Chance auf weiteres Kapital zu erhalten. Natürlich kann man nie sicher sein, ob bei einem Gründerwettbewerb genau diese Idee überzeugen kann, schließlich kennt man die anderen Projekte nicht, doch einen Versuch ist es auf alle Fälle wert. Tatsächlich stehen Jungunternehmern mittlerweile zahlreiche solcher Competitions zur Verfügung, die sowohl lokal, national und auch international ausgetragen werden. Viele Wettbewerbe lassen sich mittlerweile auch online abhalten. Crowdfunding-Plattformen können ebenfalls dabei helfen, Eigenkapital aufzustocken. Hier ist ein Anreiz, dass Menschen in das neue Unternehmen investieren, dass sie im Gegenzug das Produkt z.B. kostenlos das Produkt erhalten. Besonders, wenn sich das Startup durch eine innovative Idee auszeichnet, die es so vorher noch nie gegeben hat, könnte es sich hierbei um die perfekte Möglichkeit handeln, mehr Eigenkapital zu erhalten.

6. Eigenkapital vom Staat

Tatsächlich gibt es noch einen weiteren Weg, um das nötige Geld für dein Gründerprojekt zu erhalten, und zwar über öffentliche Beteiligungsgesellschaften beziehungsweise Investitionsbanken der verschiedenen Bundesländer. Diese haben sich darauf spezialisiert, Startups sowie mittelständische Unternehmen mit dem notwendigen Kapital zu versorgen und sie somit konkurrenzfähig zu machen. Es handelt sich hierbei um sogenanntes Venture Capital, oder auch Risiko-beziehungsweise Wagniskapital. Die staatlichen Geldgeber agieren meistens als Co-Investor bei der Existenzgründung. Als Beispiele für eine solche Beteiligungsgesellschaft von Förderbanken können folgende genannt werden: die IBB Beteiligungsgesellschaft mbH oder die Kapitalbeteiligungsgesellschaft NRW.

Gründen ohne Investoren – es ist leichter, als man denkt

Eine Idee, für die man brennt und doch weit und breit kein Investor in Sicht? Das heißt noch lange nicht, dass der Traum vom eigenen Unternehmen ausgeträumt ist. Wichtig ist, die richtigen Wege zu kennen, um beruflich der eigene Herr zu bleiben und das eigene Unternehmen voll durchstarten zu lassen – ohne Anteile verkaufen zu müssen.

Die nächste IT-Katastrophe kommt bestimmt

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Andreas Schmiedler, Software Account Manager, Data Protection, bei Quest Software, beschreibt den „ultimativen Disaster Recovery Plan“.

Lange galt Deutschland als Gebiet, das von Wetteranomalien größtenteils verschont bleibt, doch das diesjährige Hochwasser hat wieder gezeigt, wie unvorbereitet die Bundesrepublik gegenüber Naturkatastrophen ist. Besonders dann, wenn plötzlich kritische Infrastrukturen ausfallen wie Strom oder das Internet. Und die Situation wird sich nicht verbessern. Laut einer aktuellen Studie der europäischen Zentralbank gehören Überschwemmungen in den nächsten zwei Jahrzehnten zu den größten klimabedingten Risiken für Unternehmen. Auch Waldbrände, Hitzestress und Wasserknappheit können für bestimmte Regionen zum Problem werden. Daher ist es für Unternehmen zunehmend wichtig, ein Sicherheitsprogramm für den Ernstfall einzuführen, das auch klima- und wetterbedingte Extremereignisse berücksichtigt. Eine langfristige Planung muss also her, um auch auf diese Eventualitäten vorbereitet zu sein.

Standort ist entscheidend

Der Standort der Datensicherung sollte gut gewählt sein. Idealerweise sichert ein Unternehmen seine Daten an wenigstens zwei voneinander entfernten Standorten. So steht dem Unternehmen auch bei größeren Schäden eine redundante Struktur zur Verfügung. Haben Experten sich früher für einen Mindestabstand von 40 Kilometern ausgesprochen, empfiehlt das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) mittlerweile eine Distanz von 200 Kilometern. Dabei sollte natürlich darauf geachtet werden, dass sich beide Standorte nicht in einem Risikogebiet befinden.

Der IT-Notfallplan gibt dem Unternehmen Strategien vor, wie es auf ungeplante Vorfälle wie Naturkatastrophen, Stromausfälle, Cyberangriffe und weiteres reagieren soll. Ein schlechter oder fehlender Plan führt zu längerer Ausfallzeit, Umsatzeinbußen, Markenschäden und unzufriedenen Kunden. Ein vorhandenes DR-Protokoll hingegen ermöglicht eine schnelle Wiederherstellung der relevanten Systeme, unabhängig von der Störungsquelle, und hält die Ausfallzeit auf ein Minimum. Für eine schnellere Reaktionslaufzeit empfiehlt es sich, den Recovery-Plan so simpel wie möglich zu halten, etwa indem bei vergleichbaren Anwendungen und Daten ein einheitliches Vorgehen eingehalten wird. So wird sichergestellt, dass im Ernstfall alle Verantwortlichen im Unternehmen an einem Strang ziehen.

Eine gute Vorbereitung spart Zeit und Mühe

Andreas Schmiedler, Software Account Manager, Data Protection bei Quest Software, rät dazu, besser jetzt zu investieren.

Der optimale Disaster-Recovery-Plan (DRP) beschäftigt sich zu Beginn mit der Erfassung der zurzeit genutzten Systeme. Dabei sollten Verantwortliche darauf achten, diese nach Wichtigkeit zu kategorisieren, sodass im Notfall eine Reihenfolge vorhanden ist, welche Systeme Priorität haben. In diesem Schritt ist es auch wichtig zu klären, wie viel Budget für die benötigten Schutzmaßnahmen zur Verfügung steht. Hier muss die Devise „je mehr, desto besser“ nicht gelten. Ein maximaler Schutz, der für den sicheren Betrieb des Unternehmens gar nicht notwendig ist, kann das Budget übermäßig belasten, während ein zu niedriges Budget wichtige Funktionen gefährden kann. Daher sollten beide Faktoren – Schutzanforderungen und Budgetvorgaben – sorgfältig aufeinander abgestimmt werden.

Ein guter Plan sollte zudem noch zwei Fragen klären:

Recovery Time Objective (RTO)

Wie lange dauert die vollständige Wiederherstellung der Geschäftsprozesse nach dem ersten Auftreten eines Schadens? Dieser Kennwert gibt Auskunft, wie lange ein System oder Service ausfallen darf, ohne das Unternehmen langfristig zu schädigen.

Recovery Point Objective (RPO)

Der RPO befasst sich mit der Frage, wie viel Datenverlust ein Unternehmen verkraften kann. Als Antwort ergibt sich der Zeitraum, der zwischen zwei Datenspeicherungen liegen darf. Liegt der RPO etwa bei vier Stunden, dann ist eine Sicherung kritischer Daten alle vier Stunden notwendig.

Alle Mann an Bord

Damit ein Disaster-Recovery-Plan auch unternehmensweit funktionieren kann, ist es wichtig, alle Abteilungen mit einzubeziehen. Zusätzlich sollten alle Verantwortlichen für das Thema sensibilisiert werden. Eine gute Maßnahme besteht beispielsweise darin, dass die Geschäftsführung eine verantwortliche Person benennt, die die Umsetzung und Planung fachlich leitet. So wird sichergestellt, dass jeder im Unternehmen seine Aufgaben kennt und der ausgearbeitete Plan im Ernstfall umgesetzt werden kann.

Selbst bei einer guten Planung und Vorbereitung ist die Arbeit noch nicht getan: Ein Disaster-Recovery-Plan wird im Ernstfall nur erfolgreich sein, wenn er regelmäßig auf den neuesten Stand gebracht wird. Denn Systeme in Unternehmen verändern sich ständig und dementsprechend müssen auch die Pläne aktualisiert werden. Vorbereitung auf ein IT-Desaster ist kein abgeschlossenes Projekt, sondern ein permanenter Prozess.

Weitere Informationen unter:
https://www.quest.com/de-de/

Messen: Neue Pfade jenseits des Kerngeschäfts

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Emke Hillrichs, Director Retail & Media Ecosystems bei der Strategieberatung diffferent, zeigt der Veranstaltungsbranche auf, wie diese die Digitalisierung nutzen können.

Wer im Event- und Messesegment alternative Möglichkeitsfelder in seinem Business- und Ertragsmodell durchdenkt, Ideen ausprobiert und konsequent nachjustiert, wird die richtigen Korridore für neues Wachstum finden.

Denken Sie mal an die NBA Playoffs 2020 zurück. Diese wurden digital abgehalten, ZuschauerInnen waren im Stadion wegen Corona nicht erlaubt. Dennoch konnten die Fans direkt ans Spielfeld geholt werden – durch den ‚Together Mode‘ von Microsofts Kommunikationsplattform. Dieser nutzt AI-gestützte Segmentierungstechnologie, um Menschen vor einem virtuellen Hintergrund zusammenzubringen. So wurden rund 300 Fans auf fünf Meter hohe LED-Displays am Spielrand auf drei Seiten des NBA-Basketball-Cours projiziert. Die Fans konnten sich gegenseitig beobachten und gleichzeitig das Spiel live mitverfolgen. Ein Paradebeispiel für eine gelungene Event-Hybridisierung.

Geschäftsmodelle weiterdenken, ausdifferenzieren und transformieren

Corona hat unsere Tagesabläufe in Rekordzeit hybridisiert. Die Akzeptanz für digitale Veranstaltungen ist inzwischen groß. Hinter der Digitalisierung steht allerdings eine weitaus höhere Mission: Es geht um das psychologische Loslösen vom physischen Ort und damit um eine potenzielle Erweiterung der Zielgruppe. MessebesucherInnen der Zukunft haben heute zwei Wege, um an der Veranstaltung teilzunehmen – durch das physische oder das digitale Messetor.

Um herauszufinden, welche Funktionen sich für eine Hybridisierung eignen, gilt es, einen strategischen Blick auf das eigene Angebot zu werfen und zu evaluieren, welche Bestandteile digital funktionieren und welche eher nicht. Oft lohnt es sich, zunächst einmal Wissensangebote sowie Inspirations- und Informationsangebote ins Auge zu fassen. Daraus lassen sich relativ einfach Learning- und Konferenzmodule konzipieren, die für die TeilnehmerInnen Mehrwert bieten.

Die Hybridisierung einzelner, geeigneter Angebote von Event- und Messe-Marken als ersten Schritt der Transformation ist auch deshalb essenziell, da sie erlaubt, das Kern-Business teilweise in zusätzlichem digitalem Gewand weiterzuführen. Denn die Investitionen in neue Business-Modelle will schließlich auch finanziert werden.

