Trend Studie: Handel mit Zukunft

Stärken des stationären Handels als Chance!?

Nun, welche Stärken könnte der stationäre Handel nutzen, um im Wettbewerb gegen den Onlinehandel auch in Zukunft noch einen Fuß auf die Erde zu bekommen? Da wären z.B. in Kurz-Fassung:

1. Sinnlichkeit der Einkaufsgestaltung durch Haptik etc.
2. Aufbau von Erlebniswelten
3. Persönlicher Verkauf & Beratung
4. Aufbau ganz persönlicher Beziehungen
5. Inhaber vielfach vor Ort
6. Sofortige Inbesitznahme der Ware
7. Ergänzungslieferungen fehlender Ware umgehend möglich
8. Kommissionierung und Direktabholung vorbestellter Ware

Diese Aspekte der Stärken des stationären Handels bilden eine nicht unwesentliche Basis für Überlegungen, wie der stationäre Handel trotz, gegen oder abseits des E-Commerce auch in Zukunft sich entwickeln und weiter bestehen kann.

Aber machen wir uns nichts vor: Die E-Commerce-Unternehmen werden alles daran setzen, diese Stärken des Fachhandels möglichst weitgehend auch in die eigenen Unternehmen zu integrieren! Oder anders ausgedrückt: es geht um Kampf, Wettkampf.

Konsequenzen für den stationären Handel

Natürlich spricht Vieles dafür, dass der stationäre Handel im Wettbewerb mit dem E-Commerce wohl dauerhaft mehr oder weniger den Kürzeren ziehen wird. Denn die Folgen des Onlinebooms bei weiterhin wahrscheinlich nicht nennenswert ansteigenden verfügbaren Einkommen der Verbraucher sind doch mehr oder weniger offensichtlich: Jeder einzelne Cent, der im Internet ausgegeben wird, fehlt in den Kassen des stationären Handels. Das macht es für viele Läden immer schwieriger, wirtschaftlich über die Runden zu kommen. Dadurch könnten nicht nur viele Geschäfte unter die Räder kommen, sondern ganze Stadtzentren, zumindest aber Straßenzüge der Städte, sind in Zukunft immer mehr den Gefahren des Leerstands und damit der verminderten Bedeutung ausgesetzt. Wie Städte mit diesen Entwicklungen umgehen können, dazu gibt es eine kostenlose Kurzstudie der Ulrich Eggert Consulting, Köln, unter dem Namen „Digitalisierung von Stadt & Handel“ .

Mit welchen Strategien aber kann der stationäre Handel auf den Onlineboom reagieren kann, um selbst auch in Zukunft noch einige Scheiben vom Konsumbrot für sich abschneiden zu können? Wie muss er sich entwickeln – oder anders: Wie sieht der Handel der Zukunft aus?

Zunächst einmal geht es aber darum, die ganz globalen Konsequenzen zu entwickeln, die der stationäre Handel ziehen muss, um zu überleben (Kurz-Fassung):

1. Der Handel muss sich ständig neu erfinden.
   

Nichts bleibt wie es ist, wir befinden uns in einer sehr schnellen Evolution, ja, einer Revolution!

2. Kooperation, Kooperation, Kooperation, …

Wer als stationärer Händler meint, er könne alles alleine machen, hat bereits verloren. Er soll doch gleich versuchen, seinen Laden noch heute zu verkaufen, morgen gibt es nichts mehr dafür. Vom Grundsatz her gibt es dreierlei Möglichkeiten der Kooperation:

1. Horizontal mit anderen Händlern
2. Vertikal mit Lieferanten retrograd oder vertikal mit Kunden vorwärtsgerichtet
3. Lateral mit völlig anderen Unternehmen wie etwa Logistikunternehmen oder auch mit Imageträgern.

