Dr. Matthias Keller, Head of Data-Science bei der Echobot Media Technologies GmbH, erläutert im Interview mit der TREND-REPORT-Redaktion die Macht intelligenter Algorithmen und zeigt auf wie Unternehmen durch deren Einsatz entscheidende Wettbewerbsvorteile generieren.
Was bedeutet heute Sales Intelligence?
Das Ziel von Sales Intelligence ist, dem Vertrieb aktuelle und auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen. Denn ein erfolgreicher Geschäftsabschluss im B2B verlangt heute mehr als nur Verkaufstalent. Das Problem besteht jedoch darin, dass die Daten in den eigenen CRM-Systemen oft lückenhaft, falsch oder veraltet sind.
Der Vertriebsmitarbeiter benötigt jedoch ein möglichst umfassendes Bild vom potentiellen Kunden: Wie heißt der richtige Ansprechpartner? Wie steht das Unternehmen finanziell da? Wann genau ist der richtige Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme? Mit welchem Thema gelingt der perfekte Gesprächseinstieg? Dank moderner Softwarelösungen und Machine-Learning-Verfahren können diese Daten heute aus der größten und weitreichendsten Datenquelle in Echtzeit extrahiert werden: dem Internet.
In welchem Verhältnis stehen Machine Learning (ML) und Sales Intelligence in Ihrem Haus?
Artikel, Inhalte und Jahresabschlüsse liegen in der Regel in Textform vor – sind also „unstrukturiert“. Echobot setzt Machine-Learning-Verfahren ein, um Texte zu klassifizieren, Daten automatisch zu extrahieren und zu analysieren, welche Firmen und Unternehmen genannt werden. So kann das System beispielsweise erkennen, ob es sich bei einem Artikel über eine „Allianz“ tatsächlich um die Versicherung handelt und gleichzeitig aus tausenden Erwähnungen die wirklich geschäftsrelevanten Ereignisse vorfiltern. Dem menschlichen Entscheider spart das nicht nur sehr viel Zeit, sondern garantiert auch, dass keine wichtige Quelle übersehen wird.
In der Echobot Forschungsabteilung werden regelmäßig auch neue Algorithmen entwickelt, z.B. um Positiv- und Negativmeldungen zu unterscheiden, oder neben Firmendaten auch Branchenthemen oder die handelnden Personen zu erkennen. Als Vertriebsmitarbeiter erhält ein Echobot-Kunde mit einem Klick ein umfassendes Firmendossier, welches alle durch die Algorithmen extrahierten Daten und Informationen übersichtlich zusammenfasst.
Durch den Einsatz von Machine Learning können Sie vorausschauend planen, schnell reagieren und wichtige Geschäftsbeziehungen pflegen.
Ist Echobot kompatibel mit Salesforce, SAP oder Microsoft-Lösungen?
Echobot ist jederzeit direkt im Browser oder mobil auf dem Smartphone nutzbar. Natürlich bieten wir aber auch Schnittstellen für gängige Systeme und Online-Lösungen an, wie z.B. Salesforce, in deren AppExchange Store wir gelistet sind.
Aber auch ein direkter Zugriff auf die Echobot B2B-Datenschnittstelle (sog. „API“) ist möglich. Damit lassen sich auch klassische Systeme, die noch nicht in der Cloud laufen, ganz einfach mit Echobot-Daten anreichern. Wird z.B. ein neuer Datensatz angelegt, können automatisch Branche, Umsatzgröße oder Kontaktdaten ergänzt werden. Gewinnt man einen neuen Kunden, schlägt Echobot automatisch ähnliche Firmen als neue Verkaufschancen vor. Unternehmen, die sehr stark auf ihren eigenen Kundenstamm angewiesen sind, können mit Hilfe der Echobot Business-Signale, neue Verkaufschancen oder sich entwickelnde Risiken identifizieren.