Loslösen von der zeitlichen Dimension

Es zeichnet sich ab, dass Messen und Events in Zukunft weder an räumliche noch an zeitliche Grenzen gebunden sein werden. Das Loslösen von der zeitlichen Dimension bietet viele Vorteile: Wenn einzelne Angebote digital angeboten werden, gibt es weniger Gründe, ein Event auf ein Wochenende oder eine Woche im Jahr zu beschränken. So gesehen kann eine Messe – oder zumindest die digitalen Bestandteile davon – mehrmals im Jahr stattfinden. Weiterhin können Zielgruppen genauer adressiert werden, indem Branchen-Veranstaltungen an saisonale Business-Schwerpunkt gekoppelt werden.

Vom Einzel-Event zur Serie

Für eine Serialisierung von Veranstaltungen und Messen, sollten Verantwortliche den User Benefit genau fokussieren. Denn es macht einen großen Unterschied, ob ein Networking oder ein passives Erlebnis in Serie geht. Wenn in der Konzeption sortenrein zunächst ein Benefit transformiert wird, schärft sich der Blick für das Erlösmodell und die Go-To-Market-Strategie.

Das Festival Tomorrowland im Jahr 2020 ist ein gutes Beispiel für Serialisierung. Denn es zeigt, dass Ertrags- und Businessmodelle vor allem dann vielversprechende Chancen auf neues Wachstum in sich bergen, wenn die digitalen Möglichkeiten erkannt und parallel zu den analogen Angeboten ausgebaut werden. Nach dem digitalen Tomorrowland wurden alle Performances der DJs im Internet verfügbar gemacht. Eine On-Demand Plattform, die das Festival noch einmal erlebbar machte – oder anders gesagt: ein Netflix für FreundInnen der elektronischen Musik. Das Interessante an dieser Art der Serialisierung ist, dass die zeitliche Dimension komplett ausgehebelt ist – NutzerInnen können Tag und Nacht auf die DJ-Sets zugreifen – und die Festivalveranstalter haben sich zudem einen zweiten Revenuestream geschaffen.

Den Blick in die Zukunft richten

Nachdem sich die Messe- und Eventveranstalter schon Gedanken dazu gemacht haben, welche Angebotsteile sich für die Transformation besonders eignen, sollten sie die eigenen Kompetenzen dahinter herausfiltern und neu zusammenzusetzen. Also die echten Markenassets zerlegen und neu interpretieren – mit neuen Funktionen für neue oder alte Zielgruppen.

Es gilt festzuhalten, was man mit den Kompetenzen von Organisation oder Marke noch tun könnte: Welche Geschäftsfelder und Angebote kann die Marke als echte Blue Ocean-Strategie noch anbieten? Könnte die eigene Organisation neben physischen zukünftig auch digitale Konferenzen organisieren, also Wissen vermitteln? Dann sollte man sich den Markt der Fachmedien oder der Erwachsenen-Bildung einmal genauer anschauen. Und hier passiert gerade viel: von der TED über das ‚House of Beautiful Business‘ bis zur ‚School of Life‘ – um nur einige Beispiele zu nennen.

Ein echter Zauberer in Hinblick auf neue Businessmodelle und Revenue-Streams ist Amazon. Angefangen mit E-Commerce bietet das Unternehmen heute mit Amazon Web Sevices auch Cloud-Lösungen an. Davon können sich andere Unternehmen einiges abschauen. Etwa wie es gelingt, das eigene Potenzial genau auszuloten und den Mut zu haben, den eigenen Skills entsprechend neue Wege auch außerhalb des Kerngeschäfts zu gehen. Dabei helfen folgende Frage: Was kann unsere Organisation gut? Was wäre, wenn unser Unternehmen von einem Tag auf den anderen das bisherige Angebot einstellen müsste? Was kann man aus den Stärken der Marke heraus Neues machen?

Durch Dekonstruktion zu neuem Wachstum

Um sich auf den Weg in Sachen Transformation zu machen, müssen EntscheiderInnen bereit sein, sich im strategischen Denken vom operativen Tun zu entfernen. Veranstalter müssen ihre Geschäftsmodelle weiterdenken, ausdifferenzieren und transformieren. Sie brauchen Mut zur Selbst-Dekonstruktion und die Vorstellungskraft für eine Rekombination der bisherigen Kompetenzen und Angebote.

Das gilt im Messe- und Veranstaltungssegment genauso wie in anderen Branchen. Die breite und zukunftsorientierte Aufstellung bietet besonders in komplexen Branchen die Möglichkeit des mehrdimensionalen Wachstums im neuen Angebots-Ökosystem. Das bedeutet jedoch nicht Beliebigkeit, sondern vielmehr ein System von sich gegenseitig ergänzenden Geschäftsmodellen – für eine zukunftsfähige Geschäftsausrichtung.

Emke Hillrichs (Quelle: Daniel Meyer)

Über den Autor

Emke Hillrichs ist Director Retail & Media Ecosystems bei der diffferent, der Strategieberatung für Neues Wachstum. Er berät seine KundInnen schwerpunktmäßig in den Bereichen Marken- und Innovationstrategie. Dabei entwickelt und pilotiert er mit seinem Team neue Geschäftsmodelle & Produkte auf dem Weg zu funktionierenden Ökosystemen. Zu seinen KundInnen zählen die Frankfurter Buchmesse, die Messe Frankfurt, Audible, Mediengruppe RTL oder Die Bahn.  

Weitere Informationen unter:
https://www.diffferent.de/branchen/retail-media-systems/

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„Happy Friday“ statt „Black Friday“

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Happy Friday Charity-Aktion für Kinder in Not. Ein gutes Konzepte, um gegen Klimawandel und Kinderarmut in Osteuropa zu punkten.

Klimawandel und Armut sind zwei große Themen, die unsere Zeit beherrschen. Beides ist zu einem großen Teil menschengemacht und kann deshalb auch vom Menschen bekämpft werden. Die Online-Druckerei WIRmachenDRUCK aus Backnang vor den Toren Stuttgarts zeigt, wie man als Unternehmen dem Klimawandel und auch der Armut kreativ entgegenwirken kann.

CO2-Emissionen: Ursache für den Treibhauseffekt

Inzwischen ist es wissenschaftlich belegt, dass vor allem CO2-Emissionen dafür verantwortlich sind, dass sich die Erde erwärmt und das Klima dabei ist, sich in einer für den Menschen gefährlichen Weise zu verändern. Mehr Wetterextreme mit Stürmen, Hitzeperioden, Waldbränden und Überflutungen bedrohen das Leben von Mensch und Tier auf dem Planeten.

Während die Weltgemeinschaft auf großen Klimagipfeln darum ringt, die Emissionen zu reduzieren, leisten manche Unternehmen schon heute einen wichtigen Beitrag zur Reduzierung der umweltschädlichen CO2-Emissionen.

Förderung nachhaltiger Projekte in Indien

Die beiden Mitgründer Samuel und Johannes Voetter von WIRmachenDRUCK wissen, dass gerade ein Unternehmen wie das ihre, auch mit noch so ausgefeilten Produktionsabläufen und modernsten Geräten und Maschinen nicht alle Emissionen verhindern kann. Daher investieren sie viel Geld, um die Natur und das Klima woanders effizient zu schützen.

Es geht ihnen um Ausgleich und Kompensation. So beteiligen sie sich an indischen Projekten im Bereich Stromerzeugung. Ziel ist es, mithilfe erneuerbarer Energiequellen, genauer gesagt durch die Beteiligung an Windkraft-, Solar- und Biomasseanlagen, dringend benötigten Strom auf saubere Art zu erzeugen und die Lebensbedingungen der Bevölkerung zu verbessern.

Nachhaltigkeit in Sachen Armut

Wenn man bei dem Begriff Nachhaltigkeit fast immer zuerst an den Umweltschutz denkt, so ist nachhaltiges Handeln auch im Bereich der Armutsbekämpfung von zentraler Bedeutung. Vor allem die Bekämpfung der Kinderarmut steht hier im Mittelpunkt, denn die heute Kleinsten sind die Zukunft. Nur wenn sie die Möglichkeit haben, in gesicherten Verhältnissen zu leben, in guten sozialen Umfeldern aufzuwachsen, sich Wissen anzueignen und insgesamt die Erfahrung machen, dass man sich um sie sorgt, steigen ihre Chancen auf ein glückliches und produktives Leben.

Auch hier wollte und will WIRmachenDRUCK einen Beitrag leisten. Aus diesem werden Projekte wie „Stuttgarts heißer Kessel“, das Uganda Lebenshaus sowie die Stiftung SOS-Kinderdorf Schweiz mit Engagement und finanziellen Mitteln unterstützt. Die Brüder Voetter hatten aber noch eine andere, sehr kreative Idee. Sie haben bereits 2020 einen der umsatzstärksten Tage im Jahr, den Black Friday, kurzerhand in den Happy Friday verwandelt.

10.000 Geschenkboxen wurden die von der Belegschaft des Unternehmens verpackt

Happy Friday: Ruhende Produktion für den guten Zweck

Den Black Friday kennt vermutlich jeder, der gerne einkauft und das möglichst günstig. Bei dieser ursprünglich aus den USA nach Europa geschwappten Aktion, die inzwischen bis zu vier Tage dauern kann, locken stationäre und im Internet tätige Händler die Verbraucher mit hohen Rabatten auf zahlreiche Produkte. Am Black Friday und seiner Verlängerung am Cyber Monday werden dabei Milliarden Euro umgesetzt.

Das brachte die Gebrüder Voetter und das Management von WIRmachenDRUCK auf die Idee des Happy Friday. Sie spendierten 10.000 Geschenkboxen mit Spielsachen, Kuscheltieren, Stiften, ausmalbaren Taschen und Turnbeuteln sowie eine magischen Zaubertasse, die am Black Friday von ihnen und der 300 Personen starken Belegschaft des Unternehmens verpackt wurden.

Die Druckmaschinen standen dafür weitestgehend still, anstatt Kundenaufträge abzuarbeiten. Anschließend wurden 38 Tonnen „Kinderglück“ durch die Organisation „Hilfstransporte + Waisenhilfe e. V.“ nach Ungarn und Rumänien gebracht und dort an hilfsbedürftige Kinder verteilt.

WIRmachenDRUCK – Happy Friday 2021

Die letztjährige Aktion sollte kein Strohfeuer sein und so wurde entschieden, auch 2021 einen Happy Friday zu veranstalten. Der Unterschied besteht dieses Jahr darin, dass die Initiatoren hoffen, dass es nicht bei den 10.000 Geschenkboxen, die sie wieder gespendet haben, bleibt. Bei der zweiten Auflage sind Kunden und auch Unternehmen eingeladen, sich zu beteiligen.