3. Vertikalisierung

Diese spezielle Form der Kooperation gewinnt immer mehr an Bedeutung. Es geht darum, mit den Lieferanten zu kooperieren und mit ihnen markenorientierte Systeme zu bilden, die auch ergänzend verstärkt im Internet tätig werden. Die Lieferanten, die vertikale Systeme bilden, gewinnen im Markt und mit ihnen ihre Handelspartner. Diese Lieferanten müssen nicht Hersteller sein, sie können auch Importeure oder Verbundgruppen sein oder eben reine Marken wie z.B. Polo Ralph Lauren.

Auf der anderen Seite kann dieser retrograden Vertikalisierung eine vorwärtsgerichtete Vertikalisierung gegenübergestellt werden, nämlich zum Beispiel in der Form, dass der Händler seine eigenen Filialen zu Franchisepartnern macht und die Filialleiter zu Führern dieser Outlets.

4. Marke

Starke Marken ermöglichen einen starken Auftritt und damit eine bessere Zukunft. Das bedeutet für den Handel, dass er die richtigen Markenlieferanten in seinem Portfolio führen muss. Das heißt aber auch auf der anderen Seite, dass er Marken haben muss, die niemand anders hat, nämlich Eigenmarken! Mit Eigenmarken kann er preislich mithalten und trotzdem eine gute Kalkulation erzielen. Das Entscheidende ist jedoch, dass der Händler sich selbst zur Marke machen muss – zur Retail Brand. Er muss aus der Rolle herauskommen, nur Verteiler von Waren mit Fremd-Marke zu sein, er muss der Verkäufer (s)einer Marke sein – nämlich der Verkäufer seiner selbst!

5. Neue Kommunikationstechniken einsetzen

Homepage und Social Marketing sind ein absolutes Muss! Nichts geht ohne Downloads, Videos, Fotostrecken, Newsletter, Landing-Pages etc., Adress-, Lage- und Sortimentsangaben sind nicht einmal Minimal-Programm.

6. Mehrwert durch Problemlösung

Der künftige Händler muss mehr bieten als nur Ware: Es geht um Problemlösung, d. h.: Ware + Dienstleistung + Service + Beratung + Information + After-Sales-Services usw. Die Beratung spielt eine entscheidende Rolle dabei und jeder Kunde muss das Gefühl haben, dass er ein bevorzugter Kunde ist.

7. Erlebnis & Inszenierung

Es muss Spaß machen, den örtlichen Handel zu betreten und nicht als Couch Potato das Smartphone oder den Tablet zu bedienen. Dazu bedarf es einer Inszenierung des Hauses mit Erlebniskraftcharakter hin zum Lifestyle-Handel.

8. Flexibilität

Alles ist in Bewegung und muss ständig den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden angepasst werden.

9. Outsourcing

Bei allen diesen Überlegungen ist es unabdingbar, dass der Händler / das Unternehmen sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert und versucht, die gebotene Leistung zu optimieren. Das geht aber nur, indem Nebenaktivitäten auf andere verlagert werden.

10. Multi Channel

Niemand wir in Zukunft noch ohne Internet im Handel agieren können. Der Online-Auftritt mit Shop wird überlebenswichtig, aber: besser nicht alleine, sondern in Kooperation mit der Verbundgruppe, mit Lieferanten, mit anderen Händlern am Ort, auf Marktplätzen mit Amazon, ebay & Co.

Detail-Strategien

In der etwa 20-seitigen kostenlosen Kurz-Studie „Überlebensstrategien für den stationären Handel – abseits (?) vom E-Commerce“ entwickelt die Ulrich Eggert Consulting in Köln etwa 30 strategische Ansätze, die unter www.ulricheggert.de/kostenlose-studien kostenlos downgeloadet werden können.

Köln, im Juli 2015; Ulrich Eggert Consulting; www.ulricheggert.de

Weitere Informationen:

Bildquelle / Lizenz: flickr.com / Wolfgangphoto veröffentlicht unter Lizenz https://creativecommons.org/licenses/by-nd/2.0/

 

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