Der Zugriff ist direkt via REST/JSON möglich und kommt mit seinem volumenbasierten Preismodell besonders auch dem Mittelstand entgegen, der es sich nicht leisten will Machine-Learning-Verfahren selbst zu entwickeln.
Lesen Sie im Gastbeitrag von Dr. Matthias Keller, wie auch Sie mehr Verkaufserfolge generieren!
Mit Sales Intelligence zum Verkauserfolg
In welchen Branchen und Abteilungen kommen Ihre Lösungen zum Einsatz?
Mit Echobot haben wir eine Business-Intelligence-Plattform geschaffen, die gleich in mehreren Unternehmensbereichen sinnvoll eingesetzt werden kann. Wir haben viele Anwender aus dem PR-Bereich, die mit Echobot MONITORING einfach nur das Image ihres Unternehmens im Netz verfolgen oder Pressespiegel erstellen. Das Marketing nutzt in der Regel Echobot TARGET um neue Zielgruppen zu finden und Leads zu generieren. Im B2B-Vertrieb kommt letztlich Echobot CONNECT zum Einsatz, wenn es darum geht, Prozesse der Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege zu digitalisieren.
Wir freuen uns sehr, dass Echobot bereits über 1.000 Kunden aus allen Branchen und Unternehmensgrößen gewinnen konnte. Egal ob Maschinenbau, Handel, Industrie, Versicherungen, IT, Kommunikation oder Sport – unsere Experten beraten unsere Kunden und Interessenten gerne zu jedem spezifischen Anwendungsfall.
Was leistet Ihre Forschungsabteilung, wenn es darum geht, große Datenmengen zu bändigen?
Echobot sitzt tatsächlich auf einem unglaublich großen Datenschatz und indexiert momentan über 100.000 Online-Medien, dazu sämtliche relevanten sozialen Netzwerke und mehr als 1 Million Firmenwebseiten. Um hier die Kontrolle zu behalten, betreiben wir drei große Forschungsbereiche. Unsere Crawling-Technologien benötigen wir zur Erfassung der unzähligen Meldungen und Dokumente. Im Anschluss schleusen wir jeden Text durch die Echobot Advanced Semantic Engine (EASE).
Diese Technologie analysiert auf Personen, Branchen und Ereignisse und erkennt, ob Texte im Zusammenhang mit einer Firma aus der Echobot Firmendatenbank stehen. Der letzte der drei Bereiche ist schließlich die Datenfusion, in der wir alle extrahierten Informationen in logische Beziehungen setzen. Auch hierfür helfen Machine-Learning-Verfahren die Ergebnisse in praktischen Firmendossiers zusammenzufassen.
Welche Wettbewerbsvorteile können Unternehmen generieren, die Ihre Echobot Advanced Semantic Engine (EASE) zu Einsatz bringen?
Wenn Sie schnell den Marketingleiter und die Kontaktdaten von Firmen im Umkreis von 100km finden müssen, die gerade einen Neubau planen und auf der nächsten Messe anzutreffen sind oder Sie gerne frühzeitig erfahren, wenn Ihre Lieferanten eine Rückrufaktion starten und kurz vor der Insolvenz stehen, dann ist Echobot die richtige Wahl. Die mit der EASE gefundenen Signale bieten zwar keine „Insider-Informationen“, weil Sie theoretisch für jeden zugänglich im Netz stehen, sie werden Ihnen aber von Echobot nahezu in Echtzeit und in Ihrem Interessensbereich, sprich nur für relevante Firmen und ausgewählte Ereignisse bereitgestellt.
Der Vorteil gegenüber dem Wettbewerb ist, dass Sie rechtzeitig erkennen, wenn sich Risiken in Ihrem Geschäftsumfeld anbahnen, aber auch Chancen erkennen, potenzielle Kunden zu gewinnen und damit schneller im Pitch sind und Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit steigern. Durch den Einsatz von Machine Learning können Sie vorausschauend planen, schnell reagieren und wichtige Geschäftsbeziehungen pflegen.