Wer eine oder mehrere Geschenkboxen spenden möchte, muss sie nur im Online-Shop von WIRmachenDRUCK bestellen. Die gesamten Einnahmen gehen an den Verein „Hilfstransporte + Waisenhilfe e. V.“, die dann die Aktion vom Verpacken bis zur Auslieferung finanziert. Auch 2021 ruht fast die gesamte Produktion am offiziellen Black Friday, damit die Belegschaft zusammen mit weiteren gemeinnützigen Vereinen die Boxen befüllen und verpacken können.

Wer eine oder mehrere Geschenkboxen spenden möchte…
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Gefragt, warum die Brüder Voetter den Happy Friday mit so viel Herzblut organisieren und ihn zur Chefsache erklärt haben, antwortet der stellvertretende Aufsichtsratsvorsitzende Samuel Voetter: „Ein Paar Kinderaugen zum Lächeln zu bringen, macht glücklich. 100 Kinderaugen leuchten zu sehen, wirkt wie ein Jungbrunnen. 100.000 Kinderaugen zum Strahlen zu bringen, ist unbezahlbar!“

Keine Gegensätze: Umsatz, Klimaschutz und soziales Engagement

Unternehmen können einen wichtigen Beitrag zum Klima- und Umweltschutz leisten und sich zusätzlich sozial engagieren, wenn sie wollen. Leider fehlt es noch zu häufig an eben diesem Willen. Im Vordergrund stehen die Umsätze und die Renditen der Aktionäre, die auch gerne mal mithilfe von „green washing“ in die Höhe getrieben werden. Aber die Verbraucher merken schnell, wer den Umwelt- und Klimaschutz als Unternehmen ernstnimmt und sich aus Überzeugung, nicht aus Werbezwecken für Benachteiligte einsetzt.

Das Beispiel von WIRmachenDRUCK zeigt, wie man als Unternehmen authentisch handeln kann!

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Mehr als nur Wellness-Faktoren

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Versorgungskonzepte und Sachwertleistungen sind für Arbeitgeber von wachsender Bedeutung.

Der Fachkräftemangel nimmt an Fulminanz weiter zu. Selbst gute Gehaltszahlungen reichen für Firmen längst nicht mehr, um sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Elementarer Teil einer mitarbeiterorientierten Personalpolitik sind Leistungen, die zusätzliche Absicherung bringen.

Risiken wie Berufsunfähigkeit rücken dabei ebenso in den Fokus wie die finanzielle Sicherheit im Rentenalter. Doch über Versorgungskonzepte hinaus stehen beim Aufbau einer Arbeitgebermarke noch weitere Mittel wie Sachwertleistungen oder Fahrrad-Leasing-Angebote zur Verfügung.

Bis 2030 fehlen in Deutschland prognostisch rund 2 Millionen Fachkräfte. Doch schon jetzt leiden viele Unternehmen eklatant unter einem Mangel an kompetenten und motivierten Mitarbeitern. Wirtschaftliche Potenziale lassen sich häufig nicht nutzen, weil Beschäftigte fehlen – das gilt inzwischen in zahlreichen Branchen. So stellt sich immer dringlicher die Frage, wie die Herausforderung des Personalmangels zu meistern ist. Spezifische Anreize können dabei eine große Rolle spielen: Wenn sich Unternehmen etwa stärker um die soziale Absicherung ihrer Angestellten kümmern, können sie damit ein Zeichen setzen. Dies bedeutet mehr als nur einen „Wellness-Faktor“, wenn es um die Auswahl des Arbeitgebers geht. Für Firmen, die etwas für ihre Beschäftigten tun und diesen einen nachhaltigen Mehrwert verschaffen wollen, bieten sich verschiedene Formen der Unterstützung an.

Betriebliche Altersvorsorge – Pflicht und Chance zugleich

Solange Arbeitnehmer im Unternehmen beschäftigt sind, haben sie ein sicheres monatliches Einkommen, mit dem sie sich einen guten Lebensstandard sichern können. Im Ruhestand sieht das häufig anders aus. Denn die gesetzliche Rente reicht längst nicht immer aus, um den gewohnten Lebensstandard im Ruhestand zu halten. Arbeitgeber müssen hier aktiv werden und ihre Mitarbeiter beim Aufbau einer zusätzlichen betrieblichen Altersvorsorge unterstützen – ab dem Jahr 2022 auch verpflichtend mit Zuschüssen. Das Problem für viele Firmen: Sie scheuen den vermeintlich hohen Verwaltungsaufwand im Zusammenhang mit der bAV, sodass sie diese selten aktiv anbieten.

Doch es stehen flexible und zugleich risikoarme Lösungen zur Verfügung, um die Herausforderung der Verwaltung zu meistern. Da die bAV ohnehin obligatorisch ist, können Arbeitgeber mit vergleichsweise geringen finanziellen Mitteln punkten – und „low hanging fruits“ ernten. Ein hohes Maß an sozialer Verantwortung können Unternehmen übernehmen, wenn sie insbesondere Geringverdiener beim Aufbau einer bAV unterstützen. Zudem wird der Arbeitgeber dabei gefördert: 30 Prozent des Beitrags erhält er als staatlichen Zuschuss.

„Über Versorgungskonzepte hinaus stehen beim Aufbau einer Arbeitgebermarke noch weitere Mittel wie Sachwertleistungen oder Fahrrad-Leasing-Angebote zur Verfügung.“

Berufsunfähigkeit und Haftung abfangen

Für den Aufbau einer Altersvorsorge – ob gesetzlich, betrieblich oder privat – ist die Arbeitskraft das wertvollste Gut. Auch hier können Arbeitgeber ansetzen und einen sozialen Beitrag leisten, indem sie ihren Mitarbeitern beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) anbieten. Allerdings ist der Abschluss einer BU für viele ältere oder vorerkrankte Arbeitnehmer nicht immer möglich, außerdem sind die monatlichen Beiträge sehr hoch. Eine Lösung ist die Kombination mit einer bAV. Hier können Beiträge im Rahmen der bAV steuer- und sozialversicherungsfrei eingezahlt werden. Aus diesem Grund – und wegen der Gruppentarife – wird die BU für Mitarbeiter so deutlich günstiger. Zudem entfällt bei Kollektiven ab zehn Personen die aufwendige Gesundheitsprüfung.

Haftungsrisiken für Führungskräfte senken

Vor allem auf Führungskräften und Entscheidungsträgern lastet im Unternehmen ein besonders hoher Druck. Um ihnen diesen und die Angst vor einer möglichen Haftung zu nehmen, können Unternehmen eine Directors & Officers (D&O)-Versicherung abschließen. Sofern diese grob fahrlässige Fehler machen – etwa einen Fehleinkauf, einen schlecht eingefädelten Merger oder eine nachlässige Angebotskalkulation, springt diese ein – und sorgt dafür, dass die Verantwortlichen nicht mit ihrem Privatvermögen haften müssen.

bKV schließt die Lücken der gesetzlichen Krankenversicherung

Mit einer bAV übernehmen Unternehmen zwar soziale Verantwortung, die Mitarbeiter profitieren davon aber erst im Ruhestand. Eine Möglichkeit, bereits jetzt das Wohl und vor allem die Gesundheit der Mitarbeiter zu fördern, bietet eine betriebliche Krankenversicherung (bKV). Sie schließt die Lücken der gesetzlichen Krankenversicherung. Im Krankheitsfall sind Angestellte so besser versorgt. Und das bedeutet meist kürzere Ausfallzeiten. So profitieren die Mitarbeiter von den zusätzlichen Leistungen, aber auch Arbeitgeber können sich über eine gesündere und zufriedenere Belegschaft freuen. Die Gesundheitsprüfung entfällt in der Regel bei einem sogenannten Gruppenvertrag. Zudem können sogar Familienmitglieder mit abgesichert werden.

Sachwertleistungen und Leasing-(E-)Bikes on top

Eine weitere Möglichkeit für Unternehmen, die Motivation der Mitarbeiter zu steigern und sich als attraktiver Arbeitgeber auf dem Stellenmarkt zu präsentieren, sind Sachwertleistungen. Dazu gehören beispielsweise die Übernahme von Kindergartenbeiträgen, Betriebssportangebote, eine Firmen-Fitnessmitgliedschaft, die Verfügbarkeit von frischem Obst oder ein Essensgeldzuschuss für die firmeneigene Kantine. So werden Arbeitnehmer nicht nur finanziell entlastet, sondern häufig auch bei einer gesunden Lebensweise unterstützt. Ein weiterer Vorteil: Die Zuwendungen sind zum einen für Mitarbeiter steuerfrei – zum anderen können Arbeitgeber sie als Extras abschreiben.

Dies gilt ähnlich auch für ein Dienstradleasing, das bei Arbeitnehmern derzeit im Trend ist: Sowohl aus Klimaschutzgründen als auch im Hinblick auf die sportliche Fitness sind Räder aller Art stark nachgefragt. Folglich ergeben sich entsprechende Vorteile für Arbeitgeber aus Fahrrad- und E-Bike-Angeboten. Beim Leasing positionieren sich Firmen nicht nur als moderne Arbeitgeber, sondern profitieren auch von Steuervorteilen. Beschäftigte wiederum sparen erheblich gegenüber dem privaten Erwerb eines (E-)Bikes: Für nur geringe monatliche Raten, die private Nutzung des Rads ist ihnen erlaubt und vieles mehr.

Über den Autor:

Marco Eckert ist Geschäftsführer der DCS Deutsche Clearing-Stelle GmbH, ein Spezialist für die moderne Verwaltung der betrieblichen Altersversorgung (bAV) sowie für Benefits Management. Die DCS optimiert Services und übernimmt die wachsenden Verwaltungsaufgaben. Ziel ist es, Personalverantwortliche zu entlasten und Arbeitgeber vor Haftungsrisiken zu schützen.

Mehr Informationen unter https://dcsgroup.de .

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CRM-Einführung: Phasen im Praxischeck

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So führen B2B-Unternehmen ein neues CRM-System ein.

Das effiziente Managen von Kundenbeziehungen verhilft zu signifikantem Unternehmenswachstum. Wie ARC Document Solutions dies mithilfe eines neuen Customer-Relationship-Management-Systems schaffte, fasst Kathleen Jaedtke, Head of Marketing DACH bei HubSpot, zusammen.

„Ihr habt mehr als 10 Jahre in euer CRM-System investiert, aber es passt einfach nicht zu euren Bedürfnissen. Ja, Wandel ist hart.“ Mit diesen Worten beginnt Kari Fairbanks, National Sales & Marketing Operations Manager bei ARC, ihren Vortrag auf der virtuellen Konferenz INBOUND 2021. Sie versucht den Zuhörenden Mut zur Einführung eines neuen Customer-Relationship-Management(CRM-)Systems zu machen und schildert, wie ARC diese Mammutaufgabe stemmte.

