Gastbeitrag von Dr. Matthias Keller, Head of Data-Science bei der Echobot Media Technologies GmbH
Intelligente Algorithmen halten Einzug in alle Geschäftsbereiche und garantieren Schnelligkeit und bessere Daten. Der Vertrieb freut sich über mehr Verkaufserfolg durch digitale Assistenten.

Wie erreicht man die richtigen Kontakte? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Und welcher Einstieg garantiert die größten Erfolgschancen?

„Intelligente Vertriebsassistenten geben Antworten“, berichtet Dr. Matthias Keller.

Die Vertriebsarbeit wird gerade im B2B immer anspruchsvoller – nicht Überreden, sondern Überzeugen ist die Devise. Doch wie erreicht man die richtigen Kontakte, wann ist der richtige Zeitpunkt und welcher Einstieg garantiert die größten Erfolgschancen?

Intelligente Vertriebsassistenten und „Sales Intelligence“-Systeme geben Antworten. Dabei kommen die gleichen Technologien (z. B. neuronale Netze) zum Einsatz, mit denen etwa beim autonomen Fahren große Durchbrüche erzielt wurden. Diese bestanden darin, aus verschiedenen Sensor-Quellen eine konsistente Einschätzung der aktuellen Fahrsituation zu erzeugen.

Wir glauben, dass sich das auf die Sales Intelligence übertragen lässt. Alles hängt davon ab, Firmen-Informationen in Echtzeit aus digitalen Quellen, wie Pressemeldungen, Social-Media-Posts oder Firmenwebseiten, automatisch zu extrahieren und in einem Firmendossier zusammenzufügen. Denn dort finden sich neben Kontaktdaten, Ansprechpartnern und Finanzinformationen auch aktuelle Signale und News, die eine konkrete Nachfrage anzeigen.

Vereinfacht gesagt ist der Bedarf nach Gabelstaplern und Regalsystemen dann am höchsten, wenn jemand ankündigt, eine neue Lagerhalle zu bauen. Seit mehreren Jahren ist diese Problemstellung die zentrale Forschungsfrage und der Treiber innovativer Produkte bei Echobot. Ein Beispiel ist die Echobot Advanced Semantic Engine (EASE), die Hinweise auf Neubauvorhaben, Messebesuche, Managementwechsel und vieles mehr erkennt und hilft, Chancen aber auch Risiken zu identifizieren. Sobald der Verkaufsabschluss geglückt ist, ermittelt Echobot automatisch ähnliche Firmen, für die sich die gerade gewonnene Referenz eignet.