Mit durchgängig digitalisierten Vertriebsprozessen näher am Kunden

Gastbeitrag von Frank Schoutissen ist Managing Director International Operations & Global SVP Channel bei FPX in München

Da sich E-Commerce auch im B2B-Umfeld immer stärker durchsetzt, sollten Unternehmen prüfen, wie sie ihre vorhandenen Angebote erweitern und aufwerten können. Eine Lösung für die weitgehend automatisierte Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung bietet dazu den passenden Ansatz.

Egal, ob diskrete Fertiger, Maschinenbauer, Lieferanten aus der Automobilindustrie oder Hightech- und Medizintechnikhersteller, die ihre Produkte und Dienstleistungen direkt oder über Partner und Value-Added-Reseller verkaufen – bei Fertigungsunternehmen müssen E-Commerce-Lösungen heute weit mehr als nur einen digitalen Einkaufswagen bereitstellen. Unternehmen benötigen eine flexible Lösung, die vorhandene Technologien ergänzt, die bestehenden E-Commerce-Funktionen erweitert und dem Direktvertrieb und den Resellern einen Mehrwert bietet.

E-Commerce für B2C-Unternehmen hat viele der Features und Funktionen vorangetrieben, die allmählich auch zum Standard im B2B-Geschäft werden. Der B2B-Vertrieb erfordert jedoch darüber hinaus oft eine umfangreiche Konfiguration von Maschinen, Anlagen, Transportfahrzeugen oder gar ganzen Betriebsgebäuden. Das bedeutet eine komplexe Preisgestaltung und die Berücksichtigung tausender Variablen, was weit über die Möglichkeiten einer einfachen B2C-Plattform hinausgeht.

Um im B2B-Umfeld Angebote für variantenreiche Produkte und Services fehlerfrei und in kurzer Zeit erstellen und den Auftrag dann zügig ausführen zu können, benötigen Unternehmen aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine intelligente Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösung. Diese muss sich technisch nathlos an die in den Unternehmen vorhandenen E-Commerce-, CRM- und Standardapplikationen von IBM, Microsoft, Oracle und SAP anbinden lassen.

Der Anfang von Smart Selling und Buying Services

Eine intelligente CPQ-Lösung ist deutlich mehr als nur ein Angebotstool für den Direktvertrieb. Durch die Kombination von CPQ mit einer B2B-E-Commerce-Lösung erzielen Unternehmen klare Vorteile:

  • Schnellere Konversionszyklen: Direktkäufer sind in der Lage, eine detaillierte Anfrage zu erstellen, Änderungen an einem daraus resultierenden Angebot vorzunehmen – etwa per Videochat mit einem Vertriebsmitarbeiter des Anbieters – und die Transaktion in weniger als einer Stunde abzuschließen. Ohne diese Möglichkeiten können von der Anfrage bis zum Auftrag Tage, Wochen oder sogar Monate verstreichen.
  • Höhere Erfolgsquoten bei Ausschreibungen, Bestellungen und Angeboten: Mit Funktionen wie Guided Buying, Up-Selling, Cross-Selling, Guided Selling – die alle auf Daten aus dem gesamten Unternehmen basieren und mit der CPQ-Applikation verwaltet werden – sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, den Käufern intelligente Empfehlungen zu unterbreiten. Auf der anderen Seite führt die CPQ-Applikation Direktkäufer durch den Auswahlprozess und unterstützt sie dabei, Produkte oder Services zu konfigurieren, die ihren Anforderungen und Vorgaben am besten entsprechen.
  • Geringere Kosten für die Schulung von Vertriebsmitarbeitern: CPQ-Kernfunktionen wie Guided Selling ermöglichen es Unternehmen, Vertriebsteams schnell zu schulen und zu unterstützen. Durch die Erstellung einer „Master Commercial Definition” können Unternehmen ihren Vertrieb optimal unterstützen. Die CPQ-Lösung von FPX etwa führt alle Angebots- und Auftrags-bezogenen Informationen in einem relationalen Datenmodell an einem zentralen Ort zusammen. Die Vorteile: Sämtliche Update-Prozesse lassen sich vereinfachen und die Zuverlässigkeit und Aktualität der Daten ist sichergestellt..
  • Auch Kleinkunden können gewinnbringend bedient wer-den: Gelingt es Unternehmen, dass auch ihre Kleinkunden online kaufen, können sie diese ebenfalls mit einer CPQ-Lösung bedienen. Das spart Ressourcen im direkten und – falls vorhanden – auch im indirekten Vertrieb und reduziert die Vertriebskosten.

Der Wettbewerb im B2B-Markt wird härter. Käufer und Verkäufer kommunizieren heute über mehrere Kanäle im Verkaufs- und Kundenlebenszyklus. Vor allem der E-Commerce-Kanal hat an Bedeutung zugelegt. Mit einer einheitlichen CPQ-Lösung und durchgängig digitalisierten Vertriebsprozessen können B2B-Unternehmen smarte Services bereitstellen, von denen Vertriebsmitarbeiter und Käufer profitieren. Für Kunden bedeutet das eine Customer Experience wie im B2C-Umfeld und für Unternehmen die Chance, mehr Umsatz zu generieren, die Margen zu verbessern sowie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu steigern.

Weitere Informationen unter:
www.fpx.com

Bildquelle / Lizenz: FPX, alle Rechte vorbehalten

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