ARC Document Solutions gehört zu den größten Anbietern für digitale Druckdienstleistungen und Dokumentenlösungen in Nordamerika und hat Standorte in 140 US-Städten und Produktionsstätten auf der ganzen Welt. Das Sales-Team umfasst etwa 200 Mitarbeitende. 2020 beschließt ARC ein neues CRM-System einzuführen nach 10 Jahren Nutzung. „Gerade wenn man viele Jahre oder sogar mehrere Jahrzehnte mit einer so zentralen Technologie arbeitet, ist die Angst groß, wichtige Daten beim Anbieterwechsel zu verlieren“, weiß Kari Fairbanks. Doch die Technologie-Lösung, mit der sie arbeiten, war zu kompliziert geworden. Aber was nützt ein zentrales CRM, wenn andere Systeme für Marketing, Sales, Kundenservice und Operations, die daran gekoppelt sind, nicht oder nur leidlich funktionieren? Damit entsteht ein weiteres Problem: Die Mitarbeitenden haben die Technologien nicht mehr gern genutzt und haben angefangen, ihre Aufgaben mithilfe weiterer Tools zu bewältigen.

Der Wechsel zu einem neuen CRM-System besteht aus vielen Phasen, die Kari Fairbanks detailliert schildert. Wichtig ist, dass Projektverantwortliche bei allen Schritten den Team-Mitgliedern begreiflich machen, dass der Wechsel zu einem neuen CRM-System ein umfassender Change-Prozess ist. Change ist eng an Aufklärung gekoppelt. Einige Mitarbeitenden sehen vielleicht nur ein neues Tool, das sofort negative Assoziationen weckt, auch wenn die alte Lösung nicht perfekt war („Oh je, jetzt muss ich mich umgewöhnen und alles neu lernen“). Change-Teams sollten empathisch darauf eingehen und die Vorteile des Wechsels in den Vordergrund rücken. >>

Unsere Autorin:

Kathleen Jaedtke ist Marketingexpertin, Autorin und Sprecherin. Die Diplom-Volkswirtin leitet als Head of Marketing DACH ein deutschsprachiges Marketing-Team beim CRM-Plattform-Anbieter HubSpot. Vor ihrer Tätigkeit bei HubSpot hat sie die Content-Marketing-Aktivitäten für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei Zalando geleitet und mehrere internationale SEO-Teams erfolgreich aufgebaut. Seit Mai 2020 ist sie Dozentin im Rahmen der Weiterbildung SEO Manager*in an der Technischen Hochschule Köln. 

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1. Vorbereitungsphase: Kriterien definieren

Viele Projektverantwortliche nutzen zunächst SWOT-Analysen, um das Risiko eines Wechsels zu einer neuen Technologielösung besser abschätzen zu können. Auch ARC setzte auf diese Methode. Zudem steht vor der Anbietersuche immer die Analyse der eigenen Anforderungen an das System auf dem Plan:

Für ARC standen beispielsweise folgende Punkte auf der Liste:

  • eine einzige Datenbank
  • einheitlicher Look & Feel
  • Single Log-in
  • schnell
  • einfache Navigation
  • Marketing-Funktionalitäten sind tief im CRM integriert
  • auch per Smartphone zu benutzen
  • leistungsstarke Suchfunktion

Zusammengefasst sagt Fairbanks: „Wir wollten ein System, das für uns arbeitet und keins, bei dem wir für das System arbeiten müssen.“ Für das Aufstellen der Kriterien ließ sich ARC vier Wochen Zeit.

2. Analysephase: Anbietercheck durchführen

Unternehmen sollten sich ebenfalls genügend Zeit lassen, um Anbieter zu recherchieren und Vergleiche anzustellen. ARC veranschlagte dafür fünf Monate (siehe Abb.). Referenzen und Case Studies sind hilfreiche Instrumente, um zu erkennen, welche Lösungen die eigenen Bedürfnisse am besten abdecken können. Wer dies intern nicht stemmen kann, holt sich eine Beratungsagentur zur Hilfe. Kommt es zum ersten Testen von verschiedenen Anbietern, hilft eine Pro-Contra-Liste, um die Auswahl weiter einzuengen. In der Analysephase ist es wichtig, verschiedene Stakeholder im Unternehmen in das Projekt zu involvieren. ARC hat es beispielsweise so gemacht, dass sie aus mehr als sechs CRM-Anbietern ihre Favoriten ausgesucht und diese der Senior-Management-Ebene vorgestellt haben. Danach wurden zwei Finalisten gekürt und das Mid-Level-Management wurde ebenfalls involviert, bevor die Entscheidung für HubSpot fiel.

Intensive Vorbereitung:

Innerhalb von fünf Monaten entschied sich ARC für ein neues CRM-System

3. Übergangsphase: Datenbereinigung, Onboarding, Training

Besonders wenn Unternehmen lange mit einem CRM-System gearbeitet haben und viele Mitarbeitende auf das System zugreifen, sollte eine ausreichende Übergangsphase zwischen beiden Systemen gewährleistet sein.

3.1 Daten bereinigen

Zunächst gilt es, die Kundendatenbasis von Duplikaten und Altlasten zu befreien. Dies ist wichtig, um das neue CRM-System nicht mit veralteten Datensätzen zu belasten. Es kann aber auch eine finanzielle Frage sein, da einige CRM-Anbieter Kostenstrukturen je nach Kontaktumfang haben. „Nur ein sauberes System kurbelt das Unternehmenswachstum an“, weiß Kari Fairbanks zu berichten.

3.2 Schrittweises Onboarding

„Wandel wird nicht von allen begrüßt, dessen muss man sich gewahr sein“, betont Fairbanks. Gerade bei größeren Unternehmen oder Konzernen ist es deshalb ein gangbarer Weg, Mitarbeitende in Gruppen aufzuteilen und diese separat onzuboarden. ARC hat beispielsweise folgenden smarten Weg gewählt: Neben dem „Change-Team“, das die Pilotgruppe bildete, haben sie die Sales-Teams eines speziellen Standortes zuerst in HubSpot arbeiten lassen. Sie waren Wandel gegenüber aufgeschlossen und besonders technologieaffin. Dieser Standort hatte im Unternehmen eine Vorbild- und Botschafterfunktion gegenüber anderen Standorten, was für einen Change-Prozess ein großer Vorteil ist.

Die weiteren Mitarbeitenden wurden in drei Gruppen eingeteilt: Early Adopters, Follower und Don’t like Change. Sobald eine Gruppe das Onboarding durchlaufen hatte, arbeiteten sie ausschließlich mit HubSpot. Nachdem alle Team-Mitglieder auf dem neuen System arbeiteten, wurde das alte CRM abgeschaltet. Trotzdem ließ sich ARC einen Puffer von zwei Monaten, um gegebenenfalls bei Fragestellungen noch das alte System bemühen zu können.

3.3 Training

Zum Onboarding zählt natürlich auch ein Training im neuen CRM-System mitsamt Marketing- und Sales-Funktionalitäten. Zunächst besuchten die Marketing- und Sales-Teams die kostenfreien Online-Kurse der HubSpot Academy, um sich mit den Basisfunktionalitäten von Marketing Hub und Sales Hub vertraut zu machen. Danach wurden sie, je nach Kenntnisstand und Level, in Gruppen eingeteilt. Um die Mitarbeitenden beim Training nicht zu überfrachten, wurden Funktionen nach und nach erklärt. Jeden Monat stand ein anderes Feature im Fokus (siehe Abb.) ARC arbeitete mit Live-Sessions sowie Aufzeichnungen und stellte eine Bibliothek zusammen.

Intensives Training:

Nach den Online-Kursen der HubSpot Academy stand für die Sales-Teams ein Deep Dive an: Funktionen, wie E-Mail-Templates oder die Erstellung von Dashboards mit Vertriebskennzahlen wurden im Detail nach und nach erklärt. Jeden Monat stand ein anderes Feature im Fokus (Screenshot: ARC)

Projektmanagement: Überblick ist alles

Die Implementierung eines neuen CRM-Systems ist mit vielen Schritten und Verantwortlichkeiten verbunden. Um einen groben Überblick über den Prozess zu haben, arbeitete ARC mit einem einfachen, farbcodierten Google-Sheet. In wöchentlichen Meetings besprach das Change-Team den Fortschritt des Projekts.

Das CRM-Project von ARC Document Solutions im Gesamtüberblick.

Das CRM-Project von ARC Document Solutions im Gesamtüberblick. Innerhalb eines knappen Jahres waren die Analyse- und Übergangsphase abgeschlossen und alle Mitarbeitenden aus Sales und Marketing arbeiteten in HubSpot.

Projektpan-Vorlage

Interessierte können sich die Vorlage die Projektplan-Vorlage von ARC hier kostenfrei herunterladen.

Ergebnisse: Neukundengeschäft nahm im Jahresvergleich um 133 Prozent zu

Die Akzeptanz von HubSpot als neue CRM-Lösung liegt bei 100 Prozent, weil es einfach zu bedienen ist. Im Sales ist nun auch endlich der Außendienst integriert, was früher nicht möglich war. Alle Mitarbeitenden, die an der Kundschaft arbeiten, profitieren davon, dass nun saubere, strukturierte Kundendaten im CRM-System liegen. Besonders für Sales und Marketing ist dies wichtig. Sie arbeiten besser und effizienter zusammen als früher. Beide Abteilungen wissen, was die andere tut.

Um die wichtigsten KPIs immer auf einen Blick zu haben, hat ARC tägliche und wöchentliche Dashboards in HubSpot erstellt. Sie fungieren als Herzschlag des Unternehmens, der den aktuellen Stand der Marketing- und Vertriebsaktivitäten darstellt. Das Executive-Team hat ebenfalls Zugang zu HubSpot und kann die Fortschritte beobachten. Seit der Einführung von HubSpot ist das Neukundengeschäft im Jahresvergleich von 12 Millionen auf 28 Millionen US-Dollar angestiegen. Ein signifikantes Unternehmenswachstum dank besserer Customer Experience.

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Nach der Bundestagswahl: Wie der Mittelstand bei der Digitalisierung vorankommt

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Maximilian Modl sieht den Staat als Leuchtturm bei der digitalen Transformation in der Pflicht – aber bis es soweit ist, wäre ein erster Schritt ein Digitalministerium.

Wie können wir schneller bei der digitalen Transformation voran kommen? Könnte die Bundesregierung eventuell die Rolle eines Leuchtturms einnehmen? Maximilian Modl sieht da durchaus Potenzial, aber die Unternehmen noch mehr in der Pflicht.

Erst im September dieses Jahres landete Deutschland im Digital Riser Report des European Center for Digital Competitiveness an drittletzter Stelle der G20-Industriestaaten. Deutschland hinkt weiter hinterher und die Gründe dafür sind vielfältig: die mangelhafte Infrastruktur, der vorherrschende IT-Fachkräftemangel in Deutschland, fehlende Investitionen der Unternehmen in IT-Technologien und fehlende Digitalkompetenzen in den Führungsebenen der Unternehmen. Auch auf Seiten der Politik gibt es großen Nachholbedarf: Statt die Digitalisierung in Anbetracht des Rückstandes an die Spitze der diesjährigen Wahlkampf-Agenda zu setzen, spielte sie parteiübergreifend nur eine untergeordnete Rolle. Dabei ist sie für die Zukunft des Landes von entscheidender Bedeutung: Die KfW bezeichnete sie im letzten Digitalisierungsbericht zurecht als eine der wichtigsten Quellen für Innovationen.

Gleichzeitig laufen Unternehmen im inner- und außereuropäischen Ausland Deutschland den Rang ab – der Druck auf deutsche Unternehmen, sich zu digitalisieren, um auch weiterhin international wettbewerbsfähig zu sein, ist stark gewachsen. Speziell im Mittelstand, der gewissermaßen das Rückgrat der deutschen Wirtschaft bildet, kommt sie nur langsam voran, da die entsprechenden Rahmenbedingungen von der Politik nur zögerlich geschaffen werden.

Der Staat muss die Rahmenbedingungen für Unternehmen verbessern

Ein Blick über die deutschen Landesgrenzen zeigt, wie der Staat mithilfe von Leuchtturmprojekten eine wichtige Rolle einnehmen kann. In Frankreich gibt es beispielsweise die Initiative French Tech, die vor allem Start-ups mit Risikokapital unterstützt. In Italien wiederum wurde das Projekt Repubblica Digitale gestartet, das dabei hilft, die digitalen Fertigkeiten der Bevölkerung zu verbessern. Derartige Projekte waren sehr erfolgreich und haben zusätzlich eine starke Signalwirkung an die Wirtschaft. Auch der deutsche Staat könnte mit neuen Großprojekten der Digitalisierung endlich den dringend benötigten Schwung verleihen. Die bisherigen Bemühungen, wie z. B. der Digitalfonds zur Förderung des Breitbandausbaus oder “Digital Jetzt” zur Förderung der Digitalisierung im Mittelstand reichen bei weitem noch nicht aus.

Auch bei der Infrastruktur zeigen andere Länder, wie man es macht: In Frankreich wird der Glasfaserausbau seit 2013 massiv vorangetrieben, bis 2025 soll eine hundertprozentige Abdeckung erreicht werden. In Spanien besitzen bereits jetzt 85 Prozent der Bürger Zugang zu schnellem Glasfaser-Internet. In Deutschland wiederum sind viele Mittelständler in ländlichen Regionen angesiedelt, in denen die digitale Infrastruktur besonders unzureichend ausgebaut ist – selbst Unternehmen, die sich digital neu aufstellen wollen, können dies nur bedingt, wenn beispielsweise Glasfaser- oder 5G-Infrastrukturen nicht vorhanden sind. Auch die OECD forderte daher aufgrund des Rückstands, wie bereits so oft, mehr Investitionen seitens Deutschlands in die Infrastruktur und in die Digitalisierung – hier gibt es in Deutschland weiterhin sehr viel Verbesserungspotenzial.

Deutschland braucht ein Digitalministerium

Eine Möglichkeit der neuen Bundesregierung, den digitalen Ausbau zu beschleunigen, wäre die Schaffung eines Digitalministeriums. Noch immer ist die Digitalisierung auf mehrere Ministerien verteilt: Das Bundesjustizministerium kümmert sich um den Datenschutz, das Bundesverkehrsministerium ist für den Breitbandausbau zuständig und das Bundeswirtschaftsministerium für die Förderung der Digitalisierung in Unternehmen. In einem Digitalministerium, das die Federführung bei der Digitalisierung übernimmt, könnten sämtliche Kompetenzen und Ressourcen gebündelt werden. Leider scheint sich derzeit jedoch abzuzeichnen, dass auch in Zukunft kein solches Ressort geschaffen wird, was zurecht von Verbänden wie Bitkom kritisiert wird.

Unternehmen und Politik brauchen Mut, Macher und Kompetenzen

Ob in der Politik oder in den Unternehmen – um die Digitalisierung voranzutreiben, braucht es mehr Mut. Benötigt werden Führungskräfte, die zum einen den Willen zur Veränderung haben und auch die notwendigen Kompetenzen für den digitalen Wandel mitbringen. Bei den mittelständischen Geschäftsführern ergab eine HTW-Studie 2019, dass nur etwa acht Prozent über umfangreiche Digitalerfahrungen verfügen. Und auch eine PwC-Studie zeigt einen gravierenden Mangel an Digitalkompetenzen in den Beiräten der deutschen Familienunternehmen. Gerade die Beiräte sind als externe Berater der Unternehmen für den digitalen Wandel sehr wichtig, aber nur etwa 27 Prozent der Mitglieder bringen diese Kompetenzen mit.

Der Staat selbst kann und muss zwar an den Rahmenbedingungen arbeiten, aber er kann nur bedingt in die Digitalisierung der Unternehmen eingreifen. Der Willen zur Digitalisierung muss von den Unternehmen kommen. Nicht selten sind die Strukturen in Mittelständlern festgefahren und werden oft erst geändert, wenn es fast schon zu spät ist. Das Potenzial digitaler Lösungen wird nicht vollständig ausgeschöpft und dementsprechend sind die internen Prozesse sowie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen nicht auf dem neuesten Stand. Nur mit einem Kulturwandel im Unternehmen können derart verkrustete Strukturen aufgebrochen werden – das Stichwort lautet an dieser Stelle “Digital first”: sämtliche Prozesse, Dienste und Produkte im Unternehmen werden mit Fokus auf die moderne, digitale Welt entwickelt. Von grundlegender Bedeutung sind hierfür Digitalkompetenzen in den Führungsebenen und der Mut, konsequent auf neue, digitale Technologien zu setzen. Die Digitalisierung wird letzten Endes nur Erfolg haben, wenn nicht nur Politiker, sondern auch Unternehmer den Mut zu Veränderungen haben und hier aktiv die Führungsrolle bei der Digitalisierung übernehmen.

Weitere Informationen unter:
https://de.sendinblue.com/

Erfolgreich im Franchising

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Case Study: Wie Crunch Fitness Marketing, Vertrieb und Kundenservice in knapp 400 Filialen organisiert

Sprunghaftes Wachstum ist nicht immer ein Segen. Die Fitness-Kette Crunch Fitness wuchs innerhalb von fünf Jahren von 100 auf 385 Filialen. Um diesem Wachstum auch organisatorisch gerecht zu werden, musste ein leistungsfähiges CRM-System her. Kathleen Jaedtke, Head of Marketing DACH bei HubSpot, fasst die Fallstudie zusammen, die auf der virtuellen Konferenz INBOUND 2021 vorgestellt wurde.

„Zu viele Standorte, um den Überblick zu behalten.“ So beschreibt Amita Balla die Situation bei der Fitnesskette Crunch Fitness vor der Einführung eines leistungsstarken Customer-Relationship-Management (CRM)-Systems. Die Sales-Verantwortliche für alle Filialen an der US-amerikanischen Westküste nennt harte Zahlen: Seit 2016 ist die Anzahl der Crunch-Fitness-Studios rasant gewachsen, innerhalb von fünf Jahren von 100 auf 385 Filialen mit über 1,5 Millionen Mitgliedern weltweit. Der Anbieter stand vor der Herausforderung, neue organisatorische Strukturen zu schaffen, um Sales-, Marketing- und Kundenservice-Teams in allen Franchises aufeinander auszurichten.

Das Unternehmen suchte einen CRM-Anbieter, der dem Wachstum des Unternehmens Rechnung trägt und ihm zu weiterem Wachstum verhilft. Die Vernetzung und Organisation der einzelnen Franchise-Filialen spielten dabei eine entscheidende Rolle. Nach Evaluierung mehrerer CRM-Anbieter entschied sich Crunch Fitness für HubSpot. „Bei der Auswahl spielte nicht nur die einfache und intuitive Benutzung der Lösung eine Rolle, sondern auch, dass HubSpot uns Einblicke in die Beziehungen zu unseren Leads gibt, zu unseren Kunden und auch in die verschiedenen Standorte und Filial-Teams. Immer mehr Regionen kamen hinzu und uns war wichtig, dass sich alles nach der Marke Crunch Fitness anfühlt. Dass wir trotz Wachstum eine Markenintegrität aufrechterhalten“, erklärt Amita Balla.

Ziel von Crunch Fitness war und ist es noch immer, Daten zu nutzen, um besser mit bestehenden und potenziellen Kundinnen und Kunden zu kommunizieren, und dadurch mehr Mitgliedschaften und Umsatz zu generieren.

Während des Corona-Lockdowns entwickelte Crunch Fitness seinen ersten Newsletter. Auch jetzt wo die Studios wieder offen sind, dient er zur Markenbindung. (Screenshot: Crunch Fitness)

Herausforderung Nummer 1: Verstärkte Verknüpfung zwischen Teams

Ein wichtiger Aspekt, um das Unternehmenswachstum weiter voranzutreiben, ist für Crunch Fitness der Informationsaustausch zwischen den verschiedenen Regionen und Teams. Die Dashboards von HubSpot bieten der Leitungsebene einen Einblick in die Tätigkeiten der verschiedenen Teams in Sales, Marketing und Kundensupport. Dazu zählt zum Beispiel das Monitoring der Performance von Marketing-Content, wie E-Mail-Kampagnen. Mithilfe von HubSpot konnten den verschiedenen Teammitgliedern verschiedene Rollen und Aufgaben zugewiesen werden. Bei Crunch Fitness sind das Vertriebsmitarbeitende auf Fitnessstudio-Ebene, das Management der einzelnen Fitnessstudios, Vertriebsleiter:innen auf Bezirksebene sowie Regionalleiter:innen.

Herausforderung Nummer 2: Interaktion mit der Kundschaft auch ohne Fitnessstudiobetrieb

Crunch Fitness war vor der Nutzung von HubSpot hauptsächlich auf die Interaktionen mit der Kundschaft an den einzelnen Standorten fokussiert. Nachdem, aufgrund der Corona-Pandemie, über 300 Fitnessstudios vorübergehend schließen mussten, stellte Crunch Fitness komplett auf Online-Kommunikation um. Dazu entwickelte das Unternehmen einen wöchentlichen Newsletter, in dem die Abonnenten Zugriff auf Online-Kurse, Musik-Playlists, Rezepte sowie Tipps für mentale Gesundheit bekamen. Das Ziel des Newsletters war und ist es immer noch, kontinuierlich in Kontakt mit der Kundschaft zu bleiben, jenseits von der Anwesenheit im Fitnessstudio. Inzwischen hat er sich als festes und wichtiges Marketing-Instrument etabliert. Die Öffnungsrate liegt aktuell bei 25 Prozent.

Herausforderung Nummer 3: Digitale Prozesse für den Betrieb in Corona-Zeiten

Als die Studios wieder öffnen durften, stand Crunch Fitness vor der nächsten Herausforderung, nämlich der Kontrolle des Impfstatus ihrer Mitglieder, die vor Ort trainieren wollten. Das Unternehmen wollte einen digitalen Prozess dafür etablieren, um das Personal nicht unnötig damit zu belasten und das Prozedere auch für die Kundschaft so einfach wie möglich zu gestalten. Die Verantwortlichen wendeten sich an den HubSpot-Support und erfuhren so, wie sie die Kundenservice-Software Service Hub für diese Herausforderung einsetzen können. Crunch Fitness integrierte an einem Freitag eine kostenlose Testversion von Service Hub und bereits am darauffolgenden Montag gab es eine Landing Page und transaktionale E-Mails. Der Impfstatus-Check wurde komplett automatisiert. Jede Sportlerin und jeder Sportler muss diesen Prozess nur einmal durchlaufen, statt jedes Mal Dokumente vorzuzeigen. Auch das verbessert das Kundenerlebnis.

Herausforderung Nummer 4: Leadgenerierung mit Lifecycle Stages

Für Crunch Fitness steht die Kundschaft immer an erster Stelle und sie soll sich zu jederzeit willkommen und verstanden fühlen. Um das bei einem so schnellwachsenden Franchise-Unternehmen weiterhin gewährleisten zu können, muss jedes Team alle Interaktionen mit der Kundschaft nachvollziehen können. In HubSpot können beispielsweise die Marketing- und Sales-Teams alle Lifecycle-Stages der bestehenden und potenziellen Kundschaft nachvollziehen. Für das Franchise-Marketing entwickelte Crunch Fitness basierend auf den von HubSpot vordefinierten Lifecycle Stages ihre eigenen Kategorien. Die Kommunikation unterscheidet sich demnach für Content-Abonnenten, Leads, Bestandskundschaft sowie weitere Personen.

Um neue Leads zu generieren, setzt Crunch Fitness beispielsweise auf die Weiterempfehlung durch die bestehende Kundschaft, kostenfreie Tagespässe an Interessierte oder Sonderaktionen. Ein konkretes Beispiel für Spezialkampagnen zur Neukundengenerierung war die Aktion „Supercharge your Summer“, bei der eine Person einen Geldbetrag oder einen Tesla gewinnen konnte. Für diese Kampagne erstellte das Unternehmen direkt in HubSpot eine Landing Page und nutzte für die Datenerfassung den integrierten Formulardesigner. Zusätzlich verwendete das Marketing-Team intuitive Pop-up-Fenster, um auf die Aktion auf der Website aufmerksam zu machen. Um die darauffolgende Kommunikation auf die Anmeldenden zuzuschneiden und zu automatisieren, kamen Workflows zu Einsatz. Workflows sind eine Funktion, die Prozesse automatisiert und Teams effizienter arbeiten lässt. Kundendatensätze werden automatisch nach eingestellten Regeln aufgenommen, kategorisiert und mit passender Kommunikation über verschiedenste Kanäle angesprochen. Die Personen, die sich für das Gewinnspiel anmeldeten, wurden dadurch automatisch in die Kategorien Mitglied, an einer Mitgliedschaft Interessierte oder neuer Lead einsortiert und erhielten passgenaue Botschaften und Inhalte. Mithilfe der Reporting-Dashboards konnten die Leitungsebene von Crunch Fitness sowie die verschiedenen Teams die Performance der Aktion in Echtzeit beobachten. Die Kampagne kam auf knapp 276.000 Aufrufe, die knapp 161.000 Anmeldungen generierten, was eine Conversion Rate von ca. 58 Prozent ausmacht.

Fazit: Das Kundenerlebnis als Wachstumsgarant

Unternehmen können nur dann nachhaltig wachsen, wenn sie ihre bestehende und potenzielle Kundschaft kennen und ihren Bedürfnissen entsprechend mit ihnen kommunizieren. Marketing, Sales und Kundensupport dürfen keine Silos mehr sein, sondern müssen auf eine Datenquelle, eine CRM-Lösung, zugreifen können. Besonders im Bereich Franchising ist es wichtig, einen vollständigen Überblick über die Sales- und Marketing-Aktivitäten der verschiedenen Filialen zu haben. Diese Aktivitäten können zentral, aber auch dezentral gesteuert werden, indem die Benutzenden der Softwarelösung Teams, Regionen, Unternehmensbereichen, Standorten etc. zugeordnet werden. Wichtig ist dabei immer, dass die Markenstrategie übergeordnet sichergestellt wird. In Zukunft will Crunch Fitness die Marketing-Kommunikation noch weiter personalisieren, um noch kundenzentrierter zu arbeiten.

Über die Autorin:

Kathleen Jaedtke ist Marketingexpertin, Autorin und Sprecherin. Die Diplom-Volkswirtin leitet als Head of Marketing DACH ein deutschsprachiges Marketing-Team beim CRM-Plattform-Anbieter HubSpot. Vor ihrer Tätigkeit bei HubSpot hat sie die Content-Marketing-Aktivitäten für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei Zalando geleitet und mehrere internationale SEO-Teams erfolgreich aufgebaut. Seit Mai 2020 ist sie Dozentin im Rahmen der Weiterbildung SEO Manager*in an der Technischen Hochschule Köln. 

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Pressekontakt

Agentur Frau Wenk +++ GmbH

Anne-Kathrin Richter

E-Mail: hubspot@frauwenk.de

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Geschichten aus dem Maschinenraum

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Social Media in der B2B Kommunikation

„Die Ergebnisse sind jedes Jahr aufs Neue spannend“, sagt Jacqueline Althaller, denn „nichts verändert sich so dynamisch wie Trends im Social-Media-Bereich.“ Die Agenturchefin ist nicht nur Initiatorin der Studie „Social Media in der B2B-Kommunikation“, sondern auch Begründerin des „1. Arbeitskreises Social Media B2B“ mit Sitz in München und kann daher viel an Entscheidungs- und Orientierungshilfe bieten, wenn es in den Kommunikationsabteilungen um die Budget- und Ressourcenplanung geht.

Jacqueline Althaller

Welche Kanäle werden für welche Zielgruppen genutzt? Ein Blick in die aktuellen Umfrageergebnisse 2021 zeigt: LinkedIn bleibt mit fast 95 Prozent unangefochten auf dem ersten Platz in Deutschland, gefolgt von Facebook (knapp 75 Prozent) und YouTube (rund 62 Prozent). Den vierten Platz hält Xing mit knapp 58 Prozent. Instagram, folgt mit fast 56 Prozent auf dem 5. Platz, gefolgt von Twitter (rund 42 Prozent).

Pinterest, Clubhouse, Tiktok erreichen nur niedrige einstellige Werte. 2022 wird es spannend zu erfahren, ob sich eine dieser Plattform nach vorne arbeiten kann.

Kommunikationsabteilungen stehen vor der Herausforderung, Inhalte, also den Content des Unternehmens, kanalspezifisch aufzubereiten und einen konstanten Nachrichtenstrom zu gewährleisten, der als interessant, glaubwürdig und ehrlich wahrgenommen wird. Viel hilft viel, ist dabei der falsche Ansatz, denn es geht um Botschaften, die die jeweiligen Zielgruppen tatsächlich erreichen.

Die Studie gibt hier wertvolle Hilfestellung und verdeutlicht: die eigene Fachlichkeit zu transportieren ist auf LinkedIn & Xing zentral. Dies geschieht in der Praxis über Fachartikel, Blogbeiträge und Pressemitteilungen. Die eigene Firmenkultur zu vermitteln ist dagegen auf Facebook, YouTube und Instagram das Hauptanliegen, dies geschieht entsprechend über Bilder und Videos.

Geschichten aus dem Maschinenraum

Mittelständische deutsche B2B-Unternehmen mit ihren erklärungsbedürftigen Produkten sind oftmals in ihrer Klasse ein globaler „Hidden Champion“. Waren diese im Umgang mit den neuen Medien vor Jahren noch reservierter, hat sich mittlerweile die Erkenntnis durchgesetzt, dass Geschichten, die aus dem „Maschinenraum“ des Unternehmens erzählt und im Netz auf verschiedenen Social Media-Kanälen verbreitet werden, unverzichtbar sind, um Geschäftskontakte, neue Kunden und potenzielle Bewerber auf sich aufmerksam zu machen. Der überwiegende Teil der Studienteilnehmer stimmte dem zu. Mittlerweile werden Mitarbeiter von ihrem Arbeitsgeber sogar ermuntert, als Botschafter des Unternehmens aufzutreten.

In der Kommunikation mit Medien, Kunden – und Kooperationspartnern ist LinkedIn ungeschlagen der führende Networking-Kanal. Auch Xing wird für Fachartikel, Blogbeiträge und Pressemitteilungen genutzt. Dabei ist das strategische Kommunikationsziel, oft als „erfolgreiche Leadgen“ beschrieben, auch 2021 deutlich relevanter geworden. Denn die Anzahl der Follower/Fans bleibt zentrale Benchmark zur Bewertung, ob Social-Media-Kanäle erfolgreich sind.

Die Studie: Ergebnisse 2021

Bereits im elften Jahr geht der „1.Arbeitskreis Social Media B2B“, München, der Frage nach: welche Social-Media-Kanäle werden für welche Zielgruppen genutzt?

Die Studienausgabe 2022 basiert auf einer Online-Befragung von Anfang Juni bis Mitte August 2021 mit 645 Unternehmen.

Die Teilnahme an der Studie findet branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgröße statt. Die sehr hohe Teilnehmerzahl unterstreicht das große Interesse an dieser einzigartigen Langzeitstudie:

Orientierungs- und Entscheidungshilfen sind länder- und branchenübergreifend gefragt, insbesondere bei der Budget – und Ressourcenplanung gegen Ende des Jahres.

>>> Management Summary

Nichts ist umsonst – aber ohne Inhalt ist alles Nichts

Was spricht 2021 in B2B-Unternehmen überhaupt noch gegen eine Kommunikation via Social Media? Die Studie zeigt: Waren die Angst von negativen Postings und die Angst vor Datenverlust vor gut zehn Jahren die Hauptsorgen der Unternehmen, liegen heutzutage die Hauptgründe für die Nicht-Nutzung von Social Media in der B2B-Kommunikation im Zeitmangel und an zu geringen Ressourcen. Dieses Ergebnis ist interessant vor dem Hintergrund, dass 1/3 der Umfrageteilnehmer Marketing-Manager, ca. 15 Prozent PR/ bzw. Social Media-Manager sind und immerhin knapp die Hälfte (45 Prozent) in der Geschäftsführung/ Vorstand oder als Bereichsleiter agieren. Das zeigt die Wichtigkeit der Thematik und es ist zu erwarten, dass die Unternehmen künftig die Ausgaben für eine professionelle Social Media-Kommunikation erhöhen werden.

Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Social Media zählen interessanter Content, Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit. Glaubhaft kommunizieren ist immer dann einfach, wenn nichts „konstruiert“ wird. Echte Kolleginnen und Kollegen sprechen über ihre Arbeit, ihr Team und über ihre Rolle ehrlich und unverstellt. Authentizität stellt sich so automatisch ein. Was aber tun, wenn die eigenen Mitarbeiter noch nicht so weit sind? Was kann sie motivieren? Genau hier kommen häufig Agenturen ins Spiel, die über Rezepte verfügen, die ihre Mitarbeiter zu Botschaftern machen. “Wenn wir Mitarbeiter zu Corporate Influencern schulen, dann positionieren sie sich zu relevanten Themen ihres Berufs und ihrer Branche. Sie geben Interviews, initiieren Challenges, machen Komplimente und vor allem: sie interagieren über ihre persönlichen Kanäle im sozialen Netz,“ erläutert Althaller.

Guter Content und Ressourcen sind für Unternehmen jeder Größe nach wie vor eine echte Herausforderung. Immerhin, der Anteil der Unternehmen, die mehr als 20 Stunden pro Woche Zeit für Social Media investieren, erhöht sich. Das durchschnittliche Budget liegt bei knapp EUR 30.000 pro Monat und zeigt eindrucksvoll, welche strategische Bedeutung Social Media mittlerweile hat. Die Zeiten des taktischen Geplänkels sind endgültig vorbei.

„1.Arbeitskreis Social Media B2B-Kommunikation“

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Im Sommer 2010 wurde der „1.Arbeitskreis Social Media B2B-“ von Jacqueline Althaller, Gründerin der gleichnamigen Agentur ALTHALLER communication ins Leben gerufen, um konkrete Fragestellungen von Seiten B2B-Kommunikations-verantwortlicher zu beantworten und dieses Wissen auch an Andere weiterzuvermitteln. Hierzu werden die konkreten Fragen der Unternehmen gesammelt und entweder durch den Arbeitskreis selbst oder durch externe Referenten beantwortet. Umfragen führt der Arbeitskreis durch, um aktuelle Trends und Entwicklungen feststellen zu können. Zu den Initiatoren gehören Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größenordnungen – von IT bis Healthcare. Begleitet wird der Arbeitskreis von Vertretern aus Wissenschaft und Forschung. Der Arbeitskreis verfolgt keine wirtschaftlichen Interessen. Website

Fazit

Die Nutzung von Social Media in der B2B-Kommunikation in Deutschland steigt über fast alle Plattformen hinweg, wobei LinkedIn der wichtigste Kanal bleibt und Instagram an Bedeutung gewinnt. Die Anzahl der Follower/Fans ist unverändert die zentrale Benchmark zur Bewertung, ob Social-Media-Kanäle erfolgreich sind. Interessanter Content, Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Social Media.

Im kommenden Jahr ist zu erwarten, dass audiovisuelle Plattformen an Bedeutung gewinnen.

Zur Person


M.A. Jacqueline Althaller

  • Gründerin u. Geschäftsführerin von ALTHALLER communication Gesellschaft für Marktkommunikation mbH.
  • Schwerpunkte: PR, Social Media, Interne Kommunikation, Ethik, Unternehmenskultur, Krisen- und Change-Kommunikation.
  • Gründerin des „Erster Arbeitskreis Social Media in der B2B-Kommunikation“ und Initiatorin der Studie „Social Media in der B2B-Kommunikation“.
  • Autorin (Co-Autorin Meike Leopold): Aufbruch in die digitale Dimension – Wie zehn Jahre Social Media die Businesskommunikation verändert haben. (Redline Verlag 2021)

Autorin: Iris Stöckl

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Open Source steigert die Innovationsgeschwindigkeit

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Bei der Modernisierung ihrer IT-Infrastruktur und Geschäftsprozesse setzen viele Unternehmen auf Open Source. Einer der wichtigsten Gründe dafür ist die hohe Geschwindigkeit, mit der sich Innovationen entwickeln und umsetzen lassen.

Unsere Autorin Andrea Wörrlein st Verwaltungsrätin bei der VNC AG (Schweiz) und Geschäftsführerin bei der VNC GmbH (Deutschland). (Quelle: VNC)

Bei der strategischen Entscheidung für Open Source sind für professionelle Anwender ganz pragmatische Gründe interessant. Ein wichtiger, häufig sogar ausschlaggebender Aspekt ist dabei die damit erreichbare Innovationsgeschwindigkeit. Diese ist für immer mehr Unternehmen wichtig, um bei der sich beschleunigenden Entwicklung rund um die Digitalisierung von Geschäftsprozessen, oder gar ganzer Geschäftsmodelle, nicht den Anschluss zu verlieren. Die Unterstützung durch die Software-Landschaft spielt dabei eine zentrale Rolle.

Weltweite Entwicklungs-Power, riesiger Experten-Pool

Ein kurzer Blick auf die weltweite Open-Source-Community reicht, um die Entwicklungspower dieses Wissens-Pools sichtbar zu machen. Die Expertengemeinschaft kann schnell und gezielt auf aktuelle Entwicklungen und Problemstellungen reagieren und ist nicht an die Partikularinteressen proprietärer Closed-Source-Anbieter gebunden.

Die Entwickler stehen auch als als potentielle Modernisierungspartner zur Verfügung und können konstruktiv bei der Erarbeitung innovativer Software-Lösungen helfen.

Dazu kommt der riesige bereits vorhandene Pool an Open-Source-Lösungen und -Plattformen, den Unternehmen für ihre Belange nutzen können. Ein innovativer Software-Stack muss daher nicht „from scratch“ entwickelt werden, sondern kann auf einer bewährten, bereits vielfach genutzten und ständig optimierten Basis aufbauen.

Ein kurzer Blick auf die weltweite Open-Source-Community reicht, um die Entwicklungspower dieses Wissens-Pools sichtbar zu machen.

Open Source hilft bei der Konzentration auf das Wesentliche

Schätzungen gehen davon aus, dass mindestens 80 Prozent eines Stacks für Unternehmen nicht „kriegsentscheidend“ sind. Deshalb ist es wenig sinnvoll, hier den Unterschied ausmachen, und eigene exklusive Lösungen entwickeln zu wollen. Für diesen Teil der Modernisierung des Software-Stacks können sie sich bewährter Lösungen, Plattformen, Schnittstellen und Tools aus dem Open-Source-Stack bedienen.

Das reduziert zudem die Kosten und entlastet die Budgets von teuren, unnötigen Parallel- und Exklusiventwicklungen. Unternehmen können Innovationen so kostengünstiger vorantreiben und sich besser und effizienter auf die rund 20 Prozent des Software-Stacks konzentrieren, die für die Digitalisierung und Differenzierung ihrer Geschäftsmodelle wesentlich sind. Und auch hierfür stellt Open Source die massive Entwicklungspower der weltweiten Experten-Community und die breite Palette erprobter Lösungen bereit.

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Passwortlos sicher und komfortabel arbeiten

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Autor: Jochen Koehler

Passwörter sind aus Sicherheitsgründen immer problematisch. Obwohl diese Gefahr bekannt ist, setzen immer noch viele Unternehmen bei der PC-Anmeldung auf einen Login mit Benutzername und Passwort. Dieser Prozess ist nicht nur unsicher, sondern auch wenig benutzerfreundlich. Dabei gibt es schon längst passwortlose Alternativen, die einfach, sicher und komfortabel sind.

Jochen Koehler leitet die Region Zentraleuropa bei HYPR in Heilbronn. (Quelle: HYPR)

80 Prozent aller Sicherheitsvorfälle gehen auf gestohlene, ausgespähte oder zu schwache Passwörter zurück. Eine hohe Sicherheit bietet eine passwortbasierte Authentifizierung also nicht. Auch für den Anwender ist der Passwortzwang nicht gerade komfortabel, zumal er sich in der Regel nach der initialen PC-Anmeldung an weiteren Unternehmenssystemen mit zusätzlichen Kennwörtern authentifizieren muss – ganz zu schweigen von den erforderlichen Multi-Faktor-Anmeldeprozessen bei unterschiedlichen Cloud-Diensten. Auch der Verwaltungsaufwand für die IT ist beträchtlich. So wird gerade der IT-Helpdesk bei vergessenen Kennwörtern, System-Lockouts oder fehlgeschlagenen Änderungsprozeduren von Mitarbeitern sehr oft und arbeitsintensiv in Anspruch genommen.

Unternehmen sollten deshalb über Alternativen nachdenken, und zwar über Lösungen, die eine hochsichere und anwenderfreundliche passwortlose Anmeldung versprechen. Allerdings müssen solche Lösungen auf eine „echte“ Passwortlosigkeit hin überprüft werden, denn nicht alles, was als passwortlos angeboten wird, kommt auch wirklich ohne Passwort aus. Ein Beispiel dafür wären sogenannte Authenticator-Programme, die einen Zugriff auf Applikationen ohne explizite Passworteingabe ermöglichen. Dass sich auch dahinter in der Regel eine passwortbasierte Anmeldung verbirgt, die vor Angreifern nur bedingt schützen kann, ist oftmals nicht bekannt. Im Backend existieren weiterhin Passwörter als „Shared Secrets“, also Credentials, die etwa in einer Datenbank gespeichert sind. Solche Verzeichnisse sind aus Sicherheitsgründen immer problematisch, da ein Zugriff Hackern vielfältige Angriffsmöglichkeiten bietet.

Echte Passwortlosigkeit braucht kein Kennwort im Backend

Eine echte Passwortlosigkeit hingegen ist nur dann gegeben, wenn auch im Backend keine Kennwörter oder PINs vorhanden sind. Hier kommen vor allem Lösungen ins Spiel, die auf einem Public-Key-Verschlüsselungsverfahren basieren. Passwörter werden dabei durch sichere kryptografische, asymmetrische Schlüsselpaare ersetzt. Damit sind Hackerangriffe auch nur auf einzelne Personen und Geräte denkbar, nicht aber auf eine Datenbank mit zahlreichen Anmeldeinformationen.

Solche Lösungen für die passwortlose Anmeldung sind auch keine neue Entwicklung, sondern schon seit Langem verfügbar. So können sich Anwender mittels Smartcards und Public-Key-Kryptografie an PC-Systemen sicher authentifizieren. Diese Möglichkeit wird aber in den wenigsten Unternehmen genutzt, vor allem aus Kostengründen. Schließlich sind dafür spezifische Endgeräte mit adäquaten Kartenlesern erforderlich.

Aber die Entwicklung ist nicht stehen geblieben. Dank neuer Technologien und Standards können heute auch Smartphones als Smartcard genutzt werden. Sie ermöglichen Anwendern eine denkbar einfache und gleichzeitig den höchsten Sicherheitsvorgaben entsprechende Anmeldung am PC.

How It Works


Die Lösung HYPR True Passwordless MFA vereinfacht den Anmeldeprozess am PC. Der Prozess vom Login bis zur Zugriffsgewährung im Überblick. (Quelle: HYPR)

Das Smartphone als Smartcard

Wie bei Smartcards auch basiert eine Smartphone-Lösung für die passwortlose Anmeldung auf einem Public-Key-Verschlüsselungsverfahren. Die zur Authentifizierung erforderlichen Schlüsselpaare werden für jeden Anwendungsfall individuell generiert. Dabei verbleiben die privaten Schlüssel jederzeit auf dem mobilen Gerät des jeweiligen Benutzers. Sie sind sicher gespeichert auf der Hardwareebene, das heißt in der TrustZone – bei Apple iOS in der Secure Enclave und bei Android im Trusted Execution Environment. Die öffentlichen Schlüssel werden in einer solchen Lösungsumgebung auf einem passwortlosen Authentifizierungsserver abgelegt. Die Registrierung eines neuen Users und Gerätes kann mit diesem Lösungsmodell in rund 30 Sekunden durchgeführt werden. Für die autorisierten Mitarbeiter startet dann die Authentifizierung in Sekundenbruchteilen am Anfang des PC-Logins. Damit ist auch ein Schutz vor potenziellen Angriffen zum frühestmöglichen Zeitpunkt gewährleistet.

Derartige Lösungen, die die Verwendung von Shared Secrets wie Passwort, PIN, SMS-Code oder OTP (One-Time-Password)-Token durch eine Public-Key-Kryptografie ersetzen, sind durchaus verfügbar. Allerdings sollte die Einführung einer passwortlosen Lösungsarchitektur nicht dazu führen, dass ein neues Silosystem entsteht oder vorhandene Lösungen wie Identitätsplattformen nicht weiterverwendet werden können. Das heißt: Interoperabilität ist eine Grundanforderung. Eine passwortlose Authentifizierungslösung muss sich flexibel und nahtlos in bestehende Systeme wie Identity-Access-Management-Lösungen oder Cloud-Dienste einbinden lassen.

Die passwortlose Zukunft hat bereits begonnen. Im Consumer-Bereich geben Unternehmen wie Apple, Google oder Microsoft hier die Richtung vor. Unternehmen müssen sich somit die Frage stellen, ob sie auf Dauer auf eine passwortlose Lösung verzichten können, da die Anwender auf Basis ihrer positiven Erfahrungen im privaten Umfeld auch neue Anforderungen an die Firmen-IT stellen werden. Sie werden vermutlich auf lange Sicht nicht mehr akzeptieren, dass sie mit zahlreichen Anmeldemethoden konfrontiert sind, die immer komplexer und inkonsistenter werden und sich negativ auf ihre Produktivität auswirken. Eine flexible passwortlose Authentifizierungslösung, die problemlos in vorhandene Systeme integrierbar ist, bietet hier eine deutliche Prozessoptimierung. Und davon profitieren nicht nur die Mitarbeiter, sondern in letzter Konsequenz vor allem auch das gesamte Unternehmen.

CC-BY-ND

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Smart City braucht Edge Computing

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Von Jens Kühner*

Immer mehr Städte verfolgen Smart-City-Strategien. Mit neuen Technologien wie dem Internet der Dinge (IoT), Künstlicher Intelligenz (KI) und Maschinellem Lernen (ML) sollen gesellschaftliche und ökologische Herausforderungen schnell erkannt und behoben werden. Zielsetzungen sind Serviceoptimierungen für die Bürgerinnen und Bürger, Effizienzverbesserungen und Kosteneinsparungen. Beispiele für Smart-City-Initiativen sind das Verkehrsmanagement mit einer Vernetzung von ÖPNV und Individualverkehr, das Parkraummanagement, die Steuerung der Energieversorgung, das Katastrophenmanagement oder als einfache Anwendung die Optimierung der Straßenbeleuchtung.

Die Umsetzung solcher Konzepte war bis dato aus technologischen Gründen nur bedingt möglich. So weisen die genutzten 4G-Netze Limitierungen hinsichtlich Netzwerkgeschwindigkeiten und Echtzeit-Kommunikationsmöglichkeiten auf. Aufgrund der Latenzzeiten können deshalb kaum zeitkritische Reaktionen ausgelöst werden, etwa das automatische Öffnen der Belüftungssysteme in Parkhäusern bei gefährlichen Kohlenmonoxidwerten.

Der neue Standard 5G wird dank höherer Datenraten und extrem niedriger Latenzzeiten Smart-City-Szenarien optimal unterstützen und eine neue Generation von Services ermöglichen. Prinzipiell ist 5G für eine breite Palette unterschiedlicher Anwendungsfälle nutzbar. Dazu gehören Applikationen mit hohen Datenübertragungsraten oder mit zeitkritischen und sicherheitsrelevanten Daten. Darüber hinaus können mit 5G auch Use Cases umgesetzt werden, die die Unterstützung vieler Geräte und kleiner Datenmengen bei niedrigen Kosten und geringem Energieverbrauch erfordern – auch unter schwierigen Empfangsbedingungen. Und genau dieser Punkt ist für die Etablierung von Smart-City-Modellen auf Basis optimierter IoT-Anwendungen von größter Bedeutung.

Die 5G-Einführung allein wird aber nicht zwangsläufig zu einer höheren Effizienz von IoT-Services beitragen und die Umsetzung von Smart-City-Modellen vorantreiben. Entscheidend ist vor allem die Kombination von 5G- und Edge-Implementierungen. Nur wenn die Datenverarbeitung und Rechenleistung näher an den „Endpunkt“ gebracht werden, können die Vorteile von 5G vollständig genutzt werden. Ein solcher Endpunkt kann ein Sensor oder ein Connected Car sein.

Edge Computing beschreibt den Ansatz, die Datenverarbeitung an dem Ort durchzuführen, an dem die Daten auch generiert werden – also dezentral am Rand (Edge) des Netzwerks, zum Beispiel auf den Sensoren oder Gateways am Straßenrand. Die Daten werden dabei vor der Übertragung in Mini-Rechenzentren vor Ort konsolidiert und analysiert. Nur wirklich relevante Daten oder aggregierte Zwischenergebnisse werden anschließend zur zentralen Weiterverarbeitung versendet. Somit entfallen Herausforderungen bei den Netzwerkverbindungen hinsichtlich Bandbreite oder Latenz. Durch die Reduzierung von Übertragungsverzögerungen werden auch Serviceausfälle vermieden. Die übertragenen Daten können dann in lokalen Rechenzentren und verschiedenen Cloud-Umgebungen zentralisiert und unter Einsatz von KI- oder ML-Technologien für die Gewinnung datengesteuerter Erkenntnisse verwendet werden.

Die Edge-Computing-Nutzung wird derzeit vor allem im Telekommunikationsbereich im 5G-Kontext massiv vorangetrieben. Service-Anbieter modernisieren ihre Netzwerke, indem sie Funktionen im Netzwerk in Software implementieren und von der darunter liegenden Plattform entkoppeln. Linux Container und Kubernetes kommen hier als Technologien zum Einsatz. Eine durchgehende Standardisierung und Automatisierung ist notwendig, um die erwünschten Effekte zu erzielen. Man erhofft sich dadurch unter anderem mehr Flexibilität und Skalierbarkeit, schnellere Vermarktung sowie geringere Kosten. Ein Beispiel ist die Open-RAN (Open Radio Access Network)-Initiative. Und auch der Automotive-Sektor setzt verstärkt auf Edge Computing, also auf die Bereitstellung von Rechenressourcen entfernt von zentralen Rechenzentren – etwa direkt in einem Fahrzeug.

Edge Computing ist somit ein wesentlicher Aspekt für die Umsetzung von Smart-City-Strategien. Wenn Städte zunehmend vernetzt und digitalisiert werden, ändern sich allerdings auch die generellen Anforderungen an die IT. Sie muss Agilität und Flexibilität, Schnelligkeit oder Skalierbarkeit bieten. Hier kommen Hybrid-Cloud- oder Multi-Cloud-IT-Infrastrukturen ins Spiel, die die Bereitstellung von Anwendungen in kurzen Entwicklungszyklen in einer dynamisch skalierbaren Umgebung ermöglichen. Eine offene Hybrid-Cloud-Plattform unterstützt auch umfassende Edge-Implementierungen. Das heißt, sie kann als gemeinsame horizontale Plattform fungieren, die – vom Core bis zum Edge – eine einheitliche Entwicklungs- und Betriebserfahrung bietet​. Zudem ist eine hohe Portabilität von Applikationen gewährleistet. Häufig werden schließlich Fachapplikationen zentral entwickelt, die dann in den verschiedenen Cloud-Umgebungen bis hin zu den Edge-Komponenten ausgerollt werden müssen.

Bei der Entscheidung für eine Hybrid-Cloud-Plattform sollte eine Kommune besonders darauf achten, dass sie eine einheitliche und Cloud-native Anwendungsentwicklung auf einer beliebigen Infrastruktur unterstützt, das heißt, sowohl einen hybriden Multi-Cloud-Mix als auch On-Premises-Implementierungen. Der Vorteil einer Standard-Plattform ist, dass sie zu keinem Vendor-Lock-in in Bezug auf Cloud-Provider führt. Dieser Punkt betrifft gerade die öffentliche Hand, da hier die Economies of Scale oder die Kosteneffizienz wichtige Faktoren bei Investitionsentscheidungen sind. Einen solchen „Standardisierungslayer“ bietet Red Hat mit der Enterprise-Kubernetes-Plattform Red Hat OpenShift. Sie enthält die erforderlichen Funktionalitäten und Services, um eine Container-Management-Plattform für vielfältige, geschäftskritische Anwendungen auf verschiedensten Infrastrukturen zertifiziert zu betreiben. Dazu gehören neben den rudimentären Services der Hyperscaler oder Plattformanbieter unter anderem Aspekte wie das Management einheitlicher Sicherheitsstandards, das übergreifende Monitoring der Komponenten, das Management von Clustern und die Fehlertoleranz der Systeme sowie Service Level Agreements (SLAs).

Prinzipiell hängt die erfolgreiche Einführung von Smart-City-Konzepten in hohem Maße vom IoT und von der strategischen Nutzung von Daten ab. Die Vernetzung und Digitalisierung erfordern dabei den Einsatz einer Vielzahl von Lösungen, Plattformen und Technologien. Dazu gehören Gerätesensoren, IoT-Edge-Gateways, agile Backend-Systeme und vor allem eine offene Hybrid-Cloud-Architektur, die es erlaubt, mit einer Vielzahl von Partnern aus einem zertifizierten Ökosystem zusammenzuarbeiten.

* Jens Kühner ist Senior Sales Manager Telco EMEA bei Red Hat

Weitere Informationen unter:
www.redhat